將小眾技術(shù)路線的3D打印機(jī)賣到10億元，「智能派」的轉(zhuǎn)型之路

來源： 硬氪
作者 ：張子怡

導(dǎo)讀：當(dāng)出海越來越成為一家中國公司核心戰(zhàn)略時(shí)，如何征戰(zhàn)全球市場就成為一個(gè)極其專業(yè)的話題。在全球化的演變中,，已有不少中國品牌站立潮頭，他們有細(xì)分領(lǐng)域的頭部玩家,，也有品牌出海的新勢力,。

「智能派」于2015年踏入跨境電商行業(yè)，從生產(chǎn)stem套件到研發(fā)3D打印機(jī),，五年?duì)I收翻六倍,，踩中消費(fèi)級(jí)3D打印機(jī)在海外騰飛的窗口期。

「智能派」的基因里潛藏著對金錢的敏銳嗅覺,，這大抵跟創(chuàng)始人洪英盛潮汕人的出身分不開關(guān)系,。他生長于深圳、且是貿(mào)易往來最為頻繁的華強(qiáng)北,。“錢生錢”的故事在這俯拾皆是,，浸染于其中的人難以放過任何機(jī)會(huì),。
「智能派」已經(jīng)成為全球LCD消費(fèi)類3D打印機(jī)出貨量第一的品牌，其涉足消費(fèi)級(jí)3D打印機(jī)領(lǐng)域不足四年時(shí)間,。目前,，公司的產(chǎn)品線已有光固化3D打印機(jī)、FDM 3D打印機(jī),、激光雕刻機(jī)和STEM電路套件（stem指的是多學(xué)科融合教育）,。

洪英盛第一次抓住的“錢”是跨境電商。2015年,，他成立智能派,，一腳踏入外界還頗感陌生的跨境電商行業(yè),。憑借著家族從事電子元器件分銷商的優(yōu)勢，最初的生意是向海外銷售STEM電路套件,。

“那會(huì)生意就是人民幣換美元,，300%的利潤就都很正常。但是STEM電路套件生意在亞馬遜做到第一后,，業(yè)績增速不能為繼,，得找新的增量�,！� 智能派副總經(jīng)理陳波告訴硬氪,。

尋找新業(yè)務(wù)的過程中，智能派也曾折騰過投影儀的海外銷售,，卻受困于投影儀行業(yè)的庫存過量,。

但很幸運(yùn)，洪英盛很快第二次找到并抓住機(jī)會(huì),，也就是3D打印機(jī),。

彼時(shí)國內(nèi)的消費(fèi)級(jí)3D打印機(jī)品牌尚未迎來業(yè)績增長爆發(fā)點(diǎn)，然而出口增長率可觀,。南極熊整理的數(shù)據(jù)顯示,，2019年，中國3D打印機(jī)出口金額達(dá)19.02億元,，增長率達(dá)56.8%,。

在掌握市場數(shù)據(jù)與自身積累的元器件優(yōu)勢面前，智能派于2019年第三季度推出首臺(tái)光固化3D打印機(jī),，踩中國內(nèi)3D打印機(jī)爆發(fā)的前夜,。

2020年，新冠疫情在全球爆發(fā),，激發(fā)了一波對消費(fèi)級(jí)3D打印機(jī)的需求飆升,，增長率達(dá)到77.4%。出口臺(tái)數(shù)也從2019年143.19萬臺(tái)飆升至253.98萬臺(tái),，遠(yuǎn)超多數(shù)3D打印企業(yè)的預(yù)期,。

乘風(fēng)飛起顯得格外自然。根據(jù)智能派中國區(qū)負(fù)責(zé)人孟思給硬氪提供的數(shù)據(jù),，2022年公司整體年?duì)I收突破8億元,，2023年銷售額預(yù)計(jì)突破12億 元。

回到五年前,，還在做STEM電路套件的智能派銷售額剛破2億元,。這當(dāng)然不會(huì)是個(gè)僅憑商業(yè)嗅覺就能飛起的故事。

行業(yè)價(jià)格“殺手”
在消費(fèi)級(jí)3D打印機(jī)市場，走光固化技術(shù)路線的企業(yè)并不多見,。

消費(fèi)級(jí)3D打印機(jī)主要分為兩種技術(shù)路線,，分別是FDM（熔融沉積成型）和LCD（液晶屏光固化成型）。FDM層熔積打印機(jī)是目前應(yīng)用范圍最廣的3D打印機(jī),，結(jié)構(gòu)和原理都較為簡單,，成本低廉。生產(chǎn)FDM 3D打印機(jī)的企業(yè)眾多,，市場競爭激烈,，使得產(chǎn)品價(jià)格不斷下探，消費(fèi)者接受度高,。

LCD 3D打印機(jī)是使用光敏樹脂液體材料,，通過液晶屏的紫外線逐層固化樹脂來構(gòu)建三維模型，精度,、光潔度都比FDM 3D打印機(jī)更高,。然而，其紫外線照射呈象的原理,，使其具有一定的輻射性,，對使用場合有要求，其打印材料存在有毒,、致敏等問題,，打印完成后需要清洗與二次固化，參與企業(yè)少的同時(shí)價(jià)格在過去也比較高昂,。這些問題都在無形中“勸退”不少潛在消費(fèi)者,。

“受益于當(dāng)時(shí)顯示屏供應(yīng)鏈整合，我們以低于市場價(jià)很多的價(jià)格采購到了適用于光固化3D打印的顯示屏幕,，當(dāng)時(shí)做光固化3D打印機(jī)屏幕成本占比最大,，這樣3D打印機(jī)的成本就壓下來了�,！� 陳波告訴硬氪,。

除此之外，因?yàn)槭袌鰝?cè)的放量增長,，規(guī)模效益顯現(xiàn),。從行業(yè)過去使用通用彩色屏轉(zhuǎn)為與顯示屏原廠聯(lián)合定制專用高清黑白屏，LCD技術(shù)革新縮短了屏幕曝光時(shí)間短,，提升了打印速度及延長了使用壽命，也促使光固化3D打印機(jī)的成本進(jìn)一步降低,，加之技術(shù)不斷成熟,，走較為小眾的光固化細(xì)分賽道切入將更有優(yōu)勢。

得益于低成本的優(yōu)勢，智能派2019年推出的「Mars」系列是市場第一臺(tái)300美元檔位中兼具2K打印精度的設(shè)備,，彼時(shí)國內(nèi)品牌平均定價(jià)在500美元左右,，而海外品牌的定價(jià)在千元美元以上。

“性能兼具性價(jià)比”是智能派3D打印機(jī)一大特點(diǎn),。其陸續(xù)推出過光固化3D打印機(jī)「Saturn」系列,，是行業(yè)首款千元美元以下的中尺寸打印機(jī)，售價(jià)500美元,，在官網(wǎng)預(yù)售1分鐘后銷售額1000萬元,；市場第一臺(tái)300美元檔位的4K設(shè)備3D打印機(jī)；全球第一臺(tái)1500美元以下的大尺寸打印機(jī),，定位商用級(jí)市場,，售價(jià)1000美元起，創(chuàng)下全球3D打印設(shè)備眾籌金額歷史第二的成績,，上線30分鐘,，銷售額便突破200萬元。

智能派能夠不斷推出低于行業(yè)均價(jià)的產(chǎn)品源于其對成本的控制,，而成本控制的能力又緊緊關(guān)聯(lián)著企業(yè)對生產(chǎn)管理能力,。

在陳波看來，光固化3D打印機(jī)的技術(shù)難點(diǎn)是對產(chǎn)品批量裝配的精度控制,。此前公司生產(chǎn)STEM電子套件,，裝配工作極其簡單。而生產(chǎn)光固化3D打印機(jī)的裝配要計(jì)算到毫米,。

“最開始研發(fā)做機(jī)器的時(shí)候,，各方面都良好。但是到試產(chǎn)階段,，成品良率不到80%,，產(chǎn)品的生產(chǎn)環(huán)節(jié)中每個(gè)環(huán)節(jié)都需要人來裝配，中間就會(huì)出現(xiàn)誤差的問題,。這是大多數(shù)3D打印機(jī)廠家都會(huì)遇到的問題,，工程實(shí)現(xiàn)有難度�,！标惒ㄕf,。

智能派的解決辦法是：自己組建生產(chǎn)產(chǎn)線，管理生產(chǎn)流程,，目前公司擁有2萬平方米的廠房,，具備完善的產(chǎn)線設(shè)置，“只有每個(gè)裝配環(huán)節(jié)你都有參與控制,，到最終成品時(shí)出現(xiàn)的參數(shù)差異你才能知道是哪個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題,�,！�

此外，另一方面從產(chǎn)品設(shè)計(jì)的角度減少生產(chǎn)難點(diǎn),。比如對打印機(jī)內(nèi)部光源結(jié)構(gòu)的控制,、結(jié)構(gòu)調(diào)教上做減法。

“老板（洪英盛）日常就是在工廠管理生產(chǎn)流程,。而且他從小就是看著父輩經(jīng)商,，對于控制成本經(jīng)驗(yàn)豐富。有供應(yīng)商要漲價(jià),，能精確算出來原材料成本是多少,，漲價(jià)的合理區(qū)間在多少�,！标惒ǜ嬖V硬氪,。

不止如此，智能派同上游屏幕供應(yīng)鏈建立合作,，與屏幕供應(yīng)商聯(lián)合開發(fā)更大尺寸的液晶屏,。“當(dāng)時(shí)市場上還在競爭小尺寸屏幕的階段,，我們能夠第一時(shí)間拿到更大尺寸的屏幕,，在技術(shù)上保持優(yōu)先性 �,！�

牢牢把控銷售渠道
在亞馬遜平臺(tái)“封號(hào)潮”發(fā)生前,，深圳跨境電商發(fā)展如火如荼，不少跨境大賣注冊大量亞馬遜店鋪,，具備不錯(cuò)的推廣運(yùn)營能力,，想要省心省力的跨境電商賣家普遍的選擇是將產(chǎn)品交予跨境大賣們運(yùn)營，比如當(dāng)時(shí)的環(huán)球易購,、后來的“五虎四少”,。

然而，這并沒有成為智能派的選擇,。

“跨境大賣的機(jī)制是優(yōu)勝劣汰,，不會(huì)針對具體的產(chǎn)品品類做運(yùn)營。而3D打印機(jī)其實(shí)是相對小眾的產(chǎn)品,，在很多大賣體系里的銷售情況并不好,。我們試了一段時(shí)間還是砍斷了對外供應(yīng)的銷售渠道�,！� 陳波表示,。

智能派在產(chǎn)品銷售上以亞馬遜、獨(dú)立站,、eBay,、速賣通等多元化平臺(tái)為依托,，以直營銷售為主，目前已經(jīng)將百萬臺(tái)產(chǎn)品銷往全球70多個(gè)國家與地區(qū),。

在陳波看來，自營銷售渠道對創(chuàng)業(yè)企業(yè)而言確實(shí)成本更重,，也會(huì)局限渠道的鋪設(shè),、產(chǎn)品的放量。但是,，智能派在生產(chǎn)3D打印初期最大的困難是產(chǎn)量,、產(chǎn)能不足，擴(kuò)張速度不快,。在出海前期需要建立品牌調(diào)性,，倘若在海外進(jìn)行分銷后，品牌掌控力變?nèi)�,，很容易出現(xiàn)價(jià)格體系砸盤的情況,，從而影響品牌的建設(shè)以及后續(xù)新產(chǎn)品的推出。

并且,，智能派產(chǎn)品定價(jià)較低,、利潤成本控制嚴(yán)格，放開分銷渠道難以保證利潤,。

目前,，智能派歐美用戶占比92%，電商平臺(tái)中,，海外亞馬遜占比達(dá)58%,；ebay與速賣通占比分別達(dá)2%和4%，shopify官網(wǎng)直銷占比達(dá)15%,，國內(nèi)官方直營占比5%,。獨(dú)立站11月月銷已突破600萬美元，整個(gè)11月份有可能破700萬美元,。

在建設(shè)獨(dú)立站渠道前,，智能派在亞馬遜的銷售占比高達(dá)95%。而亞馬遜的“封號(hào)潮”讓智能派意識(shí)到多渠道建設(shè)的重要性,。

建設(shè)獨(dú)立站渠道對智能派而言并不容易,，其必須要解決流量從哪兒來的問題。流量采買以及“水漲船高”的流量費(fèi)用都困擾著運(yùn)營獨(dú)立站的企業(yè),。

而智能派由于過往銷售渠道自營,，SKU比較精簡，每一階段積累的數(shù)據(jù)集中,，這讓營銷團(tuán)隊(duì)做SEO優(yōu)化的時(shí)候更有針對性,。

3D打印機(jī)的創(chuàng)造特性也使得產(chǎn)品多數(shù)需要售后技術(shù)支持,，智能派在該方面加強(qiáng)了服務(wù)，并注重與用戶的雙向溝通,，不斷完善售后服務(wù),。在社媒渠道積累了超20萬粉絲，累計(jì)用戶超100萬,，這也成為天然引流來源,。

3D打印機(jī)的創(chuàng)造特性也使得產(chǎn)品多數(shù)需要技術(shù)支持，這也成為天然引流來源,。陳波介紹稱,，今年獨(dú)立站月銷最高峰突破300萬美元。

值得注意的是,，智能派堅(jiān)持線上直銷的特點(diǎn)給其線下拓展帶來不小的困難,。對于線下經(jīng)銷商而言，3D打印機(jī)市場空間有限,，只有拿下線下,、線上兩邊的分銷權(quán)才有運(yùn)營動(dòng)力。

然而,，在北美市場實(shí)體店銷售仍是主流的購物模式,，電商雖然發(fā)展迅猛占比終有先，智能派如果想要進(jìn)一步擴(kuò)張市場,、提升業(yè)績,，經(jīng)營線下銷售渠道仍有必要。
目前,，智能派給歐洲線下市場有單獨(dú)的政策,，如售賣智能派的FDM 3D打印機(jī)的線下經(jīng)銷商擁有一年保護(hù)期消費(fèi)者只能通過線下渠道購買。

從市場規(guī)�,？�,，當(dāng)前3D打印無疑處在藍(lán)海賽道。據(jù)天風(fēng)證券研究,，2017-2022年行業(yè)復(fù)合增速為26.7%,，市場容量也達(dá)到了320億。且自2023年增速再次加快,，預(yù)計(jì)2026年將超過1100億,，期間復(fù)合增速也超過了36%。

六七年前時(shí),，有調(diào)研機(jī)構(gòu)對消費(fèi)級(jí)3D打印機(jī)的業(yè)績門檻是破億元,。這也曾是在國內(nèi)不被看好的行業(yè)，然而跨境電商飛速的發(fā)展,，以及產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈的完善,，讓一家又一家的國產(chǎn)消費(fèi)級(jí)3D打印機(jī)都趁此飛起,。

不過，前途仍然曲折,。

消費(fèi)級(jí)3d打印機(jī)領(lǐng)域中參與的企業(yè)已經(jīng)越來越多,，卷技術(shù)、卷宣傳,、卷生產(chǎn),、卷價(jià)格，從海外卷到國內(nèi),，不容忽視的是行業(yè)頭部企業(yè)平均收入剛突破10億元，整體市場規(guī)模在60億美元左右,。競爭激烈的同時(shí)也意味著挑戰(zhàn)在未來也會(huì)凸顯,。