我開(kāi)公司十年,，3D打印概念越火,，賺錢(qián)卻越難

南極熊導(dǎo)讀：本文為一個(gè)有著20年3D打印經(jīng)驗(yàn)從業(yè)者的昨天與今天,，其中涉及大量起起伏伏的行業(yè)歷程,，值得分享,。

△本文作者 宗保暉：1994年在首鋼從事數(shù)控技術(shù)應(yīng)用,，1999年在北京殷華激光及模具技術(shù)有限公司從事3D打印應(yīng)用,，是北京殷華激光第一批社會(huì)招聘的員工，2004年在聯(lián)想工業(yè)設(shè)計(jì)中心從事快速成型快速模具,；參與當(dāng)時(shí)所有聯(lián)想項(xiàng)目的工藝實(shí)現(xiàn),，08年奧運(yùn)會(huì)火炬團(tuán)隊(duì)成員之一；2009年至今北京意諾佳科技有限公司技術(shù)總監(jiān),、總經(jīng)理,。

我2009年從聯(lián)想離職，成立了3D打印和3D逆向服務(wù)的公司,。這個(gè)行業(yè)當(dāng)時(shí)還未很多人認(rèn)知,。我們資金還是人脈,，都是一窮二白，我們踏實(shí)做事情,，到現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入第十個(gè)年頭,。

經(jīng)過(guò)這些年的運(yùn)營(yíng)，我認(rèn)為,，3D打印公司要從客戶的角度應(yīng)用考慮出發(fā),，客戶、銷(xiāo)售是所有公司中最有活力,，也是最不穩(wěn)定的因素,。那些是客戶的真實(shí)需求，那些是自己想出來(lái)的需求,，需求是剛性需求還是軟性需求,，需求的量，然后再去找加工手段,。

△意諾佳的光固化3D打印服務(wù)

我們公司的主要業(yè)務(wù)是設(shè)計(jì)加工服務(wù)和銷(xiāo)售設(shè)備,。今天看了光韻達(dá)這個(gè)公司的3D打印業(yè)務(wù)，發(fā)現(xiàn)和我們很類(lèi)似,，我們2019年的目標(biāo)是爭(zhēng)取在5-10人的基礎(chǔ)上,，接近他們2018年的流水量。

開(kāi)公司10年了,，發(fā)現(xiàn)3D打印概念越火,，賺錢(qián)越難
通過(guò)這些年的運(yùn)營(yíng)，從我們2010剛剛做這個(gè)公司時(shí),，這個(gè)行業(yè)不被客戶了解,，到2014-15年的炒作，到2015年以后到現(xiàn)在的慘烈競(jìng)爭(zhēng),，利潤(rùn)幾乎已經(jīng)降到了盈利的臨界點(diǎn),，不賠本就算不錯(cuò)了（南極熊備注：各家公司的成本控制差別非常大。例如使用相同的機(jī)器,、相同的材料,，深圳有的3D打印服務(wù)商，售價(jià)1元/克,，就已經(jīng)有不錯(cuò)的利潤(rùn),；但北京有的服務(wù)商，綜合成本都要1.5元/克）,。

所以3D打印公司，

• 利潤(rùn)已經(jīng)非常薄,，必須要從以前粗放管理中走出來(lái),，做到精細(xì)化管理,，分為客戶的精細(xì)化管理、客戶市場(chǎng)細(xì)分,、運(yùn)營(yíng)的精細(xì)化管理,；客戶精細(xì)化管理和市場(chǎng)細(xì)分，北方與南方有巨大的差別,。所以不能埋怨客戶越來(lái)越成熟,，服務(wù)價(jià)格越來(lái)越低，而是我們的管理出了問(wèn)題,。
• 區(qū)分哪些是真實(shí)需求,，哪些是想出來(lái)的需求，那些需求是剛性需求,，那些是非剛性需求,，通過(guò)一段時(shí)間的運(yùn)營(yíng)，可以有方法計(jì)算出,，如果是剛性需求量是多少,，如果是非剛性需求量是多少，針對(duì)這些需求的量,，加上設(shè)備的成本設(shè)備折舊,、人工成本、房租水電等等就可以計(jì)算出公司的運(yùn)營(yíng)成本利潤(rùn),。根據(jù)計(jì)算結(jié)果,，核算成本，提高服務(wù)質(zhì)量,。
  

有很多外行人覺(jué)得,，3D打印價(jià)格貴！他為什么以克重計(jì)算,，只要量上去了,，價(jià)格即使非常便宜也能有利潤(rùn)啊,？

這可以用非常簡(jiǎn)單的道理來(lái)解釋?zhuān)�米的價(jià)格和鹽的價(jià)格,。有沒(méi)有人覺(jué)得，米的價(jià)格比鹽的價(jià)格低很多呢,？沒(méi)有,！因?yàn)橛名}的量比米少很多，就是再把鹽的價(jià)格降下來(lái),，一天一個(gè)人攝入量也就在幾克左右,。以此類(lèi)推3D打印的整個(gè)加工量相對(duì)由模具成型的產(chǎn)品量，與機(jī)床加工的量,，低幾個(gè)數(shù)量級(jí),。我總向朋友開(kāi)玩笑,，如果誰(shuí)還覺(jué)得以克重計(jì)算3D打印貴，就讓他每天以斤為單位吃鹽,。

我們不是3D打印機(jī)的廠家,，不會(huì)第一時(shí)間接收最新的設(shè)備資訊，但我們會(huì)是緊貼客戶,。首先因?yàn)槲冶救嗽诼?lián)想做很多年設(shè)計(jì)和工藝實(shí)現(xiàn),，以前又做過(guò)3D打印機(jī)應(yīng)用，是產(chǎn)品設(shè)計(jì)公司,，所以我們會(huì)第一時(shí)間接收到客戶的需求,，第一時(shí)間得到客戶的反饋。從產(chǎn)品設(shè)計(jì)角度,，我發(fā)現(xiàn)有些3D打印機(jī)的研發(fā)者沒(méi)有從客戶的角度出發(fā),，所以我們希望3D打印廠和我們緊密合作，從客戶的細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行分析和研發(fā),。

SLA光固化3D打印服務(wù)

從工藝上來(lái)說(shuō),，SLA技術(shù)是最早的3D打印工藝，即使現(xiàn)在已經(jīng)做到了白菜價(jià),，材料還有種種的缺陷,，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。即使有這樣和那樣的缺點(diǎn),，但它還是用最廣泛,、最成熟、客戶量最多的技術(shù),。咱們可以看東莞深圳一帶的SLA機(jī)器的保有量（南極熊備注：上千臺(tái)）,，和加工量為參考就可以了解，以北京為例,，在營(yíng)銷(xiāo)到位的情況下,，再加多幾十臺(tái)都不能滿足客戶的需求。

我們做SLA的加工時(shí)間比較長(zhǎng),，對(duì)客戶也有比較深入的了解,，首先由于自己就是設(shè)計(jì)公司，所以自己設(shè)計(jì)的產(chǎn)品就會(huì)用它給客戶提供打樣服務(wù),，后來(lái)醫(yī)療手術(shù)工具導(dǎo)板的客戶也是一部分,。我們的加工服務(wù)，就是要做到讓讓客戶養(yǎng)成用我們服務(wù)的習(xí)慣,，客戶無(wú)法離開(kāi)我,，我們協(xié)助他們?cè)O(shè)計(jì)，發(fā)數(shù)據(jù)后當(dāng)天就發(fā)產(chǎn)品給客戶。我們提出的服務(wù)宗旨,，就是通過(guò)充分調(diào)研合作,，做好我們的細(xì)分市場(chǎng)的客戶,、做距離客戶最近的研發(fā)服務(wù)中心,。當(dāng)然服務(wù)能力有限，這樣客戶是經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期合作核算出來(lái)滿足我們利潤(rùn)要求的客戶,。

SLS尼龍高性能3D打印服務(wù)

SLS的尼龍3D打印服務(wù)目前在南方已經(jīng)做起來(lái),，我們公司也在2018年，為我的汽車(chē)客戶,，做了一些尼龍打印加工,。目前量北方不太大多，我感覺(jué)有一些原因,。主要原因還是由于其表面粗糙度比較差,，我們?cè)谧鐾庥^原型制造時(shí)不能滿足客戶需求，所以北方的客戶對(duì)認(rèn)知不夠,。這類(lèi)技術(shù)目前還是院內(nèi)開(kāi)花院內(nèi)香,。我們的很多客戶還沒(méi)有真正認(rèn)知到SLS工藝是可以加工、終端產(chǎn)品的,。但它只是時(shí)間問(wèn)題,，一段時(shí)間后客戶了解了它的特性，揚(yáng)長(zhǎng)避短,，一定會(huì)迎來(lái)爆發(fā)式發(fā)展,。

我們積累了10多年的北方的汽車(chē)廠、航空航天,，國(guó)家各研究所,、及電子產(chǎn)品領(lǐng)域的客戶，但是由于公司實(shí)力不夠,，我們希望能有廠家和我們深度合作共同開(kāi)發(fā)客戶的需求,。

金屬3D打印服務(wù)

由于我們知識(shí)的局限性，我們對(duì)金屬3D打印的市場(chǎng),，還不是特別的熟悉,。這幾年我們也開(kāi)始從設(shè)計(jì)為切入點(diǎn)，開(kāi)始做金屬3D打印,，目前我們做的金屬加工,，主要以機(jī)加工、蠟型打印和鑄造,。但是通過(guò)我們這些年我們服務(wù)客戶的金屬打印數(shù)模和打樣服務(wù),，已經(jīng)感覺(jué)到金屬打印開(kāi)始進(jìn)入質(zhì)變的階段，將進(jìn)入幾何級(jí)數(shù)的發(fā)展,。我們我給我們的客戶服務(wù)還是需要仔細(xì)了解客戶需求,，給他們提供恰當(dāng)?shù)慕鉀Q方案,，仔細(xì)分析客戶對(duì)金屬打印的真實(shí)需求。

3D打印服務(wù)很忙很累,，卻還是不賺錢(qián),？

3D打印目前是加工方式中的一種，而且是非常小眾的一種加工方式,，我們會(huì)說(shuō)模具和工業(yè)之母,，機(jī)床是工業(yè)母機(jī)，那么我們?nèi)绾卧谶@個(gè)小眾需求的市場(chǎng)中找到自己的生存之道呢,？

2018年起我們開(kāi)始評(píng)估和思考：我們的現(xiàn)狀,？我們以前的狀態(tài)？是什么原因造成現(xiàn)在的狀態(tài),？?jī)?nèi)因,？外因？如何解決措施,？如何實(shí)施反饋,？

我們以前的狀態(tài)是：工程師每天加班周末加班，每個(gè)月盈利情況還是不好,。當(dāng)時(shí)都想這么忙資金還這么緊張到底為什么,？我們2015年請(qǐng)了一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人，2016年搬到了北京經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū),，成立了以技術(shù)服務(wù)為主的快智造（北京）有限公司,，我自己專(zhuān)攻尋找新技術(shù)新方向，經(jīng)過(guò)兩年的運(yùn)營(yíng),，我們發(fā)現(xiàn)在自己的管理制度和經(jīng)營(yíng)方向不健全的情況下找職業(yè)經(jīng)理人,，是錯(cuò)誤的，這個(gè)時(shí)期不適合找職業(yè)經(jīng)理人,。我們以前每筆收入毛利還比較好,，但沒(méi)有精細(xì)測(cè)算運(yùn)營(yíng)成本；職業(yè)經(jīng)理人來(lái)后他只對(duì)業(yè)績(jī)負(fù)責(zé),，盲目要業(yè)績(jī),，不進(jìn)行利潤(rùn)評(píng)估，所以造成我們的員工非常累還不賺錢(qián),。

360行,，行行都是3D打印服務(wù)的客戶，加法還是減法,？

為了生存,，客戶涵蓋了很多行業(yè)，可以說(shuō)是有360行。例如鞋墊,、馬桶,、糧庫(kù)、眼鏡,、中航工業(yè)某某研究所,、兵器工業(yè)某某研究所。天上飛的,、路上走的,、地底下鉆無(wú)所不包,，而且樂(lè)此不疲到處尋找新的行業(yè),、新的應(yīng)用方向，我們把自己比喻做電腦這樣的通用工具,。有一次在長(zhǎng)春光機(jī)所參加研討會(huì),，我們說(shuō)了現(xiàn)狀后，有一名專(zhuān)家說(shuō)我們方向不專(zhuān)一,，是做手工作坊的運(yùn)行方式,，當(dāng)時(shí)不理解，甚至我到2018年初還是不理解,。

3D打印服務(wù)本質(zhì)是服務(wù)業(yè),，需要削減成本

經(jīng)過(guò)2017-18年的北京產(chǎn)業(yè)變革，低端制造業(yè)清除出北京,，一部分客戶從此消失,，這個(gè)既是我們的困境，也是我們提升自己的契機(jī),。

經(jīng)過(guò)詳細(xì)大量詳細(xì)的成本利潤(rùn)計(jì)算,，對(duì)比了其他行業(yè)對(duì)比，覺(jué)得我這個(gè)行業(yè)一定要符合服務(wù)業(yè)的規(guī)律,。服務(wù)業(yè)的主要花費(fèi)是房租和人員成本,，按照服務(wù)業(yè)的房租和人員的占比我們做了調(diào)整，更換了辦公場(chǎng)所,，降低辦公費(fèi)用,，職業(yè)經(jīng)理人從公司離職。

升級(jí)客戶,，主動(dòng)放棄利潤(rùn)低的客戶,，對(duì)低價(jià)值客戶大幅度做減法

為了加強(qiáng)對(duì)客戶的服務(wù)管理，從2018年我們主動(dòng)/被動(dòng)地減少了一些利潤(rùn)低的客戶,，并集中注意力尋找好的客戶,。我們請(qǐng)了針對(duì)小企業(yè)的咨詢公司，對(duì)我們進(jìn)行培訓(xùn)。我們自己制定了盈利目標(biāo),，進(jìn)行詳細(xì)的行業(yè)測(cè)算,，現(xiàn)在處在并可能長(zhǎng)期處于國(guó)家整體經(jīng)濟(jì)下行期。

△南極熊備注：意諾佳的3D掃描服務(wù)做得很好,，使用蔡司的工業(yè)級(jí)3D掃描儀,，可以對(duì)物體實(shí)現(xiàn)高精度的逆向建模。

是挑戰(zhàn)也是機(jī)遇,。在經(jīng)濟(jì)下行期中,，那些行業(yè)是逆生長(zhǎng)的？

我們從2018年5月開(kāi)始專(zhuān)門(mén)針對(duì)這些行業(yè)開(kāi)發(fā)客戶,，進(jìn)行客戶升級(jí),，對(duì)我們的客戶大幅度做減法，我們到2018年底我們客戶數(shù)量大幅度下降而且訂單數(shù)大幅度下降,；員工沒(méi)有那么忙,，而且營(yíng)業(yè)額不變。有些行業(yè)例如雕塑和藝術(shù)品行業(yè),，我們從2009年就做藝術(shù)品數(shù)字化,，因?yàn)檫@個(gè)藝術(shù)品行業(yè)相對(duì)門(mén)檻低，從2015年開(kāi)始大量的同行進(jìn)入這個(gè)行業(yè),，把藝術(shù)品3D數(shù)字化的價(jià)格整體拉低,；建筑沙盤(pán)行業(yè)、電影道具等行業(yè)也是同樣我們是2010年開(kāi)始進(jìn)入這個(gè)服務(wù),，現(xiàn)在我們基本退出這個(gè)行業(yè)了,。

△汽車(chē)3D掃描逆向工程

所以這幾個(gè)行業(yè)是首先去掉的行業(yè)。我們有效提高了單位時(shí)間的工作效率,，逐步降低3D打印加工的量,；使用并銷(xiāo)售德國(guó)蔡司三維掃描儀（南極熊備注：全球最高端的3D掃描儀之一），用它在北方做服務(wù)的公司還不多,，所以我們大幅度提升三維掃描,、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、三維檢測(cè)的工作量,，我們現(xiàn)在已經(jīng)開(kāi)始有金額相對(duì)高的的設(shè)計(jì)訂單,。2019年1-3月份，三維掃描設(shè)計(jì)已經(jīng)是三維打印金額的5-10倍左右,。

我們現(xiàn)在做產(chǎn)品孵化,，回歸到產(chǎn)品設(shè)計(jì)，如果發(fā)現(xiàn)了比較好的產(chǎn)品,，比較靠譜的人有好的想法和專(zhuān)利,，我們可以提供從產(chǎn)品雛形到量產(chǎn)的全部的設(shè)計(jì)服務(wù),，我們?nèi)绻�通過(guò)專(zhuān)家的評(píng)估，我們將用我們?cè)O(shè)計(jì)作為投入占產(chǎn)品少量的股份,，陪伴創(chuàng)業(yè)者的產(chǎn)品盡快進(jìn)入量產(chǎn),，并拿到投資。請(qǐng)各位朋友如果自己有好的產(chǎn)品和見(jiàn)過(guò)有好產(chǎn)品或好的銷(xiāo)售渠道的產(chǎn)品可以讓我們把產(chǎn)品從想法雛形加速成為產(chǎn)品,。

互聯(lián)網(wǎng)3D打印服務(wù)平臺(tái),，可能不太靠譜

另外，我認(rèn)為所謂的3D打印互聯(lián)網(wǎng)云平臺(tái)企業(yè),，我經(jīng)過(guò)幾年的觀察,，有一些想法，供大家參考,，互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)公司例如美團(tuán),，京東，淘寶,，甚至滴滴和摩拜單車(chē),，互聯(lián)網(wǎng)公司是前期一次性重投入，進(jìn)入市場(chǎng)后只有銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用,，不需要持續(xù)重投入，不需要大量的定制化,，所以他們可以用投資人的資金前期重投入打造自己的渠道和市場(chǎng)獲得海量的客戶,，甚至從開(kāi)始培養(yǎng)客戶的消費(fèi)習(xí)慣，就是因?yàn)榍捌谕度牒�,，不需要再持續(xù)重投入,。

3D打印是一個(gè)高度定制化個(gè)性化的行業(yè)，是固定資產(chǎn)投入非常重的制造行業(yè),，并且還要持續(xù)重投入的行業(yè),，運(yùn)營(yíng)起來(lái)還有巨額的設(shè)備折舊，而且持續(xù)個(gè)性定制化,，所以無(wú)論這個(gè)行業(yè)怎么轉(zhuǎn)變,，他一定符合制造業(yè)和服務(wù)業(yè)的行業(yè)規(guī)律，平臺(tái)不是拍腦袋出來(lái)的,，他的盈利一定要按照行業(yè)規(guī)律精準(zhǔn)的測(cè)算,，計(jì)算都出不來(lái)的盈利，靠美麗的PPT和敢想敢拼一腔熱血,，到后來(lái)只能把自己和投資人拉入泥潭中,。我覺(jué)得可以參考麥當(dāng)勞肯德基可以讓從來(lái)沒(méi)做過(guò)飯的人做出味道一樣的飯，中餐只有火鍋符合這個(gè)規(guī)律,，我佩服真功夫把中餐做成了標(biāo)準(zhǔn)化,。所以平臺(tái)的訂單量是否能夠支撐,，以為靠降低價(jià)格拓展客戶是否還有利潤(rùn)支撐？他們有沒(méi)有計(jì)入設(shè)備折舊,，我覺(jué)得有疑問(wèn),。無(wú)論是否認(rèn)同我的觀點(diǎn)，我歡迎同行和客戶與我深入溝通,。

意諾佳科技是國(guó)家級(jí)高新技術(shù)企業(yè),，我們通過(guò)這些年內(nèi)功訓(xùn)練，擺脫了工作坊的運(yùn)營(yíng)方法,，制度日趨完善,，北京意諾佳科技開(kāi)始尋找志同道合的合伙人，包括技術(shù)合伙人和銷(xiāo)售合伙人,。

意諾佳�,？蛻艉屯���2019年一帆風(fēng)順，豬事順利,！