聯(lián)泰科技20年，從尋找剛需到建立生態(tài)

來源：聯(lián)泰科技

2012年,，英國《經(jīng)濟學(xué)人》雜志發(fā)表文章稱3D打印技術(shù)“將帶來第三次工業(yè)革命”,，瞬間將剛剛起步的3D打印產(chǎn)業(yè)推到輿論的焦點。8年時間里過去,，如今的3D打印技術(shù)已經(jīng)成功應(yīng)用于工業(yè)制造,、航空航天、汽車,、消費,、醫(yī)療等領(lǐng)域，在小批量生產(chǎn),、設(shè)計驗證,、模具制造上發(fā)揮著傳統(tǒng)制造工藝難以匹敵的優(yōu)勢，但要真的實現(xiàn)“工業(yè)革命”，3D打印必須突破商業(yè)化量產(chǎn)能力和市場接受度的難關(guān),。

作為我國最早成功將3D打印技術(shù)從實驗室應(yīng)用轉(zhuǎn)化為商用的公司,，聯(lián)泰科技UnionTech在市場探索中很早就發(fā)現(xiàn)了3D打印發(fā)展的瓶頸與突破口，將“成就客戶”作為公司的首要價值觀,，以“追求卓越”的精神為客戶提供精益求精的產(chǎn)品與服務(wù),，懷揣“擁抱變化”的心態(tài)，“持續(xù)創(chuàng)新”以不斷完善3D打印技術(shù)與方案,，一步一步走下自己20年來的發(fā)展道路,，并堅持不懈通過制造模式的創(chuàng)新為客戶帶來優(yōu)質(zhì)體驗、實現(xiàn)降本增效,。

以解決客戶真實需求為基礎(chǔ)
在聯(lián)泰科技成立初期,，3D打印對于市場而言只是一種華而不實的概念，上百萬的機器只能成為“充門面”,、“講故事”的道具,，客戶購買欲望低、決策周期長,、需求不穩(wěn)定,，無法形成穩(wěn)定的市場空間。這對于聯(lián)泰公司乃至3D打印行業(yè)的發(fā)展都極為不利,。對市場的敏銳感知讓公司總經(jīng)理馬勁松認識到,，3D打印市場開拓的關(guān)鍵不在于營銷手段，而在于找到客戶的真實需求并滿足它們,，如此才能提升3D打印的市場接受度,。

2009年前后，在確立了以客戶需求為主導(dǎo)的理念后,，聯(lián)泰科技基于自身對市場的認知,，開始瞄準(zhǔn)手板行業(yè)進行重點突破。

手板也叫首板（prototype），通俗的說就是在沒有開模具的前提下，根據(jù)產(chǎn)品外觀圖紙或結(jié)構(gòu)圖紙先行制作的,、少量用來檢查外觀或結(jié)構(gòu)合理性的功能樣板,。手板行業(yè)小批量、高精度、低成本的制造特點，與3D打印技術(shù)的優(yōu)勢不謀而合。彼時又正值我國制造業(yè)自主研發(fā)需求蓬勃生長的階段,，手板行業(yè)亟需對傳統(tǒng)CNC制作乃至手工制作方式進行升級以提升產(chǎn)能降本增效。同時,，聯(lián)泰科技也意識到3D打印設(shè)備高昂的售價拉高了客戶的決策門檻,，于是主動降低售價讓渡利潤空間，并以分期付款等方式，緩解客戶購買設(shè)備的資金壓力,。在解決了需求與售價兩大問題后,，聯(lián)泰科技一舉拿下手板市場，并在該領(lǐng)域保持領(lǐng)先優(yōu)勢至今,。

這次成功的嘗試創(chuàng)造了雙贏的局面,。對于聯(lián)泰科技而言，手板市場的打開幫助其建立了品牌口碑,、實現(xiàn)了業(yè)績增長,，為此后的快速發(fā)展奠定了基礎(chǔ)；對于手板行業(yè)而言,，3D打印技術(shù)的應(yīng)用幫助其實現(xiàn)了技術(shù)革命,，制作工藝與效能有了質(zhì)的飛躍。雙方共同成就了彼此的成長,，形成長期穩(wěn)定的伙伴關(guān)系,，如聯(lián)泰科技的典型客戶東莞市科恒手板模型有限公司，自2011年引入第一臺聯(lián)泰SLA工業(yè)級3D打印機,，截止到目前有500多臺機器,。

三維度全方位成就客戶價值
隨著聯(lián)泰科技的不斷發(fā)展，公司對于“成就客戶”有了更深層次的理解,，不再局限于向客戶出售設(shè)備,，而逐漸發(fā)展為向客戶提供軟硬結(jié)合的解決方案，為客戶實現(xiàn)技術(shù)賦能,，以及打造開放合作生態(tài),，這三個維度全方位的“聯(lián)接協(xié)同 共生”。

1.以技術(shù)提升客戶產(chǎn)能
在3D打印行業(yè)的整體商業(yè)模式還集中于打印設(shè)備制造的現(xiàn)狀下,，聯(lián)泰科技已經(jīng)早早向原材料,、硬件、軟件,、平臺等層面進行延伸,，具備提供完整解決方案的能力。同時,，為了與客戶需求結(jié)合得更為緊密，聯(lián)泰從2013年起開始針對不同細分市場研發(fā)專門的產(chǎn)品系列,，讓自己為行業(yè)客戶提供的服務(wù)更為專業(yè),。

如聯(lián)泰針對于鞋業(yè)模具市場的產(chǎn)量化設(shè)備FM700，在采用雙振鏡高速掃描,、可變光斑技術(shù)的同時,，還針對鞋模的特殊性，對設(shè)備的參數(shù)以及硬件進行了優(yōu)化，實現(xiàn)了多項工藝指標(biāo)的突破：在成型階段速度直達目前普通設(shè)備的4倍,；在硬質(zhì)鞋模制造上,，實現(xiàn)平均每只標(biāo)準(zhǔn)尺碼鞋的打印時間在1.16小時左右；在打印精度方面,，可還原0.06mm細節(jié)的鞋底,、側(cè)花紋得到棱角清晰的產(chǎn)品模型。

聯(lián)泰科技以3D打印智能設(shè)備和優(yōu)聯(lián)智造云為基礎(chǔ)打造的3D打印智能工廠,，是聯(lián)泰推動傳統(tǒng)制造向智能制造轉(zhuǎn)型的又一重大創(chuàng)新,，智能工廠涵蓋了3D打印設(shè)備及軟件硬件系統(tǒng)，將UnionFab連接RSCON BPCC系統(tǒng)打通,，能夠?qū)崿F(xiàn)高度智能化,、自動化、柔性化和定制化的生產(chǎn),，可快速響應(yīng)市場的需求,，滿足定制化集約化生產(chǎn)。目前聯(lián)泰已經(jīng)幫助自己的部分客戶如東莞科恒,、匯通手板,、未來工場等建立了屬于他們的3D打印智能工廠。

2.以知識進行客戶賦能
作為一種新型高新技術(shù),，3D打印在研發(fā)和使用上都存在較高門檻,，為保持公司自身與客戶的發(fā)展速度，以及創(chuàng)造未來深度合作共同開發(fā)行業(yè)應(yīng)用的可能,，聯(lián)泰科技積極構(gòu)建學(xué)習(xí)型和知識型的組織系統(tǒng),，致力于推動發(fā)展從單純的產(chǎn)品供給向?qū)�客戶的價值進行賦能的核心能力。

基于這一發(fā)展目標(biāo),，聯(lián)泰科技在2015年成立了3D打印技術(shù)培訓(xùn)中心,，以為行業(yè)客戶培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)技術(shù)人員、輸送精湛技術(shù)為宗旨,，協(xié)同公司多個部門,，將公司多年積累的技術(shù)經(jīng)驗打磨成為培訓(xùn)課程，包含系統(tǒng)的應(yīng)用理論與實際案例,，即使是零基礎(chǔ)的學(xué)員,，在培訓(xùn)考核合格后，也可獨立掌握3D打印軟件和控制系統(tǒng)的使用,，應(yīng)變?nèi)粘９ぷ髦谐霈F(xiàn)的各種問題,。

5年來，聯(lián)泰科技對客戶的賦能從未停止,，不僅在公司總部和東莞辦事處各設(shè)立了一個培訓(xùn)點以方便不同地域的客戶,，在今年疫情期間,，聯(lián)泰還開啟了網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)課堂，實現(xiàn)線上培訓(xùn),。在這樣堅持不懈的努力下,，聯(lián)泰科技已經(jīng)為行業(yè)輸出超過1000名合格技術(shù)人員。

3.以生態(tài)實現(xiàn)開放共贏
可以看到,，不管是在技術(shù)創(chuàng)新還是知識賦能方面,，聯(lián)泰科技始終在朝著更為開放的方向前進。聯(lián)泰科技總經(jīng)理馬勁松在公司2019年的未來發(fā)展規(guī)劃啟動大會上曾表示,，聯(lián)泰科技將以生態(tài)聯(lián)合的方式,，協(xié)同各方優(yōu)勢，共同打造一個具有高度開放性的協(xié)同共生業(yè)態(tài),，一起創(chuàng)造出比任何一個單獨個體更大的能力和價值,，共贏產(chǎn)業(yè)發(fā)展。

生態(tài)聯(lián)合對于3D打印行業(yè)的意義十分重大,。這是一個與上下游產(chǎn)業(yè)存在著十分顯著的共生關(guān)系的行業(yè)：上游原材料的發(fā)展決定著3D打印能否向真實生產(chǎn)邁進,，下游應(yīng)用的開發(fā)決定著3D打印能否實現(xiàn)生產(chǎn)方式革命。因此,，產(chǎn)業(yè)鏈條的挖掘,、打通與整合，將成為3D打印行業(yè)下一個快速發(fā)展階段的重要推動力,。

而生態(tài)的建立,，需要有先行者去探索新的模式，而聯(lián)泰科技“愿意作為3D打印行業(yè)的一名探路者,，一塊鋪路石,、一管粘合劑”。聯(lián)泰將首先去驗證新模式的可行性,，通過賦能向客戶輸出新的技術(shù)與解決方案,，并幫助其建立新的生產(chǎn)模式，以此不斷凝聚產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢,，吸引更多合作伙伴的加入,，讓更多人參與到3D打印行業(yè)的發(fā)展探索與紅利分享中來。

強大實力支撐價值實現(xiàn)與未來發(fā)展

聯(lián)泰科技極致的“成就客戶”理念,，需要極為強大的實力作為支撐,。聯(lián)泰科技試圖建立的產(chǎn)業(yè)生態(tài)，還需要伙伴間深厚的信任作為鏈接,。而這些,，聯(lián)泰已經(jīng)通過20年的努力打下了堅實的基礎(chǔ)：

在產(chǎn)品層面，聯(lián)泰科技的產(chǎn)品矩陣涵蓋了軟件硬件系統(tǒng),，3D打印設(shè)備產(chǎn)品線幾乎覆蓋非金屬3D打印的全領(lǐng)域,，包含SLA、DLP,、SLS,、FDM、3D多彩,、掃描儀等,，能夠適配汽車、電子電器,、鞋業(yè),、教育、口腔,、醫(yī)療等多個高精制造和終端消費領(lǐng)域,。

在機制層面，聯(lián)泰科技是一家完全市場化運作經(jīng)營的商業(yè)公司,，對行業(yè)市場具有高度的敏感性,，過去20年的發(fā)展歷程已經(jīng)驗證了這一點。

在資源層面,，聯(lián)泰科技與國內(nèi)外的合作伙伴建立有長期成熟的合作機制,，在產(chǎn)業(yè)的各個層面積累了深厚的人脈和技術(shù)資源，具有較強的資源整合能力,。

在資本層面,，聯(lián)泰科技目前已完成三輪資本融資，資本助推優(yōu)勢突出,，并于2019年底正式啟動了IPO工作,。

同時，聯(lián)泰擁有國內(nèi)SLA技術(shù)最大份額的工業(yè)領(lǐng)域客戶群（＞50%）,，已經(jīng)樹立了較大的品牌知名度和廣泛的市場影響力,。

過往種種成就都是發(fā)展的序章，聯(lián)泰科技的未來已經(jīng)起航,，而“成就客戶”依然是不變的方向,，因為20年來的發(fā)展道路已經(jīng)證明——成就客戶就是成就自己。