將小眾技術路線的3D打印機賣到10億元，「智能派」的轉型之路

來源： 硬氪
作者 ：張子怡

導讀：當出海越來越成為一家中國公司核心戰(zhàn)略時,，如何征戰(zhàn)全球市場就成為一個極其專業(yè)的話題,。在全球化的演變中，已有不少中國品牌站立潮頭,，他們有細分領域的頭部玩家,，也有品牌出海的新勢力,。

「智能派」于2015年踏入跨境電商行業(yè)，從生產stem套件到研發(fā)3D打印機,，五年營收翻六倍,，踩中消費級3D打印機在海外騰飛的窗口期。

「智能派」的基因里潛藏著對金錢的敏銳嗅覺,，這大抵跟創(chuàng)始人洪英盛潮汕人的出身分不開關系,。他生長于深圳、且是貿易往來最為頻繁的華強北,�,！板X生錢”的故事在這俯拾皆是，浸染于其中的人難以放過任何機會,。
「智能派」已經成為全球LCD消費類3D打印機出貨量第一的品牌,，其涉足消費級3D打印機領域不足四年時間。目前,，公司的產品線已有光固化3D打印機,、FDM 3D打印機、激光雕刻機和STEM電路套件（stem指的是多學科融合教育）,。

洪英盛第一次抓住的“錢”是跨境電商,。2015年，他成立智能派,，一腳踏入外界還頗感陌生的跨境電商行業(yè),。憑借著家族從事電子元器件分銷商的優(yōu)勢，最初的生意是向海外銷售STEM電路套件,。

“那會生意就是人民幣換美元,，300%的利潤就都很正常。但是STEM電路套件生意在亞馬遜做到第一后,，業(yè)績增速不能為繼,，得找新的增量�,！� 智能派副總經理陳波告訴硬氪,。

尋找新業(yè)務的過程中，智能派也曾折騰過投影儀的海外銷售,，卻受困于投影儀行業(yè)的庫存過量,。

但很幸運，洪英盛很快第二次找到并抓住機會,，也就是3D打印機,。

彼時國內的消費級3D打印機品牌尚未迎來業(yè)績增長爆發(fā)點，然而出口增長率可觀。南極熊整理的數(shù)據(jù)顯示,，2019年,，中國3D打印機出口金額達19.02億元，增長率達56.8%,。

在掌握市場數(shù)據(jù)與自身積累的元器件優(yōu)勢面前,，智能派于2019年第三季度推出首臺光固化3D打印機，踩中國內3D打印機爆發(fā)的前夜,。

2020年,，新冠疫情在全球爆發(fā)，激發(fā)了一波對消費級3D打印機的需求飆升,，增長率達到77.4%,。出口臺數(shù)也從2019年143.19萬臺飆升至253.98萬臺，遠超多數(shù)3D打印企業(yè)的預期,。

乘風飛起顯得格外自然,。根據(jù)智能派中國區(qū)負責人孟思給硬氪提供的數(shù)據(jù)，2022年公司整體年營收突破8億元,，2023年銷售額預計突破12億 元,。

回到五年前，還在做STEM電路套件的智能派銷售額剛破2億元,。這當然不會是個僅憑商業(yè)嗅覺就能飛起的故事,。

行業(yè)價格“殺手”
在消費級3D打印機市場，走光固化技術路線的企業(yè)并不多見,。

消費級3D打印機主要分為兩種技術路線,，分別是FDM（熔融沉積成型）和LCD（液晶屏光固化成型）。FDM層熔積打印機是目前應用范圍最廣的3D打印機,，結構和原理都較為簡單,，成本低廉。生產FDM 3D打印機的企業(yè)眾多,，市場競爭激烈,，使得產品價格不斷下探，消費者接受度高,。

LCD 3D打印機是使用光敏樹脂液體材料,，通過液晶屏的紫外線逐層固化樹脂來構建三維模型，精度,、光潔度都比FDM 3D打印機更高,。然而，其紫外線照射呈象的原理,，使其具有一定的輻射性,，對使用場合有要求,，其打印材料存在有毒、致敏等問題,，打印完成后需要清洗與二次固化，參與企業(yè)少的同時價格在過去也比較高昂,。這些問題都在無形中“勸退”不少潛在消費者,。

“受益于當時顯示屏供應鏈整合，我們以低于市場價很多的價格采購到了適用于光固化3D打印的顯示屏幕,，當時做光固化3D打印機屏幕成本占比最大,，這樣3D打印機的成本就壓下來了�,！� 陳波告訴硬氪,。

除此之外，因為市場側的放量增長,，規(guī)模效益顯現(xiàn),。從行業(yè)過去使用通用彩色屏轉為與顯示屏原廠聯(lián)合定制專用高清黑白屏，LCD技術革新縮短了屏幕曝光時間短,，提升了打印速度及延長了使用壽命,，也促使光固化3D打印機的成本進一步降低，加之技術不斷成熟,，走較為小眾的光固化細分賽道切入將更有優(yōu)勢,。

得益于低成本的優(yōu)勢，智能派2019年推出的「Mars」系列是市場第一臺300美元檔位中兼具2K打印精度的設備,，彼時國內品牌平均定價在500美元左右,，而海外品牌的定價在千元美元以上。

“性能兼具性價比”是智能派3D打印機一大特點,。其陸續(xù)推出過光固化3D打印機「Saturn」系列,，是行業(yè)首款千元美元以下的中尺寸打印機，售價500美元,，在官網預售1分鐘后銷售額1000萬元,；市場第一臺300美元檔位的4K設備3D打印機；全球第一臺1500美元以下的大尺寸打印機,，定位商用級市場,，售價1000美元起，創(chuàng)下全球3D打印設備眾籌金額歷史第二的成績,，上線30分鐘,，銷售額便突破200萬元。

智能派能夠不斷推出低于行業(yè)均價的產品源于其對成本的控制,，而成本控制的能力又緊緊關聯(lián)著企業(yè)對生產管理能力,。

在陳波看來,，光固化3D打印機的技術難點是對產品批量裝配的精度控制。此前公司生產STEM電子套件,，裝配工作極其簡單,。而生產光固化3D打印機的裝配要計算到毫米。

“最開始研發(fā)做機器的時候,，各方面都良好,。但是到試產階段，成品良率不到80%,，產品的生產環(huán)節(jié)中每個環(huán)節(jié)都需要人來裝配,，中間就會出現(xiàn)誤差的問題。這是大多數(shù)3D打印機廠家都會遇到的問題,，工程實現(xiàn)有難度,。”陳波說,。

智能派的解決辦法是：自己組建生產產線,，管理生產流程，目前公司擁有2萬平方米的廠房,，具備完善的產線設置,，“只有每個裝配環(huán)節(jié)你都有參與控制，到最終成品時出現(xiàn)的參數(shù)差異你才能知道是哪個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題,�,！�

此外，另一方面從產品設計的角度減少生產難點,。比如對打印機內部光源結構的控制,、結構調教上做減法。

“老板（洪英盛）日常就是在工廠管理生產流程,。而且他從小就是看著父輩經商,，對于控制成本經驗豐富。有供應商要漲價,，能精確算出來原材料成本是多少,，漲價的合理區(qū)間在多少�,！标惒ǜ嬖V硬氪,。

不止如此，智能派同上游屏幕供應鏈建立合作,，與屏幕供應商聯(lián)合開發(fā)更大尺寸的液晶屏,。“當時市場上還在競爭小尺寸屏幕的階段,，我們能夠第一時間拿到更大尺寸的屏幕,，在技術上保持優(yōu)先性 ,。”

牢牢把控銷售渠道
在亞馬遜平臺“封號潮”發(fā)生前,，深圳跨境電商發(fā)展如火如荼,，不少跨境大賣注冊大量亞馬遜店鋪，具備不錯的推廣運營能力,，想要省心省力的跨境電商賣家普遍的選擇是將產品交予跨境大賣們運營,，比如當時的環(huán)球易購、后來的“五虎四少”,。

然而，這并沒有成為智能派的選擇,。

“跨境大賣的機制是優(yōu)勝劣汰,，不會針對具體的產品品類做運營。而3D打印機其實是相對小眾的產品,，在很多大賣體系里的銷售情況并不好,。我們試了一段時間還是砍斷了對外供應的銷售渠道�,！� 陳波表示,。

智能派在產品銷售上以亞馬遜、獨立站,、eBay,、速賣通等多元化平臺為依托，以直營銷售為主,，目前已經將百萬臺產品銷往全球70多個國家與地區(qū),。

在陳波看來，自營銷售渠道對創(chuàng)業(yè)企業(yè)而言確實成本更重,，也會局限渠道的鋪設,、產品的放量。但是,，智能派在生產3D打印初期最大的困難是產量,、產能不足，擴張速度不快,。在出海前期需要建立品牌調性,，倘若在海外進行分銷后，品牌掌控力變弱,，很容易出現(xiàn)價格體系砸盤的情況,，從而影響品牌的建設以及后續(xù)新產品的推出。

并且,，智能派產品定價較低,、利潤成本控制嚴格,，放開分銷渠道難以保證利潤。

目前,，智能派歐美用戶占比92%,，電商平臺中，海外亞馬遜占比達58%,；ebay與速賣通占比分別達2%和4%,，shopify官網直銷占比達15%，國內官方直營占比5%,。獨立站11月月銷已突破600萬美元,，整個11月份有可能破700萬美元。

在建設獨立站渠道前,，智能派在亞馬遜的銷售占比高達95%,。而亞馬遜的“封號潮”讓智能派意識到多渠道建設的重要性。

建設獨立站渠道對智能派而言并不容易,，其必須要解決流量從哪兒來的問題,。流量采買以及“水漲船高”的流量費用都困擾著運營獨立站的企業(yè)。

而智能派由于過往銷售渠道自營,，SKU比較精簡,，每一階段積累的數(shù)據(jù)集中，這讓營銷團隊做SEO優(yōu)化的時候更有針對性,。

3D打印機的創(chuàng)造特性也使得產品多數(shù)需要售后技術支持,，智能派在該方面加強了服務，并注重與用戶的雙向溝通,，不斷完善售后服務,。在社媒渠道積累了超20萬粉絲，累計用戶超100萬,，這也成為天然引流來源,。

3D打印機的創(chuàng)造特性也使得產品多數(shù)需要技術支持，這也成為天然引流來源,。陳波介紹稱,，今年獨立站月銷最高峰突破300萬美元。

值得注意的是,，智能派堅持線上直銷的特點給其線下拓展帶來不小的困難,。對于線下經銷商而言，3D打印機市場空間有限,，只有拿下線下,、線上兩邊的分銷權才有運營動力。

然而,，在北美市場實體店銷售仍是主流的購物模式,，電商雖然發(fā)展迅猛占比終有先,，智能派如果想要進一步擴張市場、提升業(yè)績,，經營線下銷售渠道仍有必要,。
目前，智能派給歐洲線下市場有單獨的政策,，如售賣智能派的FDM 3D打印機的線下經銷商擁有一年保護期消費者只能通過線下渠道購買,。

從市場規(guī)模看,，當前3D打印無疑處在藍海賽道,。據(jù)天風證券研究，2017-2022年行業(yè)復合增速為26.7%,，市場容量也達到了320億,。且自2023年增速再次加快，預計2026年將超過1100億,，期間復合增速也超過了36%。

六七年前時,，有調研機構對消費級3D打印機的業(yè)績門檻是破億元,。這也曾是在國內不被看好的行業(yè)，然而跨境電商飛速的發(fā)展,，以及產業(yè)供應鏈的完善,，讓一家又一家的國產消費級3D打印機都趁此飛起。

不過,，前途仍然曲折,。

消費級3d打印機領域中參與的企業(yè)已經越來越多，卷技術,、卷宣傳,、卷生產、卷價格,，從海外卷到國內,，不容忽視的是行業(yè)頭部企業(yè)平均收入剛突破10億元，整體市場規(guī)模在60億美元左右,。競爭激烈的同時也意味著挑戰(zhàn)在未來也會凸顯,。