營(yíng)收1.6億元,，上海聯(lián)泰的3D打印商業(yè)模式分析

南極熊從上海聯(lián)泰科技2016年的年報(bào)中看到,，過去一年總營(yíng)收1.6億元，成為中國(guó)3D打印行業(yè)年?duì)I收超過億元的公司之一,。

△聯(lián)泰科技的營(yíng)收組成,，3D打印設(shè)備占絕對(duì)大頭：賣3D打印機(jī)收入1.3億元，占80%；賣樹脂材料收入2528萬元,，占15%,；3D打印服務(wù)收入600多萬，占4%,。

南極熊認(rèn)為,，作為一家3D打印機(jī)銷售收入占據(jù)總收入80%的大型廠商，如何保證未來的設(shè)備銷售繼續(xù)旺盛,、繼續(xù)增長(zhǎng),，是一個(gè)很重要的問題。因?yàn)樵O(shè)備不是消耗品,，不像智能手機(jī)年年都換,。3D打印機(jī)，今年買了,，可以使用好幾年,。對(duì)于廠商來說,，已經(jīng)賣出去的設(shè)備屬于存量,，如果想要賣更多的3D打印機(jī)，那么就需要新的增量市場(chǎng),。

每次和聯(lián)泰總經(jīng)理馬勁松交流,，南極熊總感覺到他們的危機(jī)意識(shí)強(qiáng)烈，畢竟行業(yè)發(fā)展快,，每個(gè)企業(yè)都需要適應(yīng)時(shí)代的變遷,。那么，聯(lián)泰作為一家典型的3D打印設(shè)備廠商,，都有那些商業(yè)模式呢,？

聯(lián)泰科技自 2000 年成立以來，一直致力于工業(yè)級(jí) 3D 打印技術(shù) SLA（立體光刻技術(shù)）設(shè)備的研發(fā)和銷售,，經(jīng)過近十年的技術(shù)投入和市場(chǎng)耕耘,，已經(jīng)獲得了極高的客戶口碑和市場(chǎng)認(rèn)可，從 2010 年以后,，隨著市場(chǎng)需求的日益放大,，公司進(jìn)入了快速發(fā)展期。

現(xiàn)階段公司已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)自主研發(fā)工業(yè)級(jí) SLA 技術(shù)的 3D 打印設(shè)備的市場(chǎng)領(lǐng)軍企業(yè),，并且占據(jù)了超過 60%的市場(chǎng)份額,，公司管理層對(duì)未來整個(gè)產(chǎn)業(yè)進(jìn)行了深入的研究和趨勢(shì)分析，樹立了“技術(shù)為本,，應(yīng)用導(dǎo)向,，深入行業(yè)，走向全球”的長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)方針，并且制訂了如下長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)目標(biāo)：
基于深入的產(chǎn)業(yè)應(yīng)用需求和技術(shù)整合,，打造深度垂直整合的 AM 技術(shù)提供和服務(wù)平臺(tái)

目標(biāo)成為底層實(shí)體技術(shù)優(yōu)勢(shì)者

在豐厚的傳統(tǒng)制造技術(shù)基礎(chǔ)上,，結(jié)合 3D 打印在設(shè)備、工藝,、材料,、算法和數(shù)據(jù)方面進(jìn)行技術(shù)升級(jí)

以產(chǎn)業(yè)需求為主線，在手板,、鞋業(yè),、航空航天、醫(yī)療等多個(gè)垂直行業(yè)形成縱深的產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略布局,，在每個(gè)垂直行業(yè),，應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)和物聯(lián)網(wǎng)的協(xié)同效應(yīng)，打造分布式制造服務(wù)平臺(tái),，成為深度垂直產(chǎn)業(yè)技術(shù)和應(yīng)用解決方案者,。

面向未來的分布式制造服務(wù)平臺(tái)者
截止 2016 年 12 月 31 日，公司共有已授權(quán)實(shí)用新型專利 21 項(xiàng),，授權(quán)外觀專利 8 項(xiàng),，軟件著作權(quán) 3 項(xiàng)以及申請(qǐng)中的發(fā)明專利 18 項(xiàng)。公司擁有 189 名員工,。其中研發(fā)技術(shù)人員 83 人,，博士碩士 31 人。 （南極熊備注：對(duì)于一個(gè)3D打印企業(yè)來說,，這種技術(shù)團(tuán)隊(duì)的規(guī)模,，在國(guó)內(nèi)已經(jīng)屬于前列）

報(bào)告期內(nèi)公司主要盈利模式為進(jìn)一步加強(qiáng)原有手辦產(chǎn)業(yè) SLA 設(shè)備和材料的銷售，并不斷拓展其他工業(yè)例如航空航天,，醫(yī)療,，教育，鞋業(yè),，文創(chuàng)等領(lǐng)域的市場(chǎng)滲透,，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，并加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理,。同時(shí)通過進(jìn)行不斷地技術(shù)升級(jí),、應(yīng)用開發(fā)研究、設(shè)備平臺(tái)管理軟件開發(fā)等加強(qiáng)客戶粘性,。在海外市場(chǎng)逐步進(jìn)行布局并招募海外人才,，報(bào)告期內(nèi)已進(jìn)行相關(guān)專利分析和制定對(duì)策，正式建立海外業(yè)務(wù)部,，開始全球化布局,。在口腔打印服務(wù)市場(chǎng)，正在進(jìn)行市場(chǎng)前期啟動(dòng)的大范圍客戶端測(cè)試。在航天航空領(lǐng)域,，以提供金屬打印設(shè)備及方案為起點(diǎn),，已啟動(dòng)市場(chǎng)和銷售。

在營(yíng)運(yùn)管理模式上,，自主研發(fā)設(shè)備的供應(yīng)鏈管理采用自主生產(chǎn),、零部件外購(gòu)和重要模塊 OEM 生產(chǎn)的模式。
主要的采購(gòu)模式是以銷定購(gòu),，以產(chǎn)定購(gòu),。公司將采購(gòu)對(duì)象區(qū)分為重要原材料和一般原材料，針對(duì)重要原料價(jià)格波動(dòng),，提前進(jìn)行原料行情走勢(shì)分析,，事前管控，根據(jù)市場(chǎng)價(jià)格預(yù)測(cè)及時(shí)調(diào)整采購(gòu)計(jì)劃,，從而有效地控制采購(gòu)成本,。針對(duì)其他一般物資，即對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和安全性能影響較小的物資,，采用網(wǎng)絡(luò)采購(gòu)和市場(chǎng)零星詢價(jià)采購(gòu)的模式,，一般不固定供應(yīng)商，以簡(jiǎn)化采購(gòu)手續(xù),，提高工作效率,。

在生產(chǎn)管理上采取以銷定產(chǎn)的自主生產(chǎn)模式,，營(yíng)運(yùn)中心根據(jù)市場(chǎng)需求,、成品庫(kù)存數(shù)，制定 3D 打印設(shè)備的制造通知單,，下發(fā)給運(yùn)營(yíng)中心,。運(yùn)營(yíng)中心根據(jù)制造通知單下達(dá)生產(chǎn)任務(wù)書，在供應(yīng)鏈部門備貨的同時(shí),，制造與質(zhì)量部門根據(jù)運(yùn)營(yíng)中心的生產(chǎn)任務(wù)書下達(dá)生產(chǎn)指令,，開單領(lǐng)料，制造部門核算員與倉(cāng)儲(chǔ)部門對(duì)接,，及時(shí)迅速的完成生產(chǎn)任務(wù),。對(duì)于 3D 打印加工服務(wù)，公司平時(shí)根據(jù)市場(chǎng)需求情況儲(chǔ)備原材料,，接單之后進(jìn)行生產(chǎn),。
  
在金屬打印設(shè)備上，公司已經(jīng)成立了全資子公司北京中航優(yōu)聯(lián)三維打印發(fā)展有限公司,，并成為全球最領(lǐng)先金屬打印廠商 Concept laser 在中國(guó)航空航天業(yè)唯一的授權(quán)分銷商,。 （南極熊備注，金屬3D打印機(jī)在航空航天領(lǐng)域的市場(chǎng)潛力，可能是最大的）

公司擁有獨(dú)立的研發(fā)中心,，聘請(qǐng)了原華為研發(fā)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行駐廠的研發(fā)管理體系培訓(xùn)和引導(dǎo),，建立了一套完善的研發(fā)管理體系。聘請(qǐng)了海外的技術(shù)專家作為長(zhǎng)期顧問對(duì)研發(fā)進(jìn)行指導(dǎo),，目前所有的產(chǎn)品均為自主研發(fā),。目前公司研發(fā)目標(biāo)分為三個(gè)方面，第一方面對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的技術(shù)升級(jí)和改造,，并且針對(duì)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行定向設(shè)備研究和開發(fā),，第二方面是對(duì)未來幾年的新產(chǎn)品做前期技術(shù)預(yù)研和產(chǎn)品可行性研究，第三方面是投入了較多的技術(shù)人員進(jìn)行底層技術(shù)研究,。主要在是算法和材料兩個(gè)方面,，并投入建立各自的實(shí)驗(yàn)室。

在市場(chǎng)和銷售體系上,，現(xiàn)階段主要通過行業(yè)展會(huì)和互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷推廣的模式進(jìn)行市場(chǎng)推廣,，同時(shí)針對(duì) 3D 打印技術(shù)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)屬于新興產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀，大力開展 3D 打印優(yōu)秀工程師計(jì)劃,，主要通過長(zhǎng)期定期免費(fèi)提供技術(shù)講座,，培訓(xùn)，軟件及設(shè)備實(shí)操培訓(xùn)等等提高產(chǎn)業(yè)的技術(shù)業(yè)態(tài)水平,，提高公司知名度,，加深客戶粘性，使得銷售業(yè)績(jī)處于快速增長(zhǎng)水平,，同時(shí)公司加強(qiáng)在重點(diǎn)關(guān)注的垂直領(lǐng)域的銷售推廣,，主要通過和行業(yè)領(lǐng)軍品牌深度合作的方式，聚焦行業(yè)需求,，引導(dǎo)產(chǎn)品開發(fā),，從上而下進(jìn)行推廣，在海外市場(chǎng)通過參加行業(yè)高端研討會(huì)和展會(huì)進(jìn)行推廣,。公司以行業(yè)應(yīng)用需求研究為切入點(diǎn),，通過 solution 構(gòu)建平臺(tái)“基礎(chǔ)設(shè)施”，打造一系列細(xì)分行業(yè)的垂直“平臺(tái)族”,，在此基礎(chǔ)上形成整合服務(wù)平臺(tái),。

現(xiàn)階段公司通過市場(chǎng)滲透、行業(yè)解決方案,、國(guó)際化三大策略快速收割已探明市場(chǎng),，獲取現(xiàn)金流。

市場(chǎng)滲透方面,，公司在手板廠全面滲透,，運(yùn)用服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和增值服務(wù)優(yōu)勢(shì)形成快速絕對(duì)占領(lǐng),，推進(jìn)手板行業(yè)服務(wù)升級(jí)，提升與 3D 打印技術(shù)的融合深度,。

在行業(yè)解決方案方面,，公司基于現(xiàn)有的鞋業(yè)樣板點(diǎn)，快速對(duì)鞋業(yè)完成市場(chǎng)收割,，運(yùn)用行業(yè)聚焦的模式進(jìn)一步擴(kuò)大自營(yíng) 3D 打印服務(wù),，拓展市場(chǎng)寬度，全方位提供工業(yè)端產(chǎn)業(yè)技術(shù)解決方案,。

在國(guó)際化上,，公司推進(jìn) SLA 設(shè)備及解決方案的國(guó)際化，在歐美市場(chǎng)以設(shè)備更替切入,，迅速抓住存量市場(chǎng),。對(duì)主要發(fā)展中國(guó)家（印度、南美,、俄羅斯等）以 service bureau 為切入點(diǎn)進(jìn)行滲透,，其他發(fā)展中國(guó)家以教育和原型驗(yàn)證解決方案切入。

南極熊期待,，2017年,，聯(lián)泰可以成為一個(gè)更好的聯(lián)泰。