年收入1億多元，3D打印材料廠商深圳光華偉業(yè)的創(chuàng)業(yè)故事

全球范圍內,，中國的FDM 3D打印材料已經(jīng)占據(jù)了重要地位，每年出貨量巨大,，而且一些大廠占據(jù)有20%以上的份額,，例如深圳光華偉業(yè)（eSUN易生）等，屬于全球FDM 線材廠商的龍頭,。為什么中國3D打印材料廠商,，可以雄冠全球？

光華偉業(yè)董事長楊義滸曾經(jīng)告訴過南極熊一個小故事：2006年,，突然接到一個荷蘭客戶的詢盤,，對方希望用聚乳酸（PLA）做一個3毫米直徑的線形材料，說是做焊接使用,，后來才知道,，原來他是用來作為3D打印材料的。光華偉業(yè)由此而開始了3D打印材料的征程,。

到了2017年,，聚乳酸PLA線材幾乎已經(jīng)是所有FDM桌面級3D打印機的必備耗材了,，成為全球使用量最大的3D打印線材之一。中國PLA線材廠商已達50家以上,。光華偉業(yè)也已經(jīng)登陸新三板,，年營收超過1億元人民幣。

下面是光華偉業(yè)創(chuàng)始人楊義滸的自述,，非常完整地講述了一個3D打印材料龍頭的誕生,、成長和發(fā)展歷程。值得花10分鐘來閱讀,。

1．發(fā)展歷程

1.1生物材料是21世紀的方向,，確定創(chuàng)業(yè)方向：聚乳酸

光華偉業(yè)2002年成立，2003年確定以聚乳酸為發(fā)展方向,。清楚地記得,，關于公司定位，我那時寫下的一段話:我們堅信,，21世紀是生物經(jīng)濟時代,，以聚乳酸為代表的生物材料能夠解決石油危機和環(huán)境污染兩大問題，能真正實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展,，是一次新的產業(yè)革命,，影響廣泛而深遠。在這次產業(yè)革命的洗禮中,，將產生新一代的杜邦,、洛克菲勒！這時,，我們有的是激情,，是向往，心理有的是:前途是光明的!沒有預計到,，道路是那么的曲折!（南極熊備注：創(chuàng)業(yè)之初,，激情很重要。）

1.2經(jīng)過3次試驗,，熬了一個通宵,，成功研發(fā)出材料單體

2004年初，我們與武漢大學簽訂合同,，引進聚乳酸合成小試技術,，就此，踏上了一條只能前進,、沒有退路的創(chuàng)業(yè)之路,。那時，深圳中心城區(qū)的房價每平米不超過3000-5000,。而我們就想做點前瞻性的有意義的事情,。我們搭建實驗室,，請來武漢大學劉立建教授指導我們做實驗。記得,，第一次,，我們合成出幾克單體,；第二次,，一天一夜，我們一克也沒有做出來,；第三次,，快下班了，我準備下班,，問實驗室進展如何,，研發(fā)同事說還沒有一點反應，我放下包,，跟研發(fā)同事耗了一個通宵,，做出了20-30千克單體，實驗成功,，挺有喜劇性的!運氣也是成功的重要因素,。

初步證明:哲學思維與科學思維結合，是能夠做出點事情的!

1.3到湖北建廠房,，擴大生產規(guī)模

到2005年,，我們完成了聚乳酸合成的實驗室放大工作，于是到湖北孝感租賃場地做中試,。我們將中試的產品背到一家做塑料片材的客戶,，去做片材。我們說聚乳酸是生物降解材料,，如何如何好,。走進市場，我們越來越多的遇到產品性能與價格的核心問題,。與傳統(tǒng)的石油基塑料相比,，聚乳酸在產品性能與價格方面還有差距。

我們確定聚乳酸項目作為我們創(chuàng)業(yè)前進的方向,，好比中國革命先是確定攻打長沙,，攻打中心城市。對于我們這類的創(chuàng)業(yè)型公司,，真是困難重重,。借錢發(fā)工資是常有的事情，記得有一次,，我出門坐公交車的車費都是在抽屜角落里找出來的!遇到困難,，也害怕過,，怕前功盡棄!但更多的是想如何去克服困難。哲學思維帶給我樂觀主義:矛盾是事物前進的動力,，我們不能回避,，不要害怕。困難是件好事!

面對客戶的質疑:PET可以回收,，聚乳酸用過后降解了,，這要浪費多少人力物力財力啊,！我們開發(fā)出全球首創(chuàng)的聚乳酸化學回收技術!

在聚乳酸市場遇阻的情況下,，我們利用其單體技術開發(fā)出高化學純與高光學純的乳酸酯技術，進入醫(yī)藥農藥與電子清洗市場,。由于乳酸酯有相對成熟的市場,，我們結合聚乳酸項目開發(fā)的乳酸酯新技術，打破了發(fā)達國家控制的相關高檔市場,，我們終于有了立足之地,。這就好比我們打長沙(聚乳酸)受挫，我們找到了井岡山根據(jù)地(乳酸酯)!有了這個根據(jù)地,，我們有了一定信心,，2008年決定在湖北孝感投資建廠。

1.4開發(fā)了產品,，得想辦法找到應用客戶,，變?yōu)樯唐贰?/font>

對于聚乳酸的應用，我想,，不能與傳統(tǒng)石油基塑料正面競爭,，需要找到適應聚乳酸材料特性的細分市場，以至于非塑料市場,。我們參加國際會議,，在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布產品信息。

2006年底,，我們接到了一個荷蘭客戶的詢盤,，對方表示希望用聚乳酸（PLA）做一個3毫米直徑的線形材料。這個材料我們也不知道要干什么用,，加上又沒有這個加工設備,，該詢盤我們就只好先放在一邊了，給客戶回復說我們沒有設備,。


一個星期后,，又來了一個類似的詢盤。這于是就引起了我們的重視，我們問他用來做什么,？他用了一個單詞,，welding rod，我們翻譯好像是塑料焊接的材料,。原來我們的聚乳酸（PLA）可以用來做焊接,，那還不錯，我們就認真的去找外部協(xié)助來進行加工,。

做出來幾個樣品之后,，客戶反饋很好。后來越來越多的詢盤開始提到3D打印,，我們慢慢知道,，這是用來作為3D打印的耗材,。


記得有一次,，我決定去拜訪下這個客戶。我飛到荷蘭,，找到這個客戶,，我原以為是個大公司，發(fā)現(xiàn)卻是一個在家里折騰的個體戶,，還挺失望的�,，F(xiàn)在想來，這就是創(chuàng)客!

（南極熊備注：事實上,，荷蘭是全球3D打印技術發(fā)展最早最熱鬧的地區(qū)之一）

后來慢慢知道,，2006年，3D打印出現(xiàn)技術開源,，一些國際創(chuàng)客開始自己設計組裝3D打印機,。這就出現(xiàn)了3D打印從工業(yè)用向消費用轉變的萌芽。電腦由商業(yè)應用向個人使用,，開辟了廣闊的市場,，受到其中的啟發(fā)，我們決定瞄準消費級3D打印市場,。這個市場剛剛出現(xiàn),，與我們聚乳酸需要尋找小眾細分市場的思路正好匹配，于是,，公司決定將3D打印材料項目,，作為我們的主要發(fā)展方向之一。這就好比中國革命來到了延安,，終于看到了希望!

1.5強攻3D打印

在聚乳酸之前,，3D打印只有ABS材料（五大工程塑料之一）可用。PLA與之相比,，安全環(huán)保,，幾乎沒有任何有害氣味,，這是一個最基本的東西。另一方面,，PLA材料的收縮率非常低,，大概只有ABS的十分之一。

要知道,，當我們用ABS材料打印大尺寸物體,，都會翹曲，都會裂縫,�,；蛘撸�你��3D打印機需要一個保溫箱或者底板加熱,。然而應用PLA以后,，底板不需要加熱，也不用保溫了,。因為它伸縮率很低,，所以發(fā)現(xiàn)它作為打印材料有很好的功能性上的優(yōu)勢，慢慢地PLA材料在3D打印的應用越來越多,，成為消費級3D打印耗材的主流,，使用率逐漸蓋過了傳統(tǒng)的ABS材料。

光華偉業(yè)（品牌eSUN易生）于2007年進入3D打印行業(yè),，在全球率先推出了商業(yè)化聚乳酸（PLA）3D打印耗材,，讓3D打印機進入無加熱保護時代，促進消費級3D打印的技術簡化和成本降低,。

所以在整個3D打印耗材這個領域,，我們做了有十來年的經(jīng)歷，做的相對來說比較早,，比國內同行領先了7到8年進入,。在進入市場的初期，我們確立了經(jīng)營理念,。一是good quality,，也就是質量可靠；二是reasonable price,，價格合理,，讓客戶買的起。在我們剛開始出現(xiàn)的時候,，一卷材料需要1000多RMB,，然后我們出了以后就下降了200以內，我們希望消費者能用的起。在這種理念之下,，我們不斷地開發(fā)新品,。到目前為止，公司已經(jīng)研發(fā)生產了20多種3D打印材料,，而且還在不斷的開發(fā)新品,。材料無限多的可能正是3D打印的魅力所在，我們不能用一種材料包打天下,。

我們在過去的半年時間里密集推出了無鹵阻燃線條（eABS MAX）,，改性樹脂線條（eASA），木塑復合竹線條（eBamboo）,，玻纖增強尼龍線條（ePA-GF）,，乙醇拋光線條（eSmooth）等新材料。

2,、經(jīng)營策略
2.1 研發(fā)上采用開放式創(chuàng)新

關于研發(fā)方向,，光華偉業(yè)在消費級市場主打安全環(huán)保，在工業(yè)級市場則主打工程與功能性材料,。

想要快速形成產品,，必須借助外力,，有機結合科研院所的基礎研究,。光華偉業(yè)已與武漢大學、北京大學,、中科院寧波材料所等聯(lián)合組建研發(fā)中心,，還與全球科研院所廣泛開展開放式合作。我們申請國際國內發(fā)明專利30多項,，參與制訂了聚乳酸（PLA）國家標準,，現(xiàn)在正在牽頭起草FDM3D打印耗材的國家標準和聚己內酯這種低溫3D打印材料的國家標準。

中國制造不應只是廉價的代名詞,，企業(yè)要轉型必須要投入研發(fā),，加強創(chuàng)新。我們的聚乳酸化學回收技術,，聚乳酸聯(lián)合生產乳酸酯技術,，聚乳酸多元醇及其生物基聚氨酯技術，聚乳酸基光敏樹脂和3D打印清洗耗材等,，都是世界首創(chuàng)!

2.2 產品營銷：差異化定位

差異化定位,，通俗的說就是不盲目從眾，找到適合自己的市場,。我們回避競爭,，不是不愿意競爭，而是根據(jù)自身的情況采用差異化的市場策略。因此3D打印耗材的定位為小的,、高附加價的細分市場,。乳酸酯主要定位在醫(yī)藥農藥的中間體,和電子級應用。聚乳酸主要定位在附加值比較高的細分市場,。聚己內酯定位在一些高附加值的醫(yī)用板材,。

乳酸的高分子衍生物——聚乳酸（PLA）具有生物基的先天特質，被譽為高分子材料的第三次革命,，吸引了大批投資者的進入,。企業(yè)普遍將聚乳酸加工成一次性包裝產品或將其用于消費電子等耐用品上，然而所有這些應用最大的賣點均是“環(huán)�,！�,。然而，聚乳酸光憑“環(huán)�,！钡膹婍椩谑袌錾虾茈y分得一羹,，尤其是規(guī)模不大的中小企業(yè)，因此“叫好不叫座”就成為該行業(yè)的真實寫照,。

因此我們決定另辟蹊徑,，充分利用材料本身的各種特性，發(fā)展“非塑料”應用,，如：服裝親膚抗菌,，水處理用微生物培養(yǎng)基，石油開采方面提高采油效率,，3D打印線材使用無異味,、變形率小的材料。

2007年進入3D打印行業(yè)后,，我們在全球率先推出了商業(yè)化聚乳酸（PLA）3D打印耗材,，讓3D打印機進入無加熱保護時代，促進消費級3D打印的技術簡化和成本降低,。

2011年,，全球首創(chuàng)聚乳酸基多元醇，應用于合成生物基聚氨酯,，廣泛應用于綠色涂料,、粘膠劑、密封膠和彈性體領域,。

2014年,，光華偉業(yè)發(fā)布低溫3D打印耗材（eMate），并申請低溫3D打印筆專利,，降低了高溫風險,，促進了3D打印筆的普及,。從此3D打印筆進入低溫時代。

2016年,，推出全球首創(chuàng)生物基PLA光固化3D打印樹脂,，促進光敏3D打印進入環(huán)保時代。

2.3 品牌與渠道建設

在加強創(chuàng)新的同時,，我們加強市場營銷,，注重品牌和渠道建設。10年來,，我們不斷參加國際水準的學術交流,，參加全球3D打印的展會，2016年有30多場,，今年會有40多場國際國內展會,。以至我們歐美同行說我們無處不在。eSUN易生品牌已經(jīng)成為國際3D打印耗材領域的知名品牌,。我們發(fā)展了40多個國際代理商,，80多個經(jīng)銷商，將產品銷往100多個國家,，基本形成了全球營銷網(wǎng)絡,。由中國制造轉變?yōu)橹袊鴦?chuàng)造，創(chuàng)新與品牌建設,，缺一不可!

2.4從耗材商轉型為資源合作平臺：攜手易生,，走向世界

從去年開始，我們提出了“攜手易生•走向世界”的廣泛合作策略,，從一家3D打印耗材商逐步轉型為一個全球資源合作平臺,，我們會利用自己的生物科技和3D打印產業(yè)園，在美國洛杉磯與荷蘭鹿特丹的倉庫,，全球40多個代理，全球40場展會和100萬份隨耗材發(fā)放的產品宣傳冊,，為中國3D打印企業(yè)鏈接全球3D打印資源,。

作為3D打印行業(yè)鏈接中外的橋梁，一是走出去：幫助優(yōu)秀的中國3D打印品牌開拓全球市場,，如上海復志（Raise 3D）,，廣州立鑄，張飛打印等,。
二是請進來,，將優(yōu)秀的外國3D打印產品引進中國，如美國杜邦,，丹麥Sculpto,，波蘭Zmorph,，馬耳他Magigoo，韓國3D Tada等,。

3. 創(chuàng)業(yè)15年,，3D打印材料企業(yè)做到了什么程度？如今,，光華偉業(yè)已是全球規(guī)模最大的消費級3D打印耗材供應商,，產品遠銷100多個國家，在全球占據(jù)了比較大的市場份額,。3D打印耗材生產能力1500噸/年,，正在擴建以達到年產5000噸生產能力。公司連續(xù)三年營業(yè)收入連續(xù)超過1億元,，其中3D打印耗材銷售連年增長,。
分析原因，我們之所以能在全球占有比較大的市場份額,，特別是消費級的3D打印耗材,。首先是因為做的早，同時我們有下面幾個方面的優(yōu)勢：
1）品種齊全,。有自己的獨立研發(fā),，不斷開發(fā)新品，到目前為止超過20種耗材,。
2）質量穩(wěn)定,。自己獨立進行生產，質檢,，包裝,，倉儲，物流等,，因此品質比較可靠,。
3）性價比高。在質量可靠的前提下價格也親民,，讓消費者能夠買的起,。
4）適用性廣。我們消費級3D打印耗材具有普遍的適應性,。因為我們跟很多國內外打印機廠家合作,，很多材料都在他們的設備上測試過，我們的耗材可以用于世面上所有消費級3D打印主流機型,。

當前,，3D打印市場正由產品導入階段向市場上升階段轉變，3D打印市場發(fā)展迅猛,，行業(yè)集中度也在進一步提高,，我們產品供不應求!做了這么多年,，eSUN易生在國際消費級3D打印耗材領域成為了一個領導品牌!

隨著3D打印的應用深入，我們投資了美國Resa,，并合資成立深圳Resun,，將通過鞋墊3D打印進入醫(yī)用輔具、醫(yī)用3D打印和大健康應用市場,。
另一方面,，繼成立了美國分公司后，光華偉業(yè)下一步將會成立歐洲分公司,，發(fā)展醫(yī)用3D打印耗材項目,，并為公司引進更多的國際化人才。

聽了上面楊義滸的創(chuàng)業(yè)故事,，南極熊深刻地了解到一個企業(yè)從實驗研發(fā)開始,，到一個年營收達1億多元的企業(yè)，是如何從產品研發(fā),、到市場定位和銷售的歷程,。

一直都有人問南極熊，3D打印這個行業(yè)怎么樣,？其實,，很多時候，不是所在的行業(yè)不好,，而是你是否做好,。雖然2017年全國3D打印產值不到100億元（南極熊根據(jù)全國數(shù)百家3D打印企業(yè)的營收匯總得出的真實數(shù)據(jù)），包括光華偉業(yè)在內,，有十多家企業(yè)年收入超過1億元,。每個企業(yè)根據(jù)自己當?shù)鼗蛘呷�球范圍內的市場需求，結合自身的技術和資源,，從事相應的3D打印產品和服務,。

公司總部位于深圳市南山區(qū)科技園，在湖北省孝感市建有環(huán)境友好型材料產業(yè)園,，在廣州,、上海,、天津、武漢,、香港,、美國洛杉磯和德國法蘭克福設有分支機構。

公司已建成年產聚合物10000噸,，乳酸酯15000噸,，多元醇5000噸，3D打印材料1500噸的生產能力,。

就是太貴  料子不錯