年收入1億多元,，3D打印材料廠商深圳光華偉業(yè)的創(chuàng)業(yè)故事

全球范圍內(nèi),，中國的FDM 3D打印材料已經(jīng)占據(jù)了重要地位,，每年出貨量巨大,，而且一些大廠占據(jù)有20%以上的份額,，例如深圳光華偉業(yè)（eSUN易生）等,，屬于全球FDM 線材廠商的龍頭,。為什么中國3D打印材料廠商，可以雄冠全球,？

光華偉業(yè)董事長楊義滸曾經(jīng)告訴過南極熊一個(gè)小故事：2006年,，突然接到一個(gè)荷蘭客戶的詢盤，對(duì)方希望用聚乳酸（PLA）做一個(gè)3毫米直徑的線形材料,，說是做焊接使用,，后來才知道，原來他是用來作為3D打印材料的,。光華偉業(yè)由此而開始了3D打印材料的征程,。

到了2017年，聚乳酸PLA線材幾乎已經(jīng)是所有FDM桌面級(jí)3D打印機(jī)的必備耗材了,，成為全球使用量最大的3D打印線材之一,。中國PLA線材廠商已達(dá)50家以上。光華偉業(yè)也已經(jīng)登陸新三板，年?duì)I收超過1億元人民幣,。

下面是光華偉業(yè)創(chuàng)始人楊義滸的自述,，非常完整地講述了一個(gè)3D打印材料龍頭的誕生、成長和發(fā)展歷程,。值得花10分鐘來閱讀,。

1．發(fā)展歷程

1.1生物材料是21世紀(jì)的方向，確定創(chuàng)業(yè)方向：聚乳酸

光華偉業(yè)2002年成立,，2003年確定以聚乳酸為發(fā)展方向,。清楚地記得，關(guān)于公司定位,，我那時(shí)寫下的一段話:我們堅(jiān)信，21世紀(jì)是生物經(jīng)濟(jì)時(shí)代,，以聚乳酸為代表的生物材料能夠解決石油危機(jī)和環(huán)境污染兩大問題,，能真正實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，是一次新的產(chǎn)業(yè)革命,，影響廣泛而深遠(yuǎn),。在這次產(chǎn)業(yè)革命的洗禮中，將產(chǎn)生新一代的杜邦,、洛克菲勒,！這時(shí)，我們有的是激情,，是向往,，心理有的是:前途是光明的!沒有預(yù)計(jì)到，道路是那么的曲折!（南極熊備注：創(chuàng)業(yè)之初,，激情很重要,。）

1.2經(jīng)過3次試驗(yàn)，熬了一個(gè)通宵,，成功研發(fā)出材料單體

2004年初,，我們與武漢大學(xué)簽訂合同,，引進(jìn)聚乳酸合成小試技術(shù),，就此，踏上了一條只能前進(jìn),、沒有退路的創(chuàng)業(yè)之路,。那時(shí),，深圳中心城區(qū)的房價(jià)每平米不超過3000-5000。而我們就想做點(diǎn)前瞻性的有意義的事情,。我們搭建實(shí)驗(yàn)室,，請(qǐng)來武漢大學(xué)劉立建教授指導(dǎo)我們做實(shí)驗(yàn)。記得,，第一次,，我們合成出幾克單體,；第二次，一天一夜,，我們一克也沒有做出來,；第三次，快下班了,，我準(zhǔn)備下班,，問實(shí)驗(yàn)室進(jìn)展如何，研發(fā)同事說還沒有一點(diǎn)反應(yīng),，我放下包,，跟研發(fā)同事耗了一個(gè)通宵，做出了20-30千克單體,，實(shí)驗(yàn)成功,，挺有喜劇性的!運(yùn)氣也是成功的重要因素。

初步證明:哲學(xué)思維與科學(xué)思維結(jié)合,，是能夠做出點(diǎn)事情的!

1.3到湖北建廠房,，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模

到2005年，我們完成了聚乳酸合成的實(shí)驗(yàn)室放大工作,，于是到湖北孝感租賃場地做中試,。我們將中試的產(chǎn)品背到一家做塑料片材的客戶，去做片材,。我們說聚乳酸是生物降解材料,，如何如何好。走進(jìn)市場,，我們?cè)絹碓蕉嗟挠龅疆a(chǎn)品性能與價(jià)格的核心問題,。與傳統(tǒng)的石油基塑料相比，聚乳酸在產(chǎn)品性能與價(jià)格方面還有差距,。

我們確定聚乳酸項(xiàng)目作為我們創(chuàng)業(yè)前進(jìn)的方向,，好比中國革命先是確定攻打長沙，攻打中心城市,。對(duì)于我們這類的創(chuàng)業(yè)型公司,，真是困難重重。借錢發(fā)工資是常有的事情,，記得有一次,，我出門坐公交車的車費(fèi)都是在抽屜角落里找出來的!遇到困難，也害怕過,，怕前功盡棄!但更多的是想如何去克服困難,。哲學(xué)思維帶給我樂觀主義:矛盾是事物前進(jìn)的動(dòng)力，我們不能回避，不要害怕,。困難是件好事!

面對(duì)客戶的質(zhì)疑:PET可以回收,，聚乳酸用過后降解了，這要浪費(fèi)多少人力物力財(cái)力�,�,！我們開發(fā)出全球首創(chuàng)的聚乳酸化學(xué)回收技術(shù)!

在聚乳酸市場遇阻的情況下，我們利用其單體技術(shù)開發(fā)出高化學(xué)純與高光學(xué)純的乳酸酯技術(shù),，進(jìn)入醫(yī)藥農(nóng)藥與電子清洗市場,。由于乳酸酯有相對(duì)成熟的市場，我們結(jié)合聚乳酸項(xiàng)目開發(fā)的乳酸酯新技術(shù),，打破了發(fā)達(dá)國家控制的相關(guān)高檔市場,，我們終于有了立足之地。這就好比我們打長沙(聚乳酸)受挫,，我們找到了井岡山根據(jù)地(乳酸酯)!有了這個(gè)根據(jù)地,，我們有了一定信心，2008年決定在湖北孝感投資建廠,。

1.4開發(fā)了產(chǎn)品，得想辦法找到應(yīng)用客戶,，變?yōu)樯唐贰?/font>

對(duì)于聚乳酸的應(yīng)用,，我想，不能與傳統(tǒng)石油基塑料正面競爭,，需要找到適應(yīng)聚乳酸材料特性的細(xì)分市場,，以至于非塑料市場。我們參加國際會(huì)議,，在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布產(chǎn)品信息,。

2006年底，我們接到了一個(gè)荷蘭客戶的詢盤,，對(duì)方表示希望用聚乳酸（PLA）做一個(gè)3毫米直徑的線形材料,。這個(gè)材料我們也不知道要干什么用，加上又沒有這個(gè)加工設(shè)備,，該詢盤我們就只好先放在一邊了,，給客戶回復(fù)說我們沒有設(shè)備。


一個(gè)星期后,，又來了一個(gè)類似的詢盤,。這于是就引起了我們的重視，我們問他用來做什么,？他用了一個(gè)單詞,，welding rod，我們翻譯好像是塑料焊接的材料。原來我們的聚乳酸（PLA）可以用來做焊接,，那還不錯(cuò),，我們就認(rèn)真的去找外部協(xié)助來進(jìn)行加工。

做出來幾個(gè)樣品之后,，客戶反饋很好,。后來越來越多的詢盤開始提到3D打印，我們慢慢知道,，這是用來作為3D打印的耗材,。


記得有一次，我決定去拜訪下這個(gè)客戶,。我飛到荷蘭,，找到這個(gè)客戶，我原以為是個(gè)大公司,，發(fā)現(xiàn)卻是一個(gè)在家里折騰的個(gè)體戶,，還挺失望的。現(xiàn)在想來,，這就是創(chuàng)客!

（南極熊備注：事實(shí)上,，荷蘭是全球3D打印技術(shù)發(fā)展最早最熱鬧的地區(qū)之一）

后來慢慢知道，2006年,，3D打印出現(xiàn)技術(shù)開源,，一些國際創(chuàng)客開始自己設(shè)計(jì)組裝3D打印機(jī)。這就出現(xiàn)了3D打印從工業(yè)用向消費(fèi)用轉(zhuǎn)變的萌芽,。電腦由商業(yè)應(yīng)用向個(gè)人使用,，開辟了廣闊的市場，受到其中的啟發(fā),，我們決定瞄準(zhǔn)消費(fèi)級(jí)3D打印市場,。這個(gè)市場剛剛出現(xiàn)，與我們聚乳酸需要尋找小眾細(xì)分市場的思路正好匹配,，于是,，公司決定將3D打印材料項(xiàng)目，作為我們的主要發(fā)展方向之一,。這就好比中國革命來到了延安,，終于看到了希望!

1.5強(qiáng)攻3D打印

在聚乳酸之前，3D打印只有ABS材料（五大工程塑料之一）可用,。PLA與之相比,，安全環(huán)保，幾乎沒有任何有害氣味,，這是一個(gè)最基本的東西,。另一方面,，PLA材料的收縮率非常低，大概只有ABS的十分之一,。

要知道,，當(dāng)我們用ABS材料打印大尺寸物體，都會(huì)翹曲,，都會(huì)裂縫,。或者,，你的3D打印機(jī)需要一個(gè)保溫箱或者底板加熱,。然而應(yīng)用PLA以后，底板不需要加熱,，也不用保溫了,。因?yàn)樗�伸縮率很低，所以發(fā)現(xiàn)它作為打印材料有很好的功能性上的優(yōu)勢,，慢慢地PLA材料在3D打印的應(yīng)用越來越多,，成為消費(fèi)級(jí)3D打印耗材的主流，使用率逐漸蓋過了傳統(tǒng)的ABS材料,。

光華偉業(yè)（品牌eSUN易生）于2007年進(jìn)入3D打印行業(yè),，在全球率先推出了商業(yè)化聚乳酸（PLA）3D打印耗材，讓3D打印機(jī)進(jìn)入無加熱保護(hù)時(shí)代,，促進(jìn)消費(fèi)級(jí)3D打印的技術(shù)簡化和成本降低,。

所以在整個(gè)3D打印耗材這個(gè)領(lǐng)域，我們做了有十來年的經(jīng)歷,，做的相對(duì)來說比較早,，比國內(nèi)同行領(lǐng)先了7到8年進(jìn)入,。在進(jìn)入市場的初期,，我們確立了經(jīng)營理念。一是good quality,，也就是質(zhì)量可靠,；二是reasonable price，價(jià)格合理,，讓客戶買的起,。在我們剛開始出現(xiàn)的時(shí)候，一卷材料需要1000多RMB,，然后我們出了以后就下降了200以內(nèi),，我們希望消費(fèi)者能用的起。在這種理念之下,，我們不斷地開發(fā)新品,。到目前為止,，公司已經(jīng)研發(fā)生產(chǎn)了20多種3D打印材料，而且還在不斷的開發(fā)新品,。材料無限多的可能正是3D打印的魅力所在,，我們不能用一種材料包打天下。

我們?cè)谶^去的半年時(shí)間里密集推出了無鹵阻燃線條（eABS MAX）,，改性樹脂線條（eASA）,，木塑復(fù)合竹線條（eBamboo），玻纖增強(qiáng)尼龍線條（ePA-GF）,，乙醇拋光線條（eSmooth）等新材料,。

2、經(jīng)營策略
2.1 研發(fā)上采用開放式創(chuàng)新

關(guān)于研發(fā)方向,，光華偉業(yè)在消費(fèi)級(jí)市場主打安全環(huán)保,，在工業(yè)級(jí)市場則主打工程與功能性材料。

想要快速形成產(chǎn)品,，必須借助外力,，有機(jī)結(jié)合科研院所的基礎(chǔ)研究。光華偉業(yè)已與武漢大學(xué),、北京大學(xué),、中科院寧波材料所等聯(lián)合組建研發(fā)中心，還與全球科研院所廣泛開展開放式合作,。我們申請(qǐng)國際國內(nèi)發(fā)明專利30多項(xiàng),，參與制訂了聚乳酸（PLA）國家標(biāo)準(zhǔn)，現(xiàn)在正在牽頭起草FDM3D打印耗材的國家標(biāo)準(zhǔn)和聚己內(nèi)酯這種低溫3D打印材料的國家標(biāo)準(zhǔn),。

中國制造不應(yīng)只是廉價(jià)的代名詞,，企業(yè)要轉(zhuǎn)型必須要投入研發(fā)，加強(qiáng)創(chuàng)新,。我們的聚乳酸化學(xué)回收技術(shù),，聚乳酸聯(lián)合生產(chǎn)乳酸酯技術(shù)，聚乳酸多元醇及其生物基聚氨酯技術(shù),，聚乳酸基光敏樹脂和3D打印清洗耗材等,，都是世界首創(chuàng)!

2.2 產(chǎn)品營銷：差異化定位

差異化定位，通俗的說就是不盲目從眾,，找到適合自己的市場,。我們回避競爭，不是不愿意競爭,，而是根據(jù)自身的情況采用差異化的市場策略,。因此3D打印耗材的定位為小的、高附加價(jià)的細(xì)分市場,。乳酸酯主要定位在醫(yī)藥農(nóng)藥的中間體,和電子級(jí)應(yīng)用,。聚乳酸主要定位在附加值比較高的細(xì)分市場,。聚己內(nèi)酯定位在一些高附加值的醫(yī)用板材。

乳酸的高分子衍生物——聚乳酸（PLA）具有生物基的先天特質(zhì),，被譽(yù)為高分子材料的第三次革命,，吸引了大批投資者的進(jìn)入。企業(yè)普遍將聚乳酸加工成一次性包裝產(chǎn)品或?qū)⑵溆糜谙�費(fèi)電子等耐用品上,，然而所有這些應(yīng)用最大的賣點(diǎn)均是“環(huán)�,！薄Ｈ欢�,，聚乳酸光憑“環(huán)�,！钡膹�(qiáng)項(xiàng)在市場上很難分得一羹，尤其是規(guī)模不大的中小企業(yè),，因此“叫好不叫座”就成為該行業(yè)的真實(shí)寫照,。

因此我們決定另辟蹊徑，充分利用材料本身的各種特性,，發(fā)展“非塑料”應(yīng)用,，如：服裝親膚抗菌，水處理用微生物培養(yǎng)基,，石油開采方面提高采油效率,，3D打印線材使用無異味、變形率小的材料,。

2007年進(jìn)入3D打印行業(yè)后,，我們?cè)谌�球率先推出了商業(yè)化聚乳酸（PLA）3D打印耗材，讓3D打印機(jī)進(jìn)入無加熱保護(hù)時(shí)代,，促進(jìn)消費(fèi)級(jí)3D打印的技術(shù)簡化和成本降低,。

2011年，全球首創(chuàng)聚乳酸基多元醇,，應(yīng)用于合成生物基聚氨酯,，廣泛應(yīng)用于綠色涂料、粘膠劑,、密封膠和彈性體領(lǐng)域,。

2014年,，光華偉業(yè)發(fā)布低溫3D打印耗材（eMate）,，并申請(qǐng)低溫3D打印筆專利，降低了高溫風(fēng)險(xiǎn),，促進(jìn)了3D打印筆的普及,。從此3D打印筆進(jìn)入低溫時(shí)代。

2016年,，推出全球首創(chuàng)生物基PLA光固化3D打印樹脂,，促進(jìn)光敏3D打印進(jìn)入環(huán)保時(shí)代,。

2.3 品牌與渠道建設(shè)

在加強(qiáng)創(chuàng)新的同時(shí)，我們加強(qiáng)市場營銷,，注重品牌和渠道建設(shè),。10年來，我們不斷參加國際水準(zhǔn)的學(xué)術(shù)交流,，參加全球3D打印的展會(huì),，2016年有30多場，今年會(huì)有40多場國際國內(nèi)展會(huì),。以至我們歐美同行說我們無處不在,。eSUN易生品牌已經(jīng)成為國際3D打印耗材領(lǐng)域的知名品牌。我們發(fā)展了40多個(gè)國際代理商,，80多個(gè)經(jīng)銷商,，將產(chǎn)品銷往100多個(gè)國家，基本形成了全球營銷網(wǎng)絡(luò),。由中國制造轉(zhuǎn)變?yōu)橹袊鴦?chuàng)造,，創(chuàng)新與品牌建設(shè)，缺一不可!

2.4從耗材商轉(zhuǎn)型為資源合作平臺(tái)：攜手易生,，走向世界

從去年開始,，我們提出了“攜手易生•走向世界”的廣泛合作策略，從一家3D打印耗材商逐步轉(zhuǎn)型為一個(gè)全球資源合作平臺(tái),，我們會(huì)利用自己的生物科技和3D打印產(chǎn)業(yè)園,，在美國洛杉磯與荷蘭鹿特丹的倉庫，全球40多個(gè)代理,，全球40場展會(huì)和100萬份隨耗材發(fā)放的產(chǎn)品宣傳冊(cè),，為中國3D打印企業(yè)鏈接全球3D打印資源。

作為3D打印行業(yè)鏈接中外的橋梁,，一是走出去：幫助優(yōu)秀的中國3D打印品牌開拓全球市場,，如上海復(fù)志（Raise 3D），廣州立鑄,，張飛打印等,。
二是請(qǐng)進(jìn)來，將優(yōu)秀的外國3D打印產(chǎn)品引進(jìn)中國,，如美國杜邦,，丹麥Sculpto，波蘭Zmorph,，馬耳他Magigoo,，韓國3D Tada等。

3. 創(chuàng)業(yè)15年,，3D打印材料企業(yè)做到了什么程度,？如今,，光華偉業(yè)已是全球規(guī)模最大的消費(fèi)級(jí)3D打印耗材供應(yīng)商，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷100多個(gè)國家,，在全球占據(jù)了比較大的市場份額,。3D打印耗材生產(chǎn)能力1500噸/年，正在擴(kuò)建以達(dá)到年產(chǎn)5000噸生產(chǎn)能力,。公司連續(xù)三年?duì)I業(yè)收入連續(xù)超過1億元,，其中3D打印耗材銷售連年增長。
分析原因,，我們之所以能在全球占有比較大的市場份額,，特別是消費(fèi)級(jí)的3D打印耗材。首先是因?yàn)樽龅脑�,，同時(shí)我們有下面幾個(gè)方面的優(yōu)勢：
1）品種齊全,。有自己的獨(dú)立研發(fā)，不斷開發(fā)新品,，到目前為止超過20種耗材,。
2）質(zhì)量穩(wěn)定。自己獨(dú)立進(jìn)行生產(chǎn),，質(zhì)檢,，包裝，倉儲(chǔ),，物流等,，因此品質(zhì)比較可靠。
3）性價(jià)比高,。在質(zhì)量可靠的前提下價(jià)格也親民,，讓消費(fèi)者能夠買的起。
4）適用性廣,。我們消費(fèi)級(jí)3D打印耗材具有普遍的適應(yīng)性,。因?yàn)槲覀兏�很多國�?nèi)外打印機(jī)廠家合作，很多材料都在他們的設(shè)備上測試過,，我們的耗材可以用于世面上所有消費(fèi)級(jí)3D打印主流機(jī)型,。

當(dāng)前，3D打印市場正由產(chǎn)品導(dǎo)入階段向市場上升階段轉(zhuǎn)變,，3D打印市場發(fā)展迅猛,，行業(yè)集中度也在進(jìn)一步提高，我們產(chǎn)品供不應(yīng)求!做了這么多年,，eSUN易生在國際消費(fèi)級(jí)3D打印耗材領(lǐng)域成為了一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)品牌!

隨著3D打印的應(yīng)用深入,，我們投資了美國Resa,，并合資成立深圳Resun,，將通過鞋墊3D打印進(jìn)入醫(yī)用輔具,、醫(yī)用3D打印和大健康應(yīng)用市場。
另一方面,，繼成立了美國分公司后,，光華偉業(yè)下一步將會(huì)成立歐洲分公司，發(fā)展醫(yī)用3D打印耗材項(xiàng)目,，并為公司引進(jìn)更多的國際化人才,。

聽了上面楊義滸的創(chuàng)業(yè)故事，南極熊深刻地了解到一個(gè)企業(yè)從實(shí)驗(yàn)研發(fā)開始,，到一個(gè)年?duì)I收達(dá)1億多元的企業(yè),，是如何從產(chǎn)品研發(fā)、到市場定位和銷售的歷程,。

一直都有人問南極熊,，3D打印這個(gè)行業(yè)怎么樣？其實(shí),，很多時(shí)候,，不是所在的行業(yè)不好，而是你是否做好,。雖然2017年全國3D打印產(chǎn)值不到100億元（南極熊根據(jù)全國數(shù)百家3D打印企業(yè)的營收匯總得出的真實(shí)數(shù)據(jù)）,，包括光華偉業(yè)在內(nèi)，有十多家企業(yè)年收入超過1億元,。每個(gè)企業(yè)根據(jù)自己當(dāng)?shù)鼗蛘呷�球范圍�?nèi)的市場需求,，結(jié)合自身的技術(shù)和資源，從事相應(yīng)的3D打印產(chǎn)品和服務(wù),。

公司總部位于深圳市南山區(qū)科技園,，在湖北省孝感市建有環(huán)境友好型材料產(chǎn)業(yè)園,，在廣州、上海,、天津,、武漢、香港、美國洛杉磯和德國法蘭克福設(shè)有分支機(jī)構(gòu),。

公司已建成年產(chǎn)聚合物10000噸,，乳酸酯15000噸，多元醇5000噸,，3D打印材料1500噸的生產(chǎn)能力,。

就是太貴  料子不錯(cuò)