聯(lián)泰科技20年，從尋找剛需到建立生態(tài)

來源：聯(lián)泰科技

2012年,，英國《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》雜志發(fā)表文章稱3D打印技術(shù)“將帶來第三次工業(yè)革命”，瞬間將剛剛起步的3D打印產(chǎn)業(yè)推到輿論的焦點(diǎn)。8年時(shí)間里過去,，如今的3D打印技術(shù)已經(jīng)成功應(yīng)用于工業(yè)制造、航空航天,、汽車,、消費(fèi)、醫(yī)療等領(lǐng)域,，在小批量生產(chǎn),、設(shè)計(jì)驗(yàn)證、模具制造上發(fā)揮著傳統(tǒng)制造工藝難以匹敵的優(yōu)勢,，但要真的實(shí)現(xiàn)“工業(yè)革命”,，3D打印必須突破商業(yè)化量產(chǎn)能力和市場接受度的難關(guān)。

作為我國最早成功將3D打印技術(shù)從實(shí)驗(yàn)室應(yīng)用轉(zhuǎn)化為商用的公司，聯(lián)泰科技UnionTech在市場探索中很早就發(fā)現(xiàn)了3D打印發(fā)展的瓶頸與突破口,，將“成就客戶”作為公司的首要價(jià)值觀,，以“追求卓越”的精神為客戶提供精益求精的產(chǎn)品與服務(wù)，懷揣“擁抱變化”的心態(tài),，“持續(xù)創(chuàng)新”以不斷完善3D打印技術(shù)與方案,，一步一步走下自己20年來的發(fā)展道路，并堅(jiān)持不懈通過制造模式的創(chuàng)新為客戶帶來優(yōu)質(zhì)體驗(yàn),、實(shí)現(xiàn)降本增效,。

以解決客戶真實(shí)需求為基礎(chǔ)
在聯(lián)泰科技成立初期，3D打印對于市場而言只是一種華而不實(shí)的概念,，上百萬的機(jī)器只能成為“充門面”,、“講故事”的道具，客戶購買欲望低,、決策周期長,、需求不穩(wěn)定，無法形成穩(wěn)定的市場空間,。這對于聯(lián)泰公司乃至3D打印行業(yè)的發(fā)展都極為不利,。對市場的敏銳感知讓公司總經(jīng)理馬勁松認(rèn)識(shí)到，3D打印市場開拓的關(guān)鍵不在于營銷手段,，而在于找到客戶的真實(shí)需求并滿足它們,，如此才能提升3D打印的市場接受度。

2009年前后,，在確立了以客戶需求為主導(dǎo)的理念后,，聯(lián)泰科技基于自身對市場的認(rèn)知，開始瞄準(zhǔn)手板行業(yè)進(jìn)行重點(diǎn)突破,。

手板也叫首板（prototype）,，通俗的說就是在沒有開模具的前提下，根據(jù)產(chǎn)品外觀圖紙或結(jié)構(gòu)圖紙先行制作的,、少量用來檢查外觀或結(jié)構(gòu)合理性的功能樣板,。手板行業(yè)小批量、高精度,、低成本的制造特點(diǎn),，與3D打印技術(shù)的優(yōu)勢不謀而合。彼時(shí)又正值我國制造業(yè)自主研發(fā)需求蓬勃生長的階段,，手板行業(yè)亟需對傳統(tǒng)CNC制作乃至手工制作方式進(jìn)行升級(jí)以提升產(chǎn)能降本增效,。同時(shí)，聯(lián)泰科技也意識(shí)到3D打印設(shè)備高昂的售價(jià)拉高了客戶的決策門檻,，于是主動(dòng)降低售價(jià)讓渡利潤空間,，并以分期付款等方式,，緩解客戶購買設(shè)備的資金壓力。在解決了需求與售價(jià)兩大問題后,，聯(lián)泰科技一舉拿下手板市場,，并在該領(lǐng)域保持領(lǐng)先優(yōu)勢至今。

這次成功的嘗試創(chuàng)造了雙贏的局面,。對于聯(lián)泰科技而言,，手板市場的打開幫助其建立了品牌口碑、實(shí)現(xiàn)了業(yè)績增長,，為此后的快速發(fā)展奠定了基礎(chǔ),；對于手板行業(yè)而言，3D打印技術(shù)的應(yīng)用幫助其實(shí)現(xiàn)了技術(shù)革命,，制作工藝與效能有了質(zhì)的飛躍,。雙方共同成就了彼此的成長，形成長期穩(wěn)定的伙伴關(guān)系,，如聯(lián)泰科技的典型客戶東莞市科恒手板模型有限公司,，自2011年引入第一臺(tái)聯(lián)泰SLA工業(yè)級(jí)3D打印機(jī)，截止到目前有500多臺(tái)機(jī)器,。

三維度全方位成就客戶價(jià)值
隨著聯(lián)泰科技的不斷發(fā)展,，公司對于“成就客戶”有了更深層次的理解，不再局限于向客戶出售設(shè)備,，而逐漸發(fā)展為向客戶提供軟硬結(jié)合的解決方案,，為客戶實(shí)現(xiàn)技術(shù)賦能,，以及打造開放合作生態(tài),，這三個(gè)維度全方位的“聯(lián)接協(xié)同 共生”。

1.以技術(shù)提升客戶產(chǎn)能
在3D打印行業(yè)的整體商業(yè)模式還集中于打印設(shè)備制造的現(xiàn)狀下,，聯(lián)泰科技已經(jīng)早早向原材料,、硬件、軟件,、平臺(tái)等層面進(jìn)行延伸,，具備提供完整解決方案的能力。同時(shí),，為了與客戶需求結(jié)合得更為緊密,，聯(lián)泰從2013年起開始針對不同細(xì)分市場研發(fā)專門的產(chǎn)品系列，讓自己為行業(yè)客戶提供的服務(wù)更為專業(yè),。

如聯(lián)泰針對于鞋業(yè)模具市場的產(chǎn)量化設(shè)備FM700,，在采用雙振鏡高速掃描、可變光斑技術(shù)的同時(shí),，還針對鞋模的特殊性,，對設(shè)備的參數(shù)以及硬件進(jìn)行了優(yōu)化,，實(shí)現(xiàn)了多項(xiàng)工藝指標(biāo)的突破：在成型階段速度直達(dá)目前普通設(shè)備的4倍；在硬質(zhì)鞋模制造上,，實(shí)現(xiàn)平均每只標(biāo)準(zhǔn)尺碼鞋的打印時(shí)間在1.16小時(shí)左右,；在打印精度方面，可還原0.06mm細(xì)節(jié)的鞋底,、側(cè)花紋得到棱角清晰的產(chǎn)品模型,。

聯(lián)泰科技以3D打印智能設(shè)備和優(yōu)聯(lián)智造云為基礎(chǔ)打造的3D打印智能工廠，是聯(lián)泰推動(dòng)傳統(tǒng)制造向智能制造轉(zhuǎn)型的又一重大創(chuàng)新,，智能工廠涵蓋了3D打印設(shè)備及軟件硬件系統(tǒng),，將UnionFab連接RSCON BPCC系統(tǒng)打通，能夠?qū)崿F(xiàn)高度智能化,、自動(dòng)化,、柔性化和定制化的生產(chǎn)，可快速響應(yīng)市場的需求,，滿足定制化集約化生產(chǎn),。目前聯(lián)泰已經(jīng)幫助自己的部分客戶如東莞科恒、匯通手板,、未來工場等建立了屬于他們的3D打印智能工廠,。

2.以知識(shí)進(jìn)行客戶賦能
作為一種新型高新技術(shù)，3D打印在研發(fā)和使用上都存在較高門檻,，為保持公司自身與客戶的發(fā)展速度,，以及創(chuàng)造未來深度合作共同開發(fā)行業(yè)應(yīng)用的可能，聯(lián)泰科技積極構(gòu)建學(xué)習(xí)型和知識(shí)型的組織系統(tǒng),，致力于推動(dòng)發(fā)展從單純的產(chǎn)品供給向?qū)�客戶的價(jià)值進(jìn)行賦能的核心能力,。

基于這一發(fā)展目標(biāo)，聯(lián)泰科技在2015年成立了3D打印技術(shù)培訓(xùn)中心,，以為行業(yè)客戶培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)技術(shù)人員,、輸送精湛技術(shù)為宗旨，協(xié)同公司多個(gè)部門,，將公司多年積累的技術(shù)經(jīng)驗(yàn)打磨成為培訓(xùn)課程,，包含系統(tǒng)的應(yīng)用理論與實(shí)際案例，即使是零基礎(chǔ)的學(xué)員,，在培訓(xùn)考核合格后,，也可獨(dú)立掌握3D打印軟件和控制系統(tǒng)的使用，應(yīng)變?nèi)粘９ぷ髦谐霈F(xiàn)的各種問題,。

5年來,，聯(lián)泰科技對客戶的賦能從未停止，不僅在公司總部和東莞辦事處各設(shè)立了一個(gè)培訓(xùn)點(diǎn)以方便不同地域的客戶,，在今年疫情期間,，聯(lián)泰還開啟了網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)課堂,，實(shí)現(xiàn)線上培訓(xùn)。在這樣堅(jiān)持不懈的努力下,，聯(lián)泰科技已經(jīng)為行業(yè)輸出超過1000名合格技術(shù)人員,。

3.以生態(tài)實(shí)現(xiàn)開放共贏
可以看到，不管是在技術(shù)創(chuàng)新還是知識(shí)賦能方面,，聯(lián)泰科技始終在朝著更為開放的方向前進(jìn),。聯(lián)泰科技總經(jīng)理馬勁松在公司2019年的未來發(fā)展規(guī)劃啟動(dòng)大會(huì)上曾表示，聯(lián)泰科技將以生態(tài)聯(lián)合的方式,，協(xié)同各方優(yōu)勢,，共同打造一個(gè)具有高度開放性的協(xié)同共生業(yè)態(tài)，一起創(chuàng)造出比任何一個(gè)單獨(dú)個(gè)體更大的能力和價(jià)值,，共贏產(chǎn)業(yè)發(fā)展,。

生態(tài)聯(lián)合對于3D打印行業(yè)的意義十分重大。這是一個(gè)與上下游產(chǎn)業(yè)存在著十分顯著的共生關(guān)系的行業(yè)：上游原材料的發(fā)展決定著3D打印能否向真實(shí)生產(chǎn)邁進(jìn),，下游應(yīng)用的開發(fā)決定著3D打印能否實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)方式革命,。因此，產(chǎn)業(yè)鏈條的挖掘,、打通與整合,，將成為3D打印行業(yè)下一個(gè)快速發(fā)展階段的重要推動(dòng)力。

而生態(tài)的建立,，需要有先行者去探索新的模式,，而聯(lián)泰科技“愿意作為3D打印行業(yè)的一名探路者，一塊鋪路石,、一管粘合劑”,。聯(lián)泰將首先去驗(yàn)證新模式的可行性，通過賦能向客戶輸出新的技術(shù)與解決方案,，并幫助其建立新的生產(chǎn)模式,，以此不斷凝聚產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢,，吸引更多合作伙伴的加入,，讓更多人參與到3D打印行業(yè)的發(fā)展探索與紅利分享中來。

強(qiáng)大實(shí)力支撐價(jià)值實(shí)現(xiàn)與未來發(fā)展

聯(lián)泰科技極致的“成就客戶”理念,，需要極為強(qiáng)大的實(shí)力作為支撐,。聯(lián)泰科技試圖建立的產(chǎn)業(yè)生態(tài)，還需要伙伴間深厚的信任作為鏈接,。而這些,，聯(lián)泰已經(jīng)通過20年的努力打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)：

在產(chǎn)品層面，聯(lián)泰科技的產(chǎn)品矩陣涵蓋了軟件硬件系統(tǒng),，3D打印設(shè)備產(chǎn)品線幾乎覆蓋非金屬3D打印的全領(lǐng)域,，包含SLA,、DLP、SLS,、FDM,、3D多彩、掃描儀等,，能夠適配汽車,、電子電器、鞋業(yè),、教育,、口腔、醫(yī)療等多個(gè)高精制造和終端消費(fèi)領(lǐng)域,。

在機(jī)制層面,，聯(lián)泰科技是一家完全市場化運(yùn)作經(jīng)營的商業(yè)公司，對行業(yè)市場具有高度的敏感性,，過去20年的發(fā)展歷程已經(jīng)驗(yàn)證了這一點(diǎn),。

在資源層面，聯(lián)泰科技與國內(nèi)外的合作伙伴建立有長期成熟的合作機(jī)制,，在產(chǎn)業(yè)的各個(gè)層面積累了深厚的人脈和技術(shù)資源,，具有較強(qiáng)的資源整合能力。

在資本層面,，聯(lián)泰科技目前已完成三輪資本融資,，資本助推優(yōu)勢突出，并于2019年底正式啟動(dòng)了IPO工作,。

同時(shí),，聯(lián)泰擁有國內(nèi)SLA技術(shù)最大份額的工業(yè)領(lǐng)域客戶群（＞50%），已經(jīng)樹立了較大的品牌知名度和廣泛的市場影響力,。

過往種種成就都是發(fā)展的序章,，聯(lián)泰科技的未來已經(jīng)起航，而“成就客戶”依然是不變的方向,，因?yàn)?0年來的發(fā)展道路已經(jīng)證明——成就客戶就是成就自己,。