將小眾技術(shù)路線的3D打印機(jī)賣到10億元,，一個跨境老兵的轉(zhuǎn)型之路

來源：36氪

當(dāng)出海越來越成為一家中國公司核心戰(zhàn)略時,，如何征戰(zhàn)全球市場就成為一個極其專業(yè)的話題,。在全球化的演變中,，已有不少中國品牌站立潮頭,，他們有細(xì)分領(lǐng)域的頭部玩家,，也有品牌出海的新勢力,。鑒于此，硬氪特推出「Insight全球」專欄,，通過深度挖掘報道這些公司和創(chuàng)始人及背后操盤手,，試圖再現(xiàn)品牌打造之路的“操盤寶典”，從品牌成長與變遷,，探索中國品牌出海的前沿方向與時代契機(jī),，為出海玩家與行業(yè)提供思考與啟發(fā)。

這是我們專欄第十九期——「智能派」于2015年踏入跨境電商行業(yè),，從生產(chǎn)stem套件到研發(fā)3D打印機(jī),，五年營收翻六倍，踩中消費級3D打印機(jī)在海外騰飛的窗口期,，成為全球LCD消費類3D打印機(jī)出貨量第一的品牌,，硬氪同他們聊了聊。

「智能派」的基因里潛藏著對金錢的敏銳嗅覺,，這大抵跟創(chuàng)始人洪英盛潮汕人的出身分不開關(guān)系,。他生長于深圳、且是貿(mào)易往來最為頻繁的華強(qiáng)北�,！板X生錢”的故事在這俯拾皆是,，浸染于其中的人難以放過任何機(jī)會。

「智能派」已經(jīng)成為全球LCD消費類3D打印機(jī)出貨量第一的品牌,，其涉足消費級3D打印機(jī)領(lǐng)域不足四年時間,。目前，公司的產(chǎn)品線已有光固化3D打印機(jī),、FDM 3D打印機(jī),、激光雕刻機(jī)和STEM電路套件（stem指的是多學(xué)科融合教育）。

洪英盛第一次抓住的“錢”是跨境電商,。2015年,，他成立智能派，一腳踏入外界還頗感陌生的跨境電商行業(yè),。憑借著家族從事電子元器件分銷商的優(yōu)勢,，最初的生意是向海外銷售STEM電路套件。

“那會生意就是人民幣換美元,，300%的利潤就都很正常,。但是STEM電路套件生意在亞馬遜做到第一后，業(yè)績增速不能為繼,，得找新的增量,。” 智能派副總經(jīng)理陳波告訴36氪,。

尋找新業(yè)務(wù)的過程中,，智能派也曾折騰過投影儀的海外銷售，卻受困于投影儀行業(yè)的庫存過量,。

但很幸運,，洪英盛很快第二次找到并抓住機(jī)會，也就是3D打印機(jī),。

彼時國內(nèi)的消費級3D打印機(jī)品牌尚未迎來業(yè)績增長爆發(fā)點,，然而出口增長率可觀。南極熊整理的數(shù)據(jù)顯示,，2019年,，中國3D打印機(jī)出口金額達(dá)19.02億元，增長率達(dá)56.8%,。

在掌握市場數(shù)據(jù)與自身積累的元器件優(yōu)勢面前,，智能派于2019年第三季度推出首臺光固化3D打印機(jī)，踩中國內(nèi)3D打印機(jī)爆發(fā)的前夜,。

2020年,，新冠疫情在全球爆發(fā)，激發(fā)了一波對消費級3D打印機(jī)的需求飆升，增長率達(dá)到77.4%,。出口臺數(shù)也從2019年143.19萬臺飆升至253.98萬臺,，遠(yuǎn)超多數(shù)3D打印企業(yè)的預(yù)期。

乘風(fēng)飛起顯得格外自然,。根據(jù)智能派中國區(qū)負(fù)責(zé)人孟思給36氪提供的數(shù)據(jù),，2022年公司整體年營收突破8億元，2023年銷售額預(yù)計突破12億 元,。

回到五年前,，還在做STEM電路套件的智能派銷售額剛破2億元。這當(dāng)然不會是個僅憑商業(yè)嗅覺就能飛起的故事,。

01 行業(yè)價格“殺手”

在消費級3D打印機(jī)市場,，走光固化技術(shù)路線的企業(yè)并不多見。

消費級3D打印機(jī)主要分為兩種技術(shù)路線,，分別是FDM（熔融沉積成型）和LCD（液晶屏光固化成型）,。FDM層熔積打印機(jī)是目前應(yīng)用范圍最廣的3D打印機(jī)，結(jié)構(gòu)和原理都較為簡單,，成本低廉,。生產(chǎn)FDM 3D打印機(jī)的企業(yè)眾多，市場競爭激烈,，使得產(chǎn)品價格不斷下探,，消費者接受度高。

LCD 3D打印機(jī)是使用光敏樹脂液體材料,，通過液晶屏的紫外線逐層固化樹脂來構(gòu)建三維模型，精度,、光潔度都比FDM 3D打印機(jī)更高,。然而，其紫外線照射呈象的原理,，使其具有一定的輻射性,，對使用場合有要求，其打印材料存在有毒,、致敏等問題,，打印完成后需要清洗與二次固化，參與企業(yè)少的同時價格在過去也比較高昂,。這些問題都在無形中“勸退”不少潛在消費者,。

“受益于當(dāng)時顯示屏供應(yīng)鏈整合，我們以低于市場價很多的價格采購到了適用于光固化3D打印的顯示屏幕,，當(dāng)時做光固化3D打印機(jī)屏幕成本占比最大,，這樣3D打印機(jī)的成本就壓下來了。” 陳波告訴36氪,。

除此之外,，因為市場側(cè)的放量增長，規(guī)模效益顯現(xiàn),。從行業(yè)過去使用通用彩色屏轉(zhuǎn)為與顯示屏原廠聯(lián)合定制專用高清黑白屏,，LCD技術(shù)革新縮短了屏幕曝光時間短，提升了打印速度及延長了使用壽命,，也促使光固化3D打印機(jī)的成本進(jìn)一步降低,，加之技術(shù)不斷成熟，走較為小眾的光固化細(xì)分賽道切入將更有優(yōu)勢,。

得益于低成本的優(yōu)勢,，智能派2019年推出的「Mars」系列是市場第一臺300美元檔位中兼具2K打印精度的設(shè)備，彼時國內(nèi)品牌平均定價在500美元左右,，而海外品牌的定價在千元美元以上,。

“性能兼具性價比”是智能派3D打印機(jī)一大特點。其陸續(xù)推出過光固化3D打印機(jī)「Saturn」系列,，是行業(yè)首款千元美元以下的中尺寸打印機(jī),，售價500美元，在官網(wǎng)預(yù)售1分鐘后銷售額1000萬元,；市場第一臺300美元檔位的4K設(shè)備3D打印機(jī),；全球第一臺1500美元以下的大尺寸打印機(jī)，定位商用級市場,，售價1000美元起,，創(chuàng)下全球3D打印設(shè)備眾籌金額歷史第二的成績，上線30分鐘,，銷售額便突破200萬元,。

智能派能夠不斷推出低于行業(yè)均價的產(chǎn)品源于其對成本的控制，而成本控制的能力又緊緊關(guān)聯(lián)著企業(yè)對生產(chǎn)管理能力,。

在陳波看來,，光固化3D打印機(jī)的技術(shù)難點是對產(chǎn)品批量裝配的精度控制。此前公司生產(chǎn)STEM電子套件,，裝配工作極其簡單,。而生產(chǎn)光固化3D打印機(jī)的裝配要計算到毫米。

“最開始研發(fā)做機(jī)器的時候,，各方面都良好,。但是到試產(chǎn)階段，成品良率不到80%,，產(chǎn)品的生產(chǎn)環(huán)節(jié)中每個環(huán)節(jié)都需要人來裝配,，中間就會出現(xiàn)誤差的問題,。這是大多數(shù)3D打印機(jī)廠家都會遇到的問題，工程實現(xiàn)有難度,�,！标惒ㄕf。

智能派的解決辦法是：自己組建生產(chǎn)產(chǎn)線,，管理生產(chǎn)流程,，目前公司擁有2萬平方米的廠房，具備完善的產(chǎn)線設(shè)置,，“只有每個裝配環(huán)節(jié)你都有參與控制,，到最終成品時出現(xiàn)的參數(shù)差異你才能知道是哪個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題�,！�

此外,，另一方面從產(chǎn)品設(shè)計的角度減少生產(chǎn)難點。比如對打印機(jī)內(nèi)部光源結(jié)構(gòu)的控制,、結(jié)構(gòu)調(diào)教上做減法

“老板（洪英盛）日常就是在工廠管理生產(chǎn)流程,。而且他從小就是看著父輩經(jīng)商，對于控制成本經(jīng)驗豐富,。有供應(yīng)商要漲價,，能精確算出來原材料成本是多少，漲價的合理區(qū)間在多少,�,！标惒ǜ嬖V36氪。

不止如此,，智能派同上游屏幕供應(yīng)鏈建立合作,，與屏幕供應(yīng)商聯(lián)合開發(fā)更大尺寸的液晶屏�,！爱�(dāng)時市場上還在競爭小尺寸屏幕的階段,，我們能夠第一時間拿到更大尺寸的屏幕，在技術(shù)上保持優(yōu)先性,。”

圖片來源于智能派

02 牢牢把控銷售渠道

在亞馬遜平臺“封號潮”發(fā)生前,，深圳跨境電商發(fā)展如火如荼,，不少跨境大賣注冊大量亞馬遜店鋪，具備不錯的推廣運營能力,，想要省心省力的跨境電商賣家普遍的選擇是將產(chǎn)品交予跨境大賣們運營,，比如當(dāng)時的環(huán)球易購、后來的“五虎四少”,。

然而,，這并沒有成為智能派的選擇,。

“跨境大賣的機(jī)制是優(yōu)勝劣汰，不會針對具體的產(chǎn)品品類做運營,。而3D打印機(jī)其實是相對小眾的產(chǎn)品,，在很多大賣體系里的銷售情況并不好。我們試了一段時間還是砍斷了對外供應(yīng)的銷售渠道,�,！� 陳波表示。

智能派在產(chǎn)品銷售上以亞馬遜,、獨立站,、eBay、速賣通等多元化平臺為依托,，以直營銷售為主,，目前已經(jīng)將百萬臺產(chǎn)品銷往全球70多個國家與地區(qū)。

在陳波看來,，自營銷售渠道對創(chuàng)業(yè)企業(yè)而言確實成本更重,，也會局限渠道的鋪設(shè)、產(chǎn)品的放量,。但是,，智能派在生產(chǎn)3D打印初期最大的困難是產(chǎn)量、產(chǎn)能不足,，擴(kuò)張速度不快,。在出海前期需要建立品牌調(diào)性，倘若在海外進(jìn)行分銷后,，品牌掌控力變?nèi)�,，很容易出現(xiàn)價格體系砸盤的情況，從而影響品牌的建設(shè)以及后續(xù)新產(chǎn)品的推出,。

并且,，智能派產(chǎn)品定價較低、利潤成本控制嚴(yán)格,，放開分銷渠道難以保證利潤,。

目前，智能派歐美用戶占比92%,，電商平臺中,，海外亞馬遜占比達(dá)58%；ebay與速賣通占比分別達(dá)2%和4%,，shopify官網(wǎng)直銷占比達(dá)15%,，國內(nèi)官方直營占比5%。獨立站11月月銷已突破600萬美元,，整個11月份有可能破700萬美元,。

在建設(shè)獨立站渠道前,，智能派在亞馬遜的銷售占比高達(dá)95%。而亞馬遜的“封號潮”讓智能派意識到多渠道建設(shè)的重要性,。

建設(shè)獨立站渠道對智能派而言并不容易,，其必須要解決流量從哪兒來的問題。流量采買以及“水漲船高”的流量費用都困擾著運營獨立站的企業(yè),。

而智能派由于過往銷售渠道自營,，SKU比較精簡，每一階段積累的數(shù)據(jù)集中,，這讓營銷團(tuán)隊做SEO優(yōu)化的時候更有針對性,。

3D打印機(jī)的創(chuàng)造特性也使得產(chǎn)品多數(shù)需要售后技術(shù)支持，智能派在該方面加強(qiáng)了服務(wù),，并注重與用戶的雙向溝通,，不斷完善售后服務(wù)。在社媒渠道積累了超20萬粉絲,，累計用戶超100萬,，這也成為天然引流來源。

3D打印機(jī)的創(chuàng)造特性也使得產(chǎn)品多數(shù)需要技術(shù)支持,，這也成為天然引流來源,。陳波介紹稱，今年獨立站月銷最高峰突破300萬美元,。

值得注意的是,，智能派堅持線上直銷的特點給其線下拓展帶來不小的困難。對于線下經(jīng)銷商而言,，3D打印機(jī)市場空間有限,，只有拿下線下、線上兩邊的分銷權(quán)才有運營動力,。

然而,，在北美市場實體店銷售仍是主流的購物模式，電商雖然發(fā)展迅猛占比終有先,，智能派如果想要進(jìn)一步擴(kuò)張市場,、提升業(yè)績，經(jīng)營線下銷售渠道仍有必要,。

目前,，智能派給歐洲線下市場有單獨的政策，如售賣智能派的FDM 3D打印機(jī)的線下經(jīng)銷商擁有一年保護(hù)期消費者只能通過線下渠道購買,。

從市場規(guī)�,？�,，當(dāng)前3D打印無疑處在藍(lán)海賽道,。據(jù)天風(fēng)證券研究,，2017-2022年行業(yè)復(fù)合增速為26.7%，市場容量也達(dá)到了320億,。且自2023年增速再次加快,，預(yù)計2026年將超過1100億，期間復(fù)合增速也超過了36%,。

六七年前時,，有調(diào)研機(jī)構(gòu)對消費級3D打印機(jī)的業(yè)績門檻是破億元。這也曾是在國內(nèi)不被看好的行業(yè),，然而跨境電商飛速的發(fā)展,，以及產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈的完善，讓一家又一家的國產(chǎn)消費級3D打印機(jī)都趁此飛起,。

不過,，前途仍然曲折。

消費級3d打印機(jī)領(lǐng)域中參與的企業(yè)已經(jīng)越來越多,，卷技術(shù),、卷宣傳、卷生產(chǎn),、卷價格,，從海外卷到國內(nèi)，不容忽視的是行業(yè)頭部企業(yè)平均收入剛突破10億元,，整體市場規(guī)模在60億美元左右,。競爭激烈的同時也意味著挑戰(zhàn)在未來也會凸顯。