將小眾技術(shù)路線的3D打印機(jī)賣(mài)到10億元，一個(gè)跨境老兵的轉(zhuǎn)型之路

來(lái)源：36氪

當(dāng)出海越來(lái)越成為一家中國(guó)公司核心戰(zhàn)略時(shí),，如何征戰(zhàn)全球市場(chǎng)就成為一個(gè)極其專(zhuān)業(yè)的話題。在全球化的演變中，已有不少中國(guó)品牌站立潮頭，他們有細(xì)分領(lǐng)域的頭部玩家,，也有品牌出海的新勢(shì)力。鑒于此,，硬氪特推出「Insight全球」專(zhuān)欄,，通過(guò)深度挖掘報(bào)道這些公司和創(chuàng)始人及背后操盤(pán)手，試圖再現(xiàn)品牌打造之路的“操盤(pán)寶典”,，從品牌成長(zhǎng)與變遷,，探索中國(guó)品牌出海的前沿方向與時(shí)代契機(jī)，為出海玩家與行業(yè)提供思考與啟發(fā),。

這是我們專(zhuān)欄第十九期——「智能派」于2015年踏入跨境電商行業(yè),，從生產(chǎn)stem套件到研發(fā)3D打印機(jī)，五年?duì)I收翻六倍,，踩中消費(fèi)級(jí)3D打印機(jī)在海外騰飛的窗口期,，成為全球LCD消費(fèi)類(lèi)3D打印機(jī)出貨量第一的品牌，硬氪同他們聊了聊,。

「智能派」的基因里潛藏著對(duì)金錢(qián)的敏銳嗅覺(jué),，這大抵跟創(chuàng)始人洪英盛潮汕人的出身分不開(kāi)關(guān)系。他生長(zhǎng)于深圳,、且是貿(mào)易往來(lái)最為頻繁的華強(qiáng)北�,！板X(qián)生錢(qián)”的故事在這俯拾皆是,，浸染于其中的人難以放過(guò)任何機(jī)會(huì)。

「智能派」已經(jīng)成為全球LCD消費(fèi)類(lèi)3D打印機(jī)出貨量第一的品牌,，其涉足消費(fèi)級(jí)3D打印機(jī)領(lǐng)域不足四年時(shí)間,。目前，公司的產(chǎn)品線已有光固化3D打印機(jī),、FDM 3D打印機(jī),、激光雕刻機(jī)和STEM電路套件（stem指的是多學(xué)科融合教育）。

洪英盛第一次抓住的“錢(qián)”是跨境電商,。2015年,，他成立智能派，一腳踏入外界還頗感陌生的跨境電商行業(yè),。憑借著家族從事電子元器件分銷(xiāo)商的優(yōu)勢(shì),，最初的生意是向海外銷(xiāo)售STEM電路套件。

“那會(huì)生意就是人民幣換美元,，300%的利潤(rùn)就都很正常,。但是STEM電路套件生意在亞馬遜做到第一后,，業(yè)績(jī)?cè)鏊俨荒転槔^，得找新的增量,�,！� 智能派副總經(jīng)理陳波告訴36氪。

尋找新業(yè)務(wù)的過(guò)程中,，智能派也曾折騰過(guò)投影儀的海外銷(xiāo)售,，卻受困于投影儀行業(yè)的庫(kù)存過(guò)量。

但很幸運(yùn),，洪英盛很快第二次找到并抓住機(jī)會(huì),，也就是3D打印機(jī)。

彼時(shí)國(guó)內(nèi)的消費(fèi)級(jí)3D打印機(jī)品牌尚未迎來(lái)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)爆發(fā)點(diǎn),，然而出口增長(zhǎng)率可觀,。南極熊整理的數(shù)據(jù)顯示，2019年,，中國(guó)3D打印機(jī)出口金額達(dá)19.02億元,，增長(zhǎng)率達(dá)56.8%。

在掌握市場(chǎng)數(shù)據(jù)與自身積累的元器件優(yōu)勢(shì)面前,，智能派于2019年第三季度推出首臺(tái)光固化3D打印機(jī),，踩中國(guó)內(nèi)3D打印機(jī)爆發(fā)的前夜。

2020年,，新冠疫情在全球爆發(fā),，激發(fā)了一波對(duì)消費(fèi)級(jí)3D打印機(jī)的需求飆升，增長(zhǎng)率達(dá)到77.4%,。出口臺(tái)數(shù)也從2019年143.19萬(wàn)臺(tái)飆升至253.98萬(wàn)臺(tái),，遠(yuǎn)超多數(shù)3D打印企業(yè)的預(yù)期。

乘風(fēng)飛起顯得格外自然,。根據(jù)智能派中國(guó)區(qū)負(fù)責(zé)人孟思給36氪提供的數(shù)據(jù),，2022年公司整體年?duì)I收突破8億元，2023年銷(xiāo)售額預(yù)計(jì)突破12億 元,。

回到五年前,，還在做STEM電路套件的智能派銷(xiāo)售額剛破2億元。這當(dāng)然不會(huì)是個(gè)僅憑商業(yè)嗅覺(jué)就能飛起的故事,。

01 行業(yè)價(jià)格“殺手”

在消費(fèi)級(jí)3D打印機(jī)市場(chǎng),，走光固化技術(shù)路線的企業(yè)并不多見(jiàn)。

消費(fèi)級(jí)3D打印機(jī)主要分為兩種技術(shù)路線,，分別是FDM（熔融沉積成型）和LCD（液晶屏光固化成型）,。FDM層熔積打印機(jī)是目前應(yīng)用范圍最廣的3D打印機(jī)，結(jié)構(gòu)和原理都較為簡(jiǎn)單,，成本低廉,。生產(chǎn)FDM 3D打印機(jī)的企業(yè)眾多,，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，使得產(chǎn)品價(jià)格不斷下探,，消費(fèi)者接受度高,。

LCD 3D打印機(jī)是使用光敏樹(shù)脂液體材料，通過(guò)液晶屏的紫外線逐層固化樹(shù)脂來(lái)構(gòu)建三維模型,，精度,、光潔度都比FDM 3D打印機(jī)更高。然而,，其紫外線照射呈象的原理,，使其具有一定的輻射性，對(duì)使用場(chǎng)合有要求,，其打印材料存在有毒,、致敏等問(wèn)題，打印完成后需要清洗與二次固化,，參與企業(yè)少的同時(shí)價(jià)格在過(guò)去也比較高昂,。這些問(wèn)題都在無(wú)形中“勸退”不少潛在消費(fèi)者。

“受益于當(dāng)時(shí)顯示屏供應(yīng)鏈整合,，我們以低于市場(chǎng)價(jià)很多的價(jià)格采購(gòu)到了適用于光固化3D打印的顯示屏幕,，當(dāng)時(shí)做光固化3D打印機(jī)屏幕成本占比最大，這樣3D打印機(jī)的成本就壓下來(lái)了,�,！� 陳波告訴36氪。

除此之外,，因?yàn)槭袌?chǎng)側(cè)的放量增長(zhǎng),，規(guī)模效益顯現(xiàn)。從行業(yè)過(guò)去使用通用彩色屏轉(zhuǎn)為與顯示屏原廠聯(lián)合定制專(zhuān)用高清黑白屏,，LCD技術(shù)革新縮短了屏幕曝光時(shí)間短，提升了打印速度及延長(zhǎng)了使用壽命,，也促使光固化3D打印機(jī)的成本進(jìn)一步降低,，加之技術(shù)不斷成熟，走較為小眾的光固化細(xì)分賽道切入將更有優(yōu)勢(shì),。

得益于低成本的優(yōu)勢(shì),，智能派2019年推出的「Mars」系列是市場(chǎng)第一臺(tái)300美元檔位中兼具2K打印精度的設(shè)備，彼時(shí)國(guó)內(nèi)品牌平均定價(jià)在500美元左右,，而海外品牌的定價(jià)在千元美元以上,。

“性能兼具性?xún)r(jià)比”是智能派3D打印機(jī)一大特點(diǎn)。其陸續(xù)推出過(guò)光固化3D打印機(jī)「Saturn」系列,，是行業(yè)首款千元美元以下的中尺寸打印機(jī),，售價(jià)500美元,，在官網(wǎng)預(yù)售1分鐘后銷(xiāo)售額1000萬(wàn)元；市場(chǎng)第一臺(tái)300美元檔位的4K設(shè)備3D打印機(jī),；全球第一臺(tái)1500美元以下的大尺寸打印機(jī),，定位商用級(jí)市場(chǎng)，售價(jià)1000美元起,，創(chuàng)下全球3D打印設(shè)備眾籌金額歷史第二的成績(jī),，上線30分鐘，銷(xiāo)售額便突破200萬(wàn)元,。

智能派能夠不斷推出低于行業(yè)均價(jià)的產(chǎn)品源于其對(duì)成本的控制,，而成本控制的能力又緊緊關(guān)聯(lián)著企業(yè)對(duì)生產(chǎn)管理能力。

在陳波看來(lái),，光固化3D打印機(jī)的技術(shù)難點(diǎn)是對(duì)產(chǎn)品批量裝配的精度控制,。此前公司生產(chǎn)STEM電子套件，裝配工作極其簡(jiǎn)單,。而生產(chǎn)光固化3D打印機(jī)的裝配要計(jì)算到毫米,。

“最開(kāi)始研發(fā)做機(jī)器的時(shí)候，各方面都良好,。但是到試產(chǎn)階段,，成品良率不到80%，產(chǎn)品的生產(chǎn)環(huán)節(jié)中每個(gè)環(huán)節(jié)都需要人來(lái)裝配,，中間就會(huì)出現(xiàn)誤差的問(wèn)題,。這是大多數(shù)3D打印機(jī)廠家都會(huì)遇到的問(wèn)題，工程實(shí)現(xiàn)有難度,�,！标惒ㄕf(shuō)。

智能派的解決辦法是：自己組建生產(chǎn)產(chǎn)線,，管理生產(chǎn)流程,，目前公司擁有2萬(wàn)平方米的廠房，具備完善的產(chǎn)線設(shè)置,，“只有每個(gè)裝配環(huán)節(jié)你都有參與控制,，到最終成品時(shí)出現(xiàn)的參數(shù)差異你才能知道是哪個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題�,！�

此外,，另一方面從產(chǎn)品設(shè)計(jì)的角度減少生產(chǎn)難點(diǎn)。比如對(duì)打印機(jī)內(nèi)部光源結(jié)構(gòu)的控制,、結(jié)構(gòu)調(diào)教上做減法

“老板（洪英盛）日常就是在工廠管理生產(chǎn)流程,。而且他從小就是看著父輩經(jīng)商，對(duì)于控制成本經(jīng)驗(yàn)豐富,。有供應(yīng)商要漲價(jià),，能精確算出來(lái)原材料成本是多少,，漲價(jià)的合理區(qū)間在多少�,！标惒ǜ嬖V36氪,。

不止如此，智能派同上游屏幕供應(yīng)鏈建立合作,，與屏幕供應(yīng)商聯(lián)合開(kāi)發(fā)更大尺寸的液晶屏,。“當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上還在競(jìng)爭(zhēng)小尺寸屏幕的階段,，我們能夠第一時(shí)間拿到更大尺寸的屏幕,，在技術(shù)上保持優(yōu)先性�,！�

圖片來(lái)源于智能派

02 牢牢把控銷(xiāo)售渠道

在亞馬遜平臺(tái)“封號(hào)潮”發(fā)生前,，深圳跨境電商發(fā)展如火如荼，不少跨境大賣(mài)注冊(cè)大量亞馬遜店鋪,，具備不錯(cuò)的推廣運(yùn)營(yíng)能力,，想要省心省力的跨境電商賣(mài)家普遍的選擇是將產(chǎn)品交予跨境大賣(mài)們運(yùn)營(yíng)，比如當(dāng)時(shí)的環(huán)球易購(gòu),、后來(lái)的“五虎四少”,。

然而，這并沒(méi)有成為智能派的選擇,。

“跨境大賣(mài)的機(jī)制是優(yōu)勝劣汰,，不會(huì)針對(duì)具體的產(chǎn)品品類(lèi)做運(yùn)營(yíng)。而3D打印機(jī)其實(shí)是相對(duì)小眾的產(chǎn)品,，在很多大賣(mài)體系里的銷(xiāo)售情況并不好,。我們?cè)嚵艘欢螘r(shí)間還是砍斷了對(duì)外供應(yīng)的銷(xiāo)售渠道�,！� 陳波表示,。

智能派在產(chǎn)品銷(xiāo)售上以亞馬遜、獨(dú)立站,、eBay,、速賣(mài)通等多元化平臺(tái)為依托，以直營(yíng)銷(xiāo)售為主,，目前已經(jīng)將百萬(wàn)臺(tái)產(chǎn)品銷(xiāo)往全球70多個(gè)國(guó)家與地區(qū)。

在陳波看來(lái),，自營(yíng)銷(xiāo)售渠道對(duì)創(chuàng)業(yè)企業(yè)而言確實(shí)成本更重,，也會(huì)局限渠道的鋪設(shè)、產(chǎn)品的放量,。但是,，智能派在生產(chǎn)3D打印初期最大的困難是產(chǎn)量,、產(chǎn)能不足，擴(kuò)張速度不快,。在出海前期需要建立品牌調(diào)性,，倘若在海外進(jìn)行分銷(xiāo)后，品牌掌控力變?nèi)�,，很容易出現(xiàn)價(jià)格體系砸盤(pán)的情況,，從而影響品牌的建設(shè)以及后續(xù)新產(chǎn)品的推出。

并且,，智能派產(chǎn)品定價(jià)較低,、利潤(rùn)成本控制嚴(yán)格，放開(kāi)分銷(xiāo)渠道難以保證利潤(rùn),。

目前,，智能派歐美用戶(hù)占比92%，電商平臺(tái)中,，海外亞馬遜占比達(dá)58%,；ebay與速賣(mài)通占比分別達(dá)2%和4%，shopify官網(wǎng)直銷(xiāo)占比達(dá)15%,，國(guó)內(nèi)官方直營(yíng)占比5%,。獨(dú)立站11月月銷(xiāo)已突破600萬(wàn)美元，整個(gè)11月份有可能破700萬(wàn)美元,。

在建設(shè)獨(dú)立站渠道前,，智能派在亞馬遜的銷(xiāo)售占比高達(dá)95%。而亞馬遜的“封號(hào)潮”讓智能派意識(shí)到多渠道建設(shè)的重要性,。

建設(shè)獨(dú)立站渠道對(duì)智能派而言并不容易,，其必須要解決流量從哪兒來(lái)的問(wèn)題。流量采買(mǎi)以及“水漲船高”的流量費(fèi)用都困擾著運(yùn)營(yíng)獨(dú)立站的企業(yè),。

而智能派由于過(guò)往銷(xiāo)售渠道自營(yíng),，SKU比較精簡(jiǎn)，每一階段積累的數(shù)據(jù)集中,，這讓營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)做SEO優(yōu)化的時(shí)候更有針對(duì)性,。

3D打印機(jī)的創(chuàng)造特性也使得產(chǎn)品多數(shù)需要售后技術(shù)支持，智能派在該方面加強(qiáng)了服務(wù),，并注重與用戶(hù)的雙向溝通,，不斷完善售后服務(wù)。在社媒渠道積累了超20萬(wàn)粉絲,，累計(jì)用戶(hù)超100萬(wàn),，這也成為天然引流來(lái)源。

3D打印機(jī)的創(chuàng)造特性也使得產(chǎn)品多數(shù)需要技術(shù)支持，這也成為天然引流來(lái)源,。陳波介紹稱(chēng),，今年獨(dú)立站月銷(xiāo)最高峰突破300萬(wàn)美元。

值得注意的是,，智能派堅(jiān)持線上直銷(xiāo)的特點(diǎn)給其線下拓展帶來(lái)不小的困難,。對(duì)于線下經(jīng)銷(xiāo)商而言，3D打印機(jī)市場(chǎng)空間有限,，只有拿下線下,、線上兩邊的分銷(xiāo)權(quán)才有運(yùn)營(yíng)動(dòng)力。

然而,，在北美市場(chǎng)實(shí)體店銷(xiāo)售仍是主流的購(gòu)物模式,，電商雖然發(fā)展迅猛占比終有先，智能派如果想要進(jìn)一步擴(kuò)張市場(chǎng),、提升業(yè)績(jī),，經(jīng)營(yíng)線下銷(xiāo)售渠道仍有必要。

目前,，智能派給歐洲線下市場(chǎng)有單獨(dú)的政策,，如售賣(mài)智能派的FDM 3D打印機(jī)的線下經(jīng)銷(xiāo)商擁有一年保護(hù)期消費(fèi)者只能通過(guò)線下渠道購(gòu)買(mǎi)。

從市場(chǎng)規(guī)�,？�,，當(dāng)前3D打印無(wú)疑處在藍(lán)海賽道。據(jù)天風(fēng)證券研究,，2017-2022年行業(yè)復(fù)合增速為26.7%,，市場(chǎng)容量也達(dá)到了320億。且自2023年增速再次加快,，預(yù)計(jì)2026年將超過(guò)1100億,，期間復(fù)合增速也超過(guò)了36%。

六七年前時(shí),，有調(diào)研機(jī)構(gòu)對(duì)消費(fèi)級(jí)3D打印機(jī)的業(yè)績(jī)門(mén)檻是破億元,。這也曾是在國(guó)內(nèi)不被看好的行業(yè)，然而跨境電商飛速的發(fā)展,，以及產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈的完善,，讓一家又一家的國(guó)產(chǎn)消費(fèi)級(jí)3D打印機(jī)都趁此飛起。

不過(guò),，前途仍然曲折,。

消費(fèi)級(jí)3d打印機(jī)領(lǐng)域中參與的企業(yè)已經(jīng)越來(lái)越多，卷技術(shù),、卷宣傳,、卷生產(chǎn)、卷價(jià)格，從海外卷到國(guó)內(nèi),，不容忽視的是行業(yè)頭部企業(yè)平均收入剛突破10億元，整體市場(chǎng)規(guī)模在60億美元左右,。競(jìng)爭(zhēng)激烈的同時(shí)也意味著挑戰(zhàn)在未來(lái)也會(huì)凸顯,。