被拒絕63次之后,，它成了印度3D打印之光

來源：志象網(wǎng)

最近,，Ethereal Machines在Blume Ventures牽頭的A輪融資中籌集了100萬美元。憑借自主研發(fā)技術(shù),，Ethereal Machines在印度的硬件領(lǐng)域開辟了一條全新的道路,。

在接受志象網(wǎng)（The Passage）采訪時(shí)，Ethereal Machines的聯(lián)合創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官Kaushik Mudda稱:我們以舊機(jī)器為新機(jī)器制造零件，這是一場智力游戲,，歷史悠久,。

去年，在拉斯維加斯舉行的消費(fèi)電子展(CES)上,，Ethereal獲得了3D打印類“最佳創(chuàng)新獎(jiǎng)”,。CES網(wǎng)站將Ethereal的“Halo”稱為“世界上第一個(gè)面向消費(fèi)者的5軸熔融沉積(FDM) 3D打印機(jī)和5軸計(jì)算機(jī)數(shù)控(CNC) 雕刻機(jī)，旨在給制造業(yè)帶來一場蛻變,，開啟了混合制造的概念,。”

在與志象網(wǎng)（The Passage）的對(duì)話中,，Mudda談到了即將發(fā)布的產(chǎn)品,、擴(kuò)張計(jì)劃以及建立一家硬件公司所面臨的困難。此外,，他還寫了一本書，書中講述,，在首次成交前,，他被拒絕了63次。

志象網(wǎng)：Ethereal Machines是怎樣啟動(dòng)的?

Kaushik Mudda: Navin Jain(聯(lián)合創(chuàng)始人)和我畢業(yè)于班加羅爾RV工程學(xué)院電子和通信專業(yè),。在大學(xué)里,，我們常常承擔(dān)一些小項(xiàng)目，這些項(xiàng)目都是超越課程要求的,。

從第二年起,，我們開始制造機(jī)械手臂、氣墊船等,。但是我們使用的零件非常粗糙,。我們知道我們需要一個(gè)數(shù)控雕刻機(jī)來精確地切割零件，以提高這些“玩具”的性能,。但數(shù)控機(jī)床的成本約為80-100萬盧比（約8-10萬元人民幣）,。此外，即使買得起,，這些機(jī)器也過于巨大了,。當(dāng)我們與這個(gè)行業(yè)的人接觸時(shí)，他們要么把我們趕出去,，要么報(bào)出令人卻步的價(jià)格,。

那時(shí)起，我們就有了自己制造數(shù)控機(jī)床的想法,。2014年,，我用個(gè)人的積蓄在一個(gè)朋友的公寓里制造了一臺(tái)小型機(jī)器。我們的初衷,，是建造一臺(tái)經(jīng)濟(jì)高效的機(jī)器供我們自己使用,。結(jié)果表明,，我們將成本控制在10萬盧比（約1萬元人民幣）以下，卻能夠達(dá)到工業(yè)級(jí)的精度,。

很多人都面臨著和我們一樣的問題,，但我們手里有能解決這個(gè)問題的東西。我們用一個(gè)小車庫放置機(jī)器,，在這臺(tái)機(jī)器的基礎(chǔ)上,，我們開始聯(lián)系潛在客戶。在第一次成交前,，我們被拒絕了63次,。

志象網(wǎng)：聊一聊商業(yè)方面的東西吧。

Kaushik Mudda:我們對(duì)核心業(yè)務(wù)的數(shù)字守口如瓶,。我們的查詢渠道一直在持續(xù)增長,，增幅達(dá)45-50%，而經(jīng)銷商特許經(jīng)營增長了23%,。我們的機(jī)器每周有五到六次詢價(jià),。

自第一天起，我們從未虧本出售過任何一臺(tái)機(jī)器,。

我們正謀求提升到更高的水平,。此外，擴(kuò)大機(jī)器的采用,，將幫助我們占領(lǐng)市場,。客戶給我們帶來了大量應(yīng)用,。我們需要加倍努力,。

志象網(wǎng)：能了解一下Ethereal的深層科技元素嗎？

Kaushik Mudda: Ethereal是這個(gè)國家所見過的最優(yōu)秀的深層技術(shù)案例之一,。它的核心是將機(jī)器設(shè)計(jì),、機(jī)器分析、電子設(shè)計(jì),、電子分析,、編碼等多個(gè)學(xué)科的專業(yè)知識(shí)結(jié)合起來，并使之發(fā)揮作用,。這正是Ethereal團(tuán)隊(duì)所全力以赴的,。

志象網(wǎng)：你們是如何向投資者推銷Ethereal的?

Kaushik Mudda:世界上只有少數(shù)幾家上市公司成功地做到了我們所做的事情。在這個(gè)過程中,，我們也遇到了巨大的阻力,。

Ethereal是按照SpaceX的路線建造的。波音公司和洛克希德·馬丁公司曾經(jīng)制造極其昂貴的火箭，后來馬斯克利用電子和制造業(yè)最前沿的技術(shù)制造了新火箭,。他的原話是,，“這些人正在用一輛本田雅閣(Honda Accord)的成本制造出一輛法拉利�,！蔽覀円沧鲞^類似的事情,。

我們經(jīng)營的公司類別由來已久。我們能夠利用電子,、機(jī)器設(shè)計(jì)和尖端制造技術(shù)的進(jìn)步來降低這些機(jī)器的成本,。

當(dāng)SpaceX起步時(shí)，馬斯克只有三到四次機(jī)會(huì)把它做好,。他在第四次嘗試中成功地做成了幾乎不可能之事,。同樣，我們也有過瀕臨崩潰的時(shí)候,，但我們已經(jīng)挺過來了,。

志象網(wǎng)：為什么要過5年時(shí)間來籌集A輪融資?

Kaushik Mudda:硬件比軟件更難實(shí)現(xiàn)。制造一臺(tái)機(jī)器需要很多東西,。Ethereal是由硬件,、軟件和高端電子產(chǎn)品組合而成，涵有豐富的數(shù)學(xué)知識(shí),。把這些放在一起是極其困難的。此外,，目前的產(chǎn)業(yè)生態(tài)系統(tǒng)也支持不足,。這就是為什么在印度并沒有很多硬件的故事。

硬件是需要時(shí)間的,。但投資者想要的是立竿見影的效果,。這就是為什么印度出現(xiàn)了消費(fèi)創(chuàng)業(yè)熱潮。但我們有信心改變印度的生態(tài)系統(tǒng),。

剛開始的時(shí)候,，我們賣了一臺(tái)機(jī)器給Lalbhai 集團(tuán)。Mohal Lalbhai對(duì)我們所做的事情很感興趣,，他對(duì)Ethereal投資了一些錢,。起初也有一些投資者與我們接洽，但我們并不愿意接受報(bào)價(jià),，因?yàn)镋thereal的銷售速度很快,，而且在單位經(jīng)濟(jì)水平上是盈利的。

圖為Mohal Lalbhai,，Ethereal董事

我們想把Ethereal定位為一家科技公司,。為此，我們必須將我們的技術(shù)從3軸升級(jí)到5軸。我們?cè)?軸上所面臨的問題（通路,、規(guī)模和成本）同樣也存在于5軸,，但比例被放大了。我們決定在5軸上嘗試一下,。我們花了兩年的時(shí)間從3軸升級(jí)到5軸,，那也是我們花了最多時(shí)間的地方。2016年底,，我們停止銷售3軸機(jī)器,，將其下架。

我們每天工作16-18個(gè)小時(shí)來完善5軸機(jī)器的技術(shù)和硬件,。

我們冒了很大的風(fēng)險(xiǎn),。我們不希望僅僅是建立一個(gè)業(yè)務(wù)。我們想建立的是一家科技公司,。我們想要制造世界上最先進(jìn)的制造技術(shù)——全球各地最好的工匠都想來這里工作,。

志象網(wǎng)：你們打算如何使用籌集的資金?

Kaushik Mudda: 相當(dāng)一部分資金將投入到5軸的研發(fā)和迭代中。一部分錢將用來建立我們的市場地位,，我們還將深入研究應(yīng)用場景,。就在我們現(xiàn)在談話的時(shí)候，我們的研發(fā)團(tuán)隊(duì)正在拆開一輛摩托車,，看看我們的機(jī)器可以切割哪些部件,。

我們正在探索垂直市場，為我們的機(jī)器拓展應(yīng)用場景,。我們也對(duì)Halo進(jìn)行了微調(diào),，通過進(jìn)一步加強(qiáng)，現(xiàn)在它可以切割鋁了,。我們還想在印度建立一個(gè)良好的分銷商網(wǎng)絡(luò),，尋找更多的用例和應(yīng)用合作伙伴。

志象網(wǎng)：你們希望籌集更多的資金嗎?

Kaushik Mudda:不僅僅是錢的問題,，我們還希望投資者和我們合作,。2017年11月，我會(huì)見了Blume Ventures投資團(tuán)隊(duì)的負(fù)責(zé)人Arpit Agarwal,。我們的交易發(fā)生在2018年12月,。一年來，我們一直保持聯(lián)系,。當(dāng)時(shí)我甚至沒有想過要籌集資金,。我非常喜歡和他互動(dòng)，我們想以后有機(jī)會(huì)可以一起合作,。然后就自然而然地開始了,。

事實(shí)證明,，Blume是我們能找到的最佳伙伴。我們的合作已經(jīng)六個(gè)月了,，我們從他們那里得到的支持是一流的,。即使在Blume入伙之前，當(dāng)我遇到困難的時(shí)候,，Arpit也會(huì)幫助我,。

志象網(wǎng)：我們?cè)贕lassdoor上看到了一些負(fù)面評(píng)論。能和我們介紹一下Ethereal的招聘策略和工作文化嗎?

Kaushik Mudda:每個(gè)企業(yè)在招聘時(shí)都做出過錯(cuò)誤的決定,，我們從這個(gè)過程中吸取了很多教訓(xùn),。在選擇了那些不愿投身印度制造業(yè)技術(shù)創(chuàng)新事業(yè)的人時(shí)，我們犯了錯(cuò)誤,，因?yàn)槲覀児蛡蛄艘恍┮旹thereal為跳板來推進(jìn)其個(gè)人事業(yè)的人,。當(dāng)你有這種心態(tài)的時(shí)候，你就不會(huì)像其他相信這一事業(yè)的工程師那樣努力工作了,。我們這兒有很多老同事,。

Prasanna是我在2015年雇傭的第一個(gè)人，他現(xiàn)在還和我在一起工作,。如今他是Ethereal的采購主管,。

我們不得不給一些人打嚴(yán)苛的電話，這導(dǎo)致了一些負(fù)面評(píng)價(jià)�,，F(xiàn)在,，在第一輪面試之后，我們要求應(yīng)聘者閱讀關(guān)于我們的評(píng)論,，并討論他們認(rèn)為有問題的地方,。我們有開放的招聘政策。

如果候選人沒有合適的技能,，也沒關(guān)系,。我們也吸收了完全沒有技能的人,。說實(shí)話,，我們剛開始的時(shí)候也一無所知。只要你能夠堅(jiān)持投身制造優(yōu)秀機(jī)器的事業(yè),，我們也是可以接受的,。

到目前為止，Ethereal從未雇傭過1級(jí)員工,。我們從第2級(jí)和第3級(jí)人才中找到了擁有同等技能的人,，他們比第1級(jí)的候選人更饑渴。

我們收到了大量的申請(qǐng),，我會(huì)親自檢查每一個(gè),。Ethereal總是在尋找工匠,。如果你能夠把任何東西拆開然后重新組裝起來，我們肯定會(huì)給你一份offer,。這些都是我們?cè)谡衅高^程中融入企業(yè)文化的一個(gè)部分,。

志象網(wǎng)：回顧過去，你的事業(yè)曲線是怎樣的?

Kaushik Mudda:我會(huì)給你一個(gè)階段性的總結(jié),。

2014-15年度是我們幾乎崩潰的一年,，但最終我們?nèi)杂辛α恐匦抡酒饋怼Ｎ覀儽痪芙^了很多次,。我們的精神受到了考驗(yàn),。2016-17年度的主要任務(wù)是組建一支團(tuán)隊(duì)。

2016年底,，我們籌集了少量投資,。大約在同一時(shí)間，我們停止了3軸機(jī)床的生產(chǎn),，開始集中精力破解5軸數(shù)控機(jī)床,。

我們正努力打造一個(gè)傳奇——一家比我們壽命更長的公司。

志象網(wǎng)：接下來呢?你們打算如何提高競爭水平?

Kaushik Mudda:我們的機(jī)器只能加工有色金屬材料,。我們將在下個(gè)季度發(fā)布一臺(tái)可以加工鋼鐵和鈦等材料的機(jī)器,。目前，我們的全部重點(diǎn)是給小機(jī)器做減法,。

Ethereal Halo是一個(gè)明星產(chǎn)品,。有了Halo，我們甚至成功地吸引了社區(qū)之外的人們的注意,。目前,，我們正在與經(jīng)銷商簽約。我們?cè)跈C(jī)器設(shè)計(jì)上做了很多努力,。

五軸機(jī)器也正在準(zhǔn)備投入市場,，它將席卷全世界。因?yàn)樗�的價(jià)格將極具競爭力,，與此同時(shí),，其精度也將達(dá)到全球標(biāo)準(zhǔn)。

在商業(yè)方面,，我們的團(tuán)隊(duì)只有一個(gè)人,。我們的機(jī)器有足夠的實(shí)力為自己代言。因此我們所有的團(tuán)隊(duì)都是技術(shù)和設(shè)計(jì),。

我們有大約30%的詢價(jià)來自國外,。最近，我就接到過來自墨西哥瓜達(dá)拉哈拉市（Guadalajara）的一個(gè)詢問,。

圖為瓜達(dá)拉哈拉大教堂

志象網(wǎng)：你們有IPO的計(jì)劃嗎?

Kaushik Mudda:那就是我們的夢(mèng)想,。甚至在我成為一名工程師之前,，我就有一個(gè)夢(mèng)想，那就是看到我自己的股票在運(yùn)行,，我可以從我的電腦桌面上隨時(shí)監(jiān)控它,。如果在10年內(nèi)未能完成IPO，那我將在15年內(nèi)做到,。我一定會(huì)讓它實(shí)現(xiàn)的,。

志象網(wǎng)：你在成長過程中遇到的最大障礙是什么?

Kaushik Mudda:觀念。我們的市場很難接受一家印度公司能夠破解代碼,。

志象網(wǎng)：你們的USP（Unique Selling Proposition,，獨(dú)特賣點(diǎn)是什么?

Kaushik Mudda:我們已經(jīng)做到了一些在當(dāng)?shù)厥袌鰶]有人能做到的事情。價(jià)格是我們最大的優(yōu)勢(shì)之一,。我們的三大重點(diǎn)領(lǐng)域是珠寶,、醫(yī)藥和汽車。

志象網(wǎng)：你們?nèi)绾谓�立市場壁壘�?

Kaushik Mudda:我們已經(jīng)建立了壁壘,。我們是賽道上唯一的印度玩家,。你也許能復(fù)制我們的機(jī)械設(shè)計(jì)，但你不能復(fù)制它的核心,。即使你做到了,，也要花很多時(shí)間。想復(fù)制我們所做的并非易事,。