光華偉業(yè)：傳統(tǒng)龍頭轉(zhuǎn)型跨境，鑄就億級3D打印材料領(lǐng)導品牌

來源：易倉 ECCANG

全球范圍內(nèi)，中國FDM 3D打印材料已經(jīng)占據(jù)重要地位，每年出貨量巨大,，其中大型制造工廠占據(jù)30%以上市場份額。據(jù)Wohlers Report最新數(shù)據(jù)顯示,，2020年全球3D打印市場規(guī)模達到127.58億美元,，相比2019年增長7.5%，其中中國制造廠商貢獻的份額僅次美國和德國,，排名第三,。

深圳光華偉業(yè)是全球FDM線材廠商的龍頭之一。旗下3D打印材料知名品牌eSUN易生在全球擁有50多個代理經(jīng)銷商,，產(chǎn)品銷往100多個國家和地區(qū),。2020年，eSUN憑借其完善的組織架構(gòu)及長期沉淀的品牌知名度,，成功完成了從傳統(tǒng)制造廠商到跨境電商品牌賣家的轉(zhuǎn)型跨越,。

那么，作為跨境電商“新人”,，eSUN立足于全球市場的信心來自何處,？它又憑什么可以享譽全球呢？

順勢轉(zhuǎn)型,，攜手易倉乘風出海
轉(zhuǎn)型之前,，eSUN主要以To B為主,，開發(fā)了大量的歐美代理商，通過國外展會,、Google推廣及代理拓展進行營銷,。這種模式存在一定問題，因為決策流程過長,，eSUN無法接觸到終端客戶,，也無法掌握客戶需求，公司的產(chǎn)品迭代,、創(chuàng)新,、銷售以及倉儲服務(wù)，均受到影響,。2020年疫情爆發(fā)后,，這個問題愈加明顯。

此時,，eSUN憑借其敏銳的嗅覺,，意識到跨境電商即將進入新一輪短暫的紅利周期，迅速轉(zhuǎn)型,，攜手易倉走出自己的品牌出海之路,，開辟新的增長賽道。

eSUN為何能如此快速的與易倉建立深度聯(lián)結(jié),，這其中頗有些淵源,。深圳光華偉業(yè)股份有限公司副總經(jīng)理林峰如是說：

“與易倉的淵源從一次展會開始，到受邀參加‘易倉和他的朋友們’答謝會,，再到合作伙伴,，可以用一句話來形容，那就是‘始于顏值,，陷于才華,，忠于人品’。eSUN基于很多原因選擇了易倉,，最主要的是這三點：

第一,，易倉的多平臺管理軟件功能十分完備且智能，尤其是易倉獨創(chuàng)“大數(shù)據(jù)+風控”管理功能,，基于企業(yè)經(jīng)營管理視角,，支持我們對風險進行科學建模，提供事前,、事中預(yù)警,；

第二，易倉行業(yè)資源非常豐富，行業(yè)口碑很好,，已對接500+物流服務(wù)商,、500+海外倉、60+跨境電商主流平臺,，這些資源對于像我們這樣由傳統(tǒng)轉(zhuǎn)型跨境的品牌賣家來說,，尤為重要；

第三,，易倉的實力和專業(yè)度很高,，前期一線服務(wù)人員非常積極主動地幫助我們解決了很多歷史遺留問題，全程還有400+名技術(shù)顧問團隊跟蹤服務(wù),�,！�

研發(fā)與創(chuàng)新同頻，做長期戰(zhàn)斗準備
eSUN創(chuàng)始人,，深圳光華偉業(yè)股份有限公司董事長楊義滸先生從北京大學畢業(yè)后到湖北石油化工廳任職,，他熟悉化工行業(yè)的發(fā)展趨勢，且深知21世紀是生物經(jīng)濟時代,，以聚乳酸為代表的生物材料能夠解決石油危機和環(huán)境污染兩大問題,，能真正實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展,，是一次新的產(chǎn)業(yè)革命,。因此2002年他成立了光華偉業(yè)，并以聚乳酸為發(fā)展方向,。由此,，eSUN建立了既滿足消費者需求，填補市場空白,，又能基于自己的理念推動社會變革的業(yè)務(wù),。

eSUN成立十多年來，始終堅持研發(fā)與創(chuàng)新同頻,，產(chǎn)學研結(jié)合,，與武漢大學等國內(nèi)高校均設(shè)有聯(lián)合實驗室。對此,，光華偉業(yè)副總經(jīng)理林峰表示,，中國制造不是廉價的代名詞，企業(yè)轉(zhuǎn)型必須要重研發(fā),，強創(chuàng)新,。eSUN選擇轉(zhuǎn)型跨境電商，除了乘勢跨境電商第二波紅利風口,，更多的是基于自身長期發(fā)展的理性思考：

首先,，早期的To B模式?jīng)Q策流程過長，內(nèi)部管理低效。作為生產(chǎn)廠商,，eSUN無法接觸到終端客戶,，進一步掌握客戶需求，導致后續(xù)的產(chǎn)品迭代,、創(chuàng)新,、銷售及倉儲服務(wù)，均受到不同程度的影響,，只有轉(zhuǎn)型才能進入新的增長賽道,；

其次，國家大力倡導數(shù)字化營銷,，跨境電商能夠滿足eSUN數(shù)字化追求,，轉(zhuǎn)型后，公司可以通過平臺銷售,，也可以通過線上渠道推廣,，整個流通效率會得到大幅提高；

最后,，基于全球貿(mào)易發(fā)展的考慮,，未來會有更多的中國制造流向全球，eSUN希望通過自研的產(chǎn)品和環(huán)保的品牌理念為全球用戶服務(wù),，乃至產(chǎn)生更多更積極的影響,。

相對于早期純電商賣家，eSUN經(jīng)過多年發(fā)展,，公司架構(gòu)已相對完整,，在3D打印細分領(lǐng)域也已形成一定的品牌知名度和口碑，這些都是轉(zhuǎn)型跨境電商的有利條件,。針對類似想要轉(zhuǎn)型跨境電商的傳統(tǒng)企業(yè),，林峰也給出了自己的建議：

1.堅定地往前走，做好長期戰(zhàn)斗的準備,；
2.要特別關(guān)注運營人才區(qū)域分布情況,，有針對性地進行招聘；
3.不要固步自封,，要向?qū)�業(yè)的人學習,。

差異化定位，堅持3大市場策略
企業(yè)轉(zhuǎn)型升級必須要順應(yīng)時代的發(fā)展,，不能一意孤行,，只活在自己的世界里。尤其是傳統(tǒng)制造企業(yè),，想要做出改變首先應(yīng)該明確自己的企業(yè)特點和定位,。

關(guān)于市場定位，eSUN采取的是差異化定位策略，即不盲目從眾,，專注探索適合自己的市場,。eSUN一直以綠色為主題，以生物材料合成為基礎(chǔ),、改性為核心,，以拓展高附加值和低成本應(yīng)用為布局主心軸，以“發(fā)展生物材料,，促進人類可持續(xù)發(fā)展”為企業(yè)使命,。因此，公司針對不同產(chǎn)品進行了差異化定位：將3D打印耗材定位為小的,、高附加值的細分市場,；乳酸酯定位在醫(yī)藥農(nóng)藥的中間體和電子級應(yīng)用；聚乳酸定位在附加值比較高的細分市場,；聚己內(nèi)酯定位在高附加值的醫(yī)用板材,。

圖片來源：品牌研習社

光華偉業(yè)表示，選擇差異化營銷,，不是回避競爭,，而是根據(jù)公司自身的情況采用差異化市場策略。轉(zhuǎn)型成功后,，eSUN將基于差異化市場定位,，圍繞3大市場策略開展工作：

1.堅持突出重點
以生物材料大發(fā)展為重點，擴大重點市場占有率,、提升重點產(chǎn)品盈利水平,，大力提高eSUN重點行業(yè)和重點領(lǐng)域的發(fā)展水平。
2.堅持市場主導
日常經(jīng)營,，以市場為導向、以客戶為中心,，增加客戶信任,、提升客戶體驗。競爭中,，積極主動,，根據(jù)市場環(huán)境變化情況，內(nèi)部協(xié)同,，為客戶提供更為優(yōu)質(zhì)的服務(wù),，打造核心競爭力，增強eSUN生物材料業(yè)務(wù)發(fā)展的內(nèi)生動力,。
3.堅持創(chuàng)新驅(qū)動
秉承開放式創(chuàng)新的經(jīng)營理念,，以創(chuàng)新為驅(qū)動，持續(xù)推進創(chuàng)新發(fā)展，加強技術(shù)創(chuàng)新,、產(chǎn)品創(chuàng)新和模式創(chuàng)新,。同時，加大創(chuàng)新投入,，強化eSUN創(chuàng)新對生物材料行業(yè)的引領(lǐng)作用,。

長期規(guī)劃，建立品牌護城河
短期來看,，更清晰的定位能幫助企業(yè)快速搶占市場份額,，但就長遠而言，未來更大的機會,，不僅僅是搶占市場份額,，還有品牌。建立具有競爭力的品牌,，才能長期立于不敗之地,。

傳統(tǒng)轉(zhuǎn)型企業(yè)想要打造有影響力的品牌，可以借鑒巴菲特的“護城河理論”：到消費者中去積蓄了解,、信任和偏好,。只有真正做到了這三件事，才有可能讓消費者記住你的品牌,，也才能積累自己的相對優(yōu)勢,，這個相對優(yōu)勢就是你的護城河。

圖片來源：品牌研習社

對于eSUN長期的品牌建設(shè)規(guī)劃,，林峰認為,，中國制造要轉(zhuǎn)變?yōu)橹袊鴦?chuàng)造，創(chuàng)新與品牌建設(shè),，缺一不可,！eSUN的定位是“eSUN=3D打印材料”，基于這樣的品牌定位聯(lián)想,，公司制定了一系列的發(fā)展規(guī)劃,，希望將這個理念牢牢地植入用戶心智：

一是，選擇一些重點的展會,，進行沉浸式展覽推廣,；
二是，通過Youtobe,、B站等平臺進行線上應(yīng)用拓展,，讓每一個用戶在進入3D打印行業(yè)時，第一時間就能接觸到eSUN的3D打印材料,；
三是,，深入高校內(nèi)部,，聯(lián)合供應(yīng)商進行高校宣講，同時贊助各類大學生創(chuàng)業(yè)比賽,，讓這些未來的用戶群體在學生時代就已經(jīng)熟知eSUN,，并認同eSUN的品牌理念。

無論是國內(nèi)市場還是海外市場,，eSUN都愿意花更多的精力去教育市場,，向用戶輸出自己的品牌理念。林峰說：

“我們很欣賞易倉的長期主義理念,，選擇做難而正確的事情,，并堅定地走到最后，這與eSUN有著不謀而合之處,。與易倉合作,，是eSUN轉(zhuǎn)型路上的正確選擇，因為我們不只是向全球輸送中國制造,，更是在向全世界輸出中國文化,。我們不停趕路，卻從未猶疑,，讓綠色成為3D打印的底色,，讓世界更美好一直是eSUN的目標�,！�

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