光華偉業(yè)：傳統(tǒng)龍頭轉(zhuǎn)型跨境，鑄就億級(jí)3D打印材料領(lǐng)導(dǎo)品牌

來源：易倉 ECCANG

全球范圍內(nèi),，中國FDM 3D打印材料已經(jīng)占據(jù)重要地位,，每年出貨量巨大，其中大型制造工廠占據(jù)30%以上市場(chǎng)份額。據(jù)Wohlers Report最新數(shù)據(jù)顯示,，2020年全球3D打印市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到127.58億美元,，相比2019年增長7.5%，其中中國制造廠商貢獻(xiàn)的份額僅次美國和德國,，排名第三,。

深圳光華偉業(yè)是全球FDM線材廠商的龍頭之一。旗下3D打印材料知名品牌eSUN易生在全球擁有50多個(gè)代理經(jīng)銷商,，產(chǎn)品銷往100多個(gè)國家和地區(qū),。2020年，eSUN憑借其完善的組織架構(gòu)及長期沉淀的品牌知名度,，成功完成了從傳統(tǒng)制造廠商到跨境電商品牌賣家的轉(zhuǎn)型跨越,。

那么，作為跨境電商“新人”,，eSUN立足于全球市場(chǎng)的信心來自何處,？它又憑什么可以享譽(yù)全球呢？

順勢(shì)轉(zhuǎn)型,，攜手易倉乘風(fēng)出海
轉(zhuǎn)型之前,，eSUN主要以To B為主，開發(fā)了大量的歐美代理商,，通過國外展會(huì)、Google推廣及代理拓展進(jìn)行營銷,。這種模式存在一定問題,，因?yàn)闆Q策流程過長，eSUN無法接觸到終端客戶,，也無法掌握客戶需求,，公司的產(chǎn)品迭代、創(chuàng)新,、銷售以及倉儲(chǔ)服務(wù),，均受到影響。2020年疫情爆發(fā)后,，這個(gè)問題愈加明顯,。

此時(shí)，eSUN憑借其敏銳的嗅覺,，意識(shí)到跨境電商即將進(jìn)入新一輪短暫的紅利周期,，迅速轉(zhuǎn)型，攜手易倉走出自己的品牌出海之路,，開辟新的增長賽道,。

eSUN為何能如此快速的與易倉建立深度聯(lián)結(jié)，這其中頗有些淵源。深圳光華偉業(yè)股份有限公司副總經(jīng)理林峰如是說：

“與易倉的淵源從一次展會(huì)開始,，到受邀參加‘易倉和他的朋友們’答謝會(huì),，再到合作伙伴，可以用一句話來形容,，那就是‘始于顏值,，陷于才華，忠于人品’,。eSUN基于很多原因選擇了易倉,，最主要的是這三點(diǎn)：

第一，易倉的多平臺(tái)管理軟件功能十分完備且智能,，尤其是易倉獨(dú)創(chuàng)“大數(shù)據(jù)+風(fēng)控”管理功能,，基于企業(yè)經(jīng)營管理視角，支持我們對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行科學(xué)建模,，提供事前,、事中預(yù)警；

第二,，易倉行業(yè)資源非常豐富,，行業(yè)口碑很好，已對(duì)接500+物流服務(wù)商,、500+海外倉,、60+跨境電商主流平臺(tái)，這些資源對(duì)于像我們這樣由傳統(tǒng)轉(zhuǎn)型跨境的品牌賣家來說,，尤為重要,；

第三，易倉的實(shí)力和專業(yè)度很高,，前期一線服務(wù)人員非常積極主動(dòng)地幫助我們解決了很多歷史遺留問題,，全程還有400+名技術(shù)顧問團(tuán)隊(duì)跟蹤服務(wù)�,！�

研發(fā)與創(chuàng)新同頻,，做長期戰(zhàn)斗準(zhǔn)備
eSUN創(chuàng)始人，深圳光華偉業(yè)股份有限公司董事長楊義滸先生從北京大學(xué)畢業(yè)后到湖北石油化工廳任職,，他熟悉化工行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì),，且深知21世紀(jì)是生物經(jīng)濟(jì)時(shí)代，以聚乳酸為代表的生物材料能夠解決石油危機(jī)和環(huán)境污染兩大問題,，能真正實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展,，是一次新的產(chǎn)業(yè)革命。因此2002年他成立了光華偉業(yè),，并以聚乳酸為發(fā)展方向,。由此,，eSUN建立了既滿足消費(fèi)者需求，填補(bǔ)市場(chǎng)空白,，又能基于自己的理念推動(dòng)社會(huì)變革的業(yè)務(wù),。

eSUN成立十多年來，始終堅(jiān)持研發(fā)與創(chuàng)新同頻,，產(chǎn)學(xué)研結(jié)合,，與武漢大學(xué)等國內(nèi)高校均設(shè)有聯(lián)合實(shí)驗(yàn)室。對(duì)此,，光華偉業(yè)副總經(jīng)理林峰表示,，中國制造不是廉價(jià)的代名詞，企業(yè)轉(zhuǎn)型必須要重研發(fā),，強(qiáng)創(chuàng)新,。eSUN選擇轉(zhuǎn)型跨境電商，除了乘勢(shì)跨境電商第二波紅利風(fēng)口,，更多的是基于自身長期發(fā)展的理性思考：

首先,，早期的To B模式?jīng)Q策流程過長，內(nèi)部管理低效,。作為生產(chǎn)廠商,，eSUN無法接觸到終端客戶，進(jìn)一步掌握客戶需求,，導(dǎo)致后續(xù)的產(chǎn)品迭代,、創(chuàng)新、銷售及倉儲(chǔ)服務(wù),，均受到不同程度的影響,，只有轉(zhuǎn)型才能進(jìn)入新的增長賽道；

其次,，國家大力倡導(dǎo)數(shù)字化營銷，跨境電商能夠滿足eSUN數(shù)字化追求,，轉(zhuǎn)型后,，公司可以通過平臺(tái)銷售，也可以通過線上渠道推廣,，整個(gè)流通效率會(huì)得到大幅提高,；

最后，基于全球貿(mào)易發(fā)展的考慮,，未來會(huì)有更多的中國制造流向全球,，eSUN希望通過自研的產(chǎn)品和環(huán)保的品牌理念為全球用戶服務(wù)，乃至產(chǎn)生更多更積極的影響,。

相對(duì)于早期純電商賣家,，eSUN經(jīng)過多年發(fā)展，公司架構(gòu)已相對(duì)完整，在3D打印細(xì)分領(lǐng)域也已形成一定的品牌知名度和口碑,，這些都是轉(zhuǎn)型跨境電商的有利條件,。針對(duì)類似想要轉(zhuǎn)型跨境電商的傳統(tǒng)企業(yè)，林峰也給出了自己的建議：

1.堅(jiān)定地往前走,，做好長期戰(zhàn)斗的準(zhǔn)備,；
2.要特別關(guān)注運(yùn)營人才區(qū)域分布情況，有針對(duì)性地進(jìn)行招聘,；
3.不要固步自封,，要向?qū)�業(yè)的人學(xué)習(xí)。

差異化定位,，堅(jiān)持3大市場(chǎng)策略
企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)必須要順應(yīng)時(shí)代的發(fā)展,，不能一意孤行，只活在自己的世界里,。尤其是傳統(tǒng)制造企業(yè),，想要做出改變首先應(yīng)該明確自己的企業(yè)特點(diǎn)和定位。

關(guān)于市場(chǎng)定位,，eSUN采取的是差異化定位策略,，即不盲目從眾，專注探索適合自己的市場(chǎng),。eSUN一直以綠色為主題,，以生物材料合成為基礎(chǔ)、改性為核心,，以拓展高附加值和低成本應(yīng)用為布局主心軸,，以“發(fā)展生物材料，促進(jìn)人類可持續(xù)發(fā)展”為企業(yè)使命,。因此,，公司針對(duì)不同產(chǎn)品進(jìn)行了差異化定位：將3D打印耗材定位為小的、高附加值的細(xì)分市場(chǎng),；乳酸酯定位在醫(yī)藥農(nóng)藥的中間體和電子級(jí)應(yīng)用,；聚乳酸定位在附加值比較高的細(xì)分市場(chǎng)；聚己內(nèi)酯定位在高附加值的醫(yī)用板材,。

圖片來源：品牌研習(xí)社

光華偉業(yè)表示,，選擇差異化營銷，不是回避競(jìng)爭(zhēng),，而是根據(jù)公司自身的情況采用差異化市場(chǎng)策略,。轉(zhuǎn)型成功后，eSUN將基于差異化市場(chǎng)定位,，圍繞3大市場(chǎng)策略開展工作：

1.堅(jiān)持突出重點(diǎn)
以生物材料大發(fā)展為重點(diǎn),，擴(kuò)大重點(diǎn)市場(chǎng)占有率,、提升重點(diǎn)產(chǎn)品盈利水平，大力提高eSUN重點(diǎn)行業(yè)和重點(diǎn)領(lǐng)域的發(fā)展水平,。
2.堅(jiān)持市場(chǎng)主導(dǎo)
日常經(jīng)營,，以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以客戶為中心,，增加客戶信任,、提升客戶體驗(yàn)。競(jìng)爭(zhēng)中,，積極主動(dòng),，根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境變化情況，內(nèi)部協(xié)同,，為客戶提供更為優(yōu)質(zhì)的服務(wù),，打造核心競(jìng)爭(zhēng)力，增強(qiáng)eSUN生物材料業(yè)務(wù)發(fā)展的內(nèi)生動(dòng)力,。
3.堅(jiān)持創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)
秉承開放式創(chuàng)新的經(jīng)營理念,，以創(chuàng)新為驅(qū)動(dòng)，持續(xù)推進(jìn)創(chuàng)新發(fā)展,，加強(qiáng)技術(shù)創(chuàng)新,、產(chǎn)品創(chuàng)新和模式創(chuàng)新。同時(shí),，加大創(chuàng)新投入,，強(qiáng)化eSUN創(chuàng)新對(duì)生物材料行業(yè)的引領(lǐng)作用。

長期規(guī)劃,，建立品牌護(hù)城河
短期來看,，更清晰的定位能幫助企業(yè)快速搶占市場(chǎng)份額，但就長遠(yuǎn)而言,，未來更大的機(jī)會(huì),，不僅僅是搶占市場(chǎng)份額，還有品牌,。建立具有競(jìng)爭(zhēng)力的品牌,，才能長期立于不敗之地。

傳統(tǒng)轉(zhuǎn)型企業(yè)想要打造有影響力的品牌,，可以借鑒巴菲特的“護(hù)城河理論”：到消費(fèi)者中去積蓄了解、信任和偏好,。只有真正做到了這三件事,，才有可能讓消費(fèi)者記住你的品牌，也才能積累自己的相對(duì)優(yōu)勢(shì),，這個(gè)相對(duì)優(yōu)勢(shì)就是你的護(hù)城河,。

圖片來源：品牌研習(xí)社

對(duì)于eSUN長期的品牌建設(shè)規(guī)劃,，林峰認(rèn)為，中國制造要轉(zhuǎn)變?yōu)橹袊鴦?chuàng)造,，創(chuàng)新與品牌建設(shè),，缺一不可！eSUN的定位是“eSUN=3D打印材料”,，基于這樣的品牌定位聯(lián)想,，公司制定了一系列的發(fā)展規(guī)劃，希望將這個(gè)理念牢牢地植入用戶心智：

一是,，選擇一些重點(diǎn)的展會(huì),，進(jìn)行沉浸式展覽推廣；
二是,，通過Youtobe,、B站等平臺(tái)進(jìn)行線上應(yīng)用拓展，讓每一個(gè)用戶在進(jìn)入3D打印行業(yè)時(shí),，第一時(shí)間就能接觸到eSUN的3D打印材料,；
三是，深入高校內(nèi)部,，聯(lián)合供應(yīng)商進(jìn)行高校宣講,，同時(shí)贊助各類大學(xué)生創(chuàng)業(yè)比賽，讓這些未來的用戶群體在學(xué)生時(shí)代就已經(jīng)熟知eSUN,，并認(rèn)同eSUN的品牌理念,。

無論是國內(nèi)市場(chǎng)還是海外市場(chǎng)，eSUN都愿意花更多的精力去教育市場(chǎng),，向用戶輸出自己的品牌理念,。林峰說：

“我們很欣賞易倉的長期主義理念，選擇做難而正確的事情,，并堅(jiān)定地走到最后,，這與eSUN有著不謀而合之處。與易倉合作,，是eSUN轉(zhuǎn)型路上的正確選擇,，因?yàn)槲覀儾恢皇窍蛉�球輸送中國制造，更是在向全世界輸出中國文��,。我們不停趕路,，卻從未猶疑，讓綠色成為3D打印的底色,，讓世界更美好一直是eSUN的目標(biāo),。”

原文地址：https://mp.weixin.qq.com/s/LNzcbD-YFC6QJ-7E54e7Ug