專業(yè)級(jí)3D打印機(jī)年出貨達(dá)1萬(wàn)臺(tái),，南極熊專訪Raise3D 封華

△Raise3D CEO 封華

2021年12月初，南極熊對(duì)全球?qū)�業(yè)級(jí)FFF/FDM 3D打印機(jī)領(lǐng)先品牌Raise3D上海復(fù)志（以下簡(jiǎn)稱“Raise3D”）的CEO封華進(jìn)行了專訪,。封華是Raise3D公司的創(chuàng)始人兼CEO,，原先是洛杉磯-上海航線的常旅客,。Raise3D公司也從Kickstarter上開(kāi)始發(fā)展，從美國(guó)西海岸開(kāi)始業(yè)務(wù),，然后逐漸是整個(gè)北美市場(chǎng),、歐洲、日本,，2019年開(kāi)始進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng),，是國(guó)內(nèi)為數(shù)不多的比較國(guó)際化的3D打印公司之一。

△位于加州爾灣的Raise3D美國(guó)公司

2021年國(guó)內(nèi)市場(chǎng)快速發(fā)展,，增速超過(guò)全球

從Kickstarter上發(fā)售,，到美國(guó)子公司、歐洲子公司開(kāi)始銷售3D打印機(jī),，Raise3D的業(yè)務(wù)是從海外開(kāi)始的,。到今年，國(guó)外市場(chǎng)占比銷售總額的85%,，國(guó)內(nèi)占15%左右,。由于疫情的原因，我們看到同級(jí)別廠商的專業(yè)級(jí)或者工業(yè)級(jí)FFF/FDM 設(shè)備（Raise3D的專業(yè)級(jí)3D打印機(jī)在人民幣2萬(wàn)到10萬(wàn)元不等,，工業(yè)級(jí)在40-100萬(wàn)）同比下滑,。Raise3D相比是比較幸運(yùn)的，目前從前三季度的數(shù)據(jù)來(lái)看,，今年同比去年增速雖然放緩,，但已經(jīng)是細(xì)分賽道增長(zhǎng)相對(duì)最好的公司了，預(yù)計(jì)全年出貨超1萬(wàn)臺(tái),。


△專業(yè)級(jí)3D打印機(jī)E2CF


△專業(yè)級(jí)3D打印機(jī)Pro3 Plus

相對(duì)而言,，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的表現(xiàn)更為亮眼。分析一下,，海外主要還是受到疫情的影響,，復(fù)工難，同時(shí)對(duì)未來(lái)經(jīng)濟(jì)預(yù)期也不太樂(lè)觀,，所以企業(yè)做預(yù)算管理時(shí)候會(huì)更為謹(jǐn)慎,。而國(guó)內(nèi)生產(chǎn)基本恢復(fù)正常，大家對(duì)于研發(fā)投入又比較重視,，加上Raise3D最近2-3年在國(guó)內(nèi)的經(jīng)營(yíng),，這樣形成了一個(gè)厚積薄發(fā)過(guò)程，預(yù)測(cè)今年中國(guó)區(qū)的銷售增長(zhǎng)在50%左右,。

△預(yù)計(jì)明年上市的,，被Raise3D公司內(nèi)戲稱 “人民服務(wù)（RMF諧音）”大尺寸FDM/FFF打印設(shè)備RMF500在給客戶測(cè)試

有意思的是，Raise3D國(guó)內(nèi)的客戶主要分為兩類,，一種是原先購(gòu)買其它一些國(guó)產(chǎn)FFF/FDM的3D打印機(jī)設(shè)備,，招標(biāo)參數(shù)上很“美好”,，實(shí)際用戶使用體驗(yàn)是另外一回事。然后就找上門(mén),，打樣之后發(fā)現(xiàn)打印效果很好,，對(duì)原有設(shè)備的“消費(fèi)升級(jí)”。另外一種是所謂“消費(fèi)降級(jí)”,，大部分是對(duì)于碳排放、能耗以及材料價(jià)格有需求的外企和服務(wù)商,。

封華告訴南極熊,，“有一家3D打印服務(wù)商，一開(kāi)始認(rèn)為Raise3D的3D打印機(jī)就幾萬(wàn)元一臺(tái),，干不了啥事,，怎么可能和國(guó)外一些幾十萬(wàn)甚至上百萬(wàn)的對(duì)比呢？測(cè)試完之后,，發(fā)現(xiàn)還真就差不多,。這一類的企業(yè)很容易就可以用專業(yè)級(jí)設(shè)備把工業(yè)級(jí)的一部分產(chǎn)替換下來(lái)，因?yàn)橛脩舯旧硪埠軐�業(yè),，對(duì)于TCO（綜合運(yùn)營(yíng)成本）也很熟悉,，所以整體采購(gòu)的決策也還是挺順利的�,！�

是否會(huì)殺入消費(fèi)級(jí)市場(chǎng)

據(jù)南極熊了解,，目前Raise3D全球團(tuán)隊(duì)人數(shù)已經(jīng)超300人，已經(jīng)是業(yè)內(nèi)比較大規(guī)模的公司了,。但是,，不像一些廠商推出大量新品，它的產(chǎn)品型號(hào)比較少,；目前市場(chǎng)上銷售的產(chǎn)品只有E2 和碳纖版E2CF和Pro2/Pro3系列,。
明年三四月，他們才會(huì)正式推出打印體積500 x 500 x 500mm的RMF500,，以及 桌面金屬3D打印解決方案MetalFuse,。

“Less is more少即是多，很多人喜歡走waterfall（瀑布）的方式,，就不斷開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品扔到市場(chǎng)上去,，哪個(gè)賣得好就追貨，不好的就不做了,。這種短期看上去很好,，但是不是我們所追求的。我們希望把一個(gè)產(chǎn)品真的慢慢打磨好,，然后提供整體解決方案到行業(yè)應(yīng)用中去,，能讓客戶長(zhǎng)久的使用,，然后再去打磨下一個(gè)產(chǎn)品。舉個(gè)例子在日本,，豐田汽車要求我們的代理商做的是質(zhì)保5年的合同,，所有的備件要8年甚至更久。我們有信心向代理商做出這樣的承諾,，通過(guò)這樣的方式才能使得Raise3D品牌在日本市場(chǎng)市場(chǎng)連續(xù)兩年占市占率第一,。 同時(shí)長(zhǎng)久的信任也讓代理商也信任我們，并及時(shí)反饋給我們客戶的意見(jiàn),，另外也有海外社群和美國(guó)分公司直銷,，這些能幫助我們了解客戶需求，通過(guò)軟件迭代去優(yōu)化設(shè)備,，解決客戶的應(yīng)用難點(diǎn)”

△由日本客戶開(kāi)發(fā),，使用BASF Ultrafuse® PET材料打印，如礦泉水瓶一樣的透明部件

其實(shí),，南極熊注意到,，國(guó)內(nèi)不少消費(fèi)級(jí)3D打印機(jī)廠商，由于低端的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈,，也在布局高端的產(chǎn)品,，陸續(xù)推出專業(yè)級(jí)的設(shè)備。但用戶接受度還比較一般,。封華認(rèn)為,，“我覺(jué)得這種現(xiàn)象能理解，就好像我們內(nèi)部也會(huì)有聲音說(shuō)我們要不要走那些消費(fèi)級(jí)公司的路線,，去搶占他們的低價(jià)市場(chǎng)一樣,。我覺(jué)得很難，雙方想吃對(duì)方的蛋糕,，都很難,。所以我們不會(huì)走低價(jià)的產(chǎn)品路線。消費(fèi)級(jí)的想往專業(yè)級(jí)或工業(yè)級(jí)的走,，也很難,。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，我們今年11月發(fā)售的Pro3系列的3D打印機(jī),，國(guó)內(nèi)我們質(zhì)保2年,，一次售后免費(fèi)上門(mén)培訓(xùn)，然后售后工程師24小時(shí)微信在線,。這簡(jiǎn)單的幾點(diǎn)就包括了對(duì)產(chǎn)品打印成功率,，運(yùn)行故障率，以及智能助手EVE的作用考驗(yàn)，單這幾點(diǎn),，一般的消費(fèi)級(jí)設(shè)備就很難企及了,。”

卷起來(lái)了,？FDM/FFF金屬3D打印

今年法蘭克福的formnext上,，除了Desktop Metal以外，南極熊還看到不少傳統(tǒng)熔絲制造FFF 企業(yè),，包括MakerBot和BCN3D宣布將支持金屬線材產(chǎn)品,，封華對(duì)此表示：“是的，我們就能很明顯的感受到這一點(diǎn),，利用FDM/FFF技術(shù)做入門(mén)級(jí)金屬3D打印的企業(yè)正在顯著的增加,，這是一個(gè)好事情，當(dāng)所有人都在做的話一個(gè)是能幫助市場(chǎng)快速擴(kuò)展起來(lái),，另外一個(gè)證明我們所認(rèn)定的事情是有價(jià)值的�,！�

“相比傳統(tǒng)的PBF/SLM金屬3D打印設(shè)備,，桌面金屬目前我們看下來(lái)有幾個(gè)比較大的優(yōu)勢(shì)，一個(gè)是安全,，這點(diǎn)對(duì)于院校等機(jī)構(gòu)我們相信是非常重要的考量,，金屬粉末的吸入和爆燃隱患一直是院校科研機(jī)構(gòu)希望解決的問(wèn)題,；然后是學(xué)習(xí)成本,，基于FDM/FFF技術(shù)學(xué)習(xí)成本低，入門(mén)簡(jiǎn)單等特點(diǎn),，不用像激光鋪粉打印一樣有DfAM的學(xué)習(xí)門(mén)檻,，所見(jiàn)即所得。最后是設(shè)備價(jià)格和使用的經(jīng)濟(jì)性優(yōu)勢(shì),，這個(gè)是兩種技術(shù)最大的差別,，這也是之前有公司可以融資這么多，有這么高估值的原因,，也是基于這樣的原因,。”

后疫情時(shí)代,，3D打印有望恢復(fù)高增速

疫情對(duì)整個(gè)大環(huán)境是不利的,，但對(duì)于某些行業(yè)來(lái)說(shuō)有可能是一種彈簧下壓的過(guò)程。封華認(rèn)為,，“疫情之下,，大量歐美人閑在家里沒(méi)事干，加上供應(yīng)鏈的打斷，被科普和接受3D打印,，我們看到了很多消費(fèi)級(jí)設(shè)備的增長(zhǎng),。當(dāng)后疫情時(shí)代，逐步開(kāi)放的時(shí)候,，這些人回到工作中可能會(huì)將這種習(xí)慣代入生產(chǎn)工作流,，那時(shí)候3D打印行業(yè)會(huì)迎來(lái)更大的反彈和爆發(fā)。不管是Context最近的報(bào)告,，還是我們的海外銷售團(tuán)隊(duì),，都可以很明顯感受到這種趨勢(shì)的變化�,！�

“海外3D打印市場(chǎng)的發(fā)展邏輯,，是產(chǎn)業(yè)主動(dòng)積極擁抱新技術(shù)，花錢(qián),、花人,、花時(shí)間，讓工程師來(lái)決定是否采購(gòu)新的設(shè)備,。而國(guó)內(nèi)的3D打印發(fā)展邏輯,，是要技術(shù)去擁抱產(chǎn)業(yè)，手把手地告訴企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)這個(gè)技術(shù)可以做什么,、應(yīng)該怎么樣用,；一個(gè)是主動(dòng)的，自上而下的過(guò)程,；一個(gè)是被動(dòng),，自上而下的。當(dāng)然國(guó)內(nèi)也有一些領(lǐng)先客戶是這樣的模式比如大疆或者小鵬汽車,，但是總體體量和發(fā)達(dá)國(guó)家還有差距,，缺少對(duì)于工程的創(chuàng)新�,！�

3D打印人才應(yīng)該給足薪水

2021年8月,，南極熊曾經(jīng)做過(guò)一個(gè)《中國(guó)3D打印人才需求調(diào)研報(bào)告》http://93item.com/thread-148707-1-1.html，發(fā)現(xiàn)多數(shù)企業(yè)都認(rèn)為缺少人才,。

封華表示：“其實(shí),，在我看來(lái)，不是缺少人才,，而很多時(shí)候是企業(yè)給的薪水不到位,。”他繼續(xù)說(shuō),，“有些人才是因?yàn)楸焕习宓娜烁聍攘ξ���,，有的人是被公司的使命吸引,，�?dāng)然也有信任、授權(quán),、成長(zhǎng)等的因素,，這些都是馬斯洛需求理論說(shuō)的上層部分。但從需求的最底層而言,，薪水是支持人才戰(zhàn)略發(fā)展的基礎(chǔ),。我覺(jué)得任正非說(shuō)的錢(qián)給得多，不是人才也變成人才,，這道理很淺顯,，但我覺(jué)得挺對(duì)的。所以我們對(duì)于重點(diǎn)人才的儲(chǔ)備,，發(fā)掘上,，如果漲薪30%能解決的問(wèn)題，我們不會(huì)用其他的方式來(lái)談,，因?yàn)槟阌闷渌�方式�?lái)留住這人,，也不會(huì)長(zhǎng)久，另外你要去在找一個(gè)合適的人可能你的獵頭成本,，新人適應(yīng)等等,，可能成本會(huì)更高，所以在整個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō),，我們相信我們的薪資在競(jìng)爭(zhēng)力方面肯定是也能領(lǐng)先的。穩(wěn)定的人才梯隊(duì)是Raise3D的最大生產(chǎn)力,，也是最大競(jìng)爭(zhēng)力,。我對(duì)到非常自豪�,！�

“我想借你南極熊這次專訪,，向所有喜歡3D打印的人才表示，我們樂(lè)于接納所有人才,，無(wú)論你是硬件的,、軟件的、材料的,；是中國(guó)本土的,，還是歐美留學(xué)回來(lái)的，是熔融擠出技術(shù)的,，是光固化,，是SLS的，甚至是做CNC的都?xì)g迎找我們聊聊,�,！�

“我們對(duì)所有3D打印技術(shù)和人才都保持好奇，懷著渴求，歡迎加入Raise3D共創(chuàng)明天,�,！�