專業(yè)級3D打印機(jī)年出貨達(dá)1萬臺(tái)，南極熊專訪Raise3D 封華

△Raise3D CEO 封華

2021年12月初,，南極熊對全球?qū)�業(yè)級FFF/FDM 3D打印機(jī)領(lǐng)先品牌Raise3D上海復(fù)志（以下簡稱“Raise3D”）的CEO封華進(jìn)行了專訪,。封華是Raise3D公司的創(chuàng)始人兼CEO，原先是洛杉磯-上海航線的常旅客,。Raise3D公司也從Kickstarter上開始發(fā)展,，從美國西海岸開始業(yè)務(wù)，然后逐漸是整個(gè)北美市場,、歐洲,、日本，2019年開始進(jìn)入國內(nèi)市場,，是國內(nèi)為數(shù)不多的比較國際化的3D打印公司之一,。

△位于加州爾灣的Raise3D美國公司

2021年國內(nèi)市場快速發(fā)展，增速超過全球

從Kickstarter上發(fā)售，到美國子公司,、歐洲子公司開始銷售3D打印機(jī)，Raise3D的業(yè)務(wù)是從海外開始的,。到今年,，國外市場占比銷售總額的85%，國內(nèi)占15%左右,。由于疫情的原因,，我們看到同級別廠商的專業(yè)級或者工業(yè)級FFF/FDM 設(shè)備（Raise3D的專業(yè)級3D打印機(jī)在人民幣2萬到10萬元不等，工業(yè)級在40-100萬）同比下滑,。Raise3D相比是比較幸運(yùn)的,，目前從前三季度的數(shù)據(jù)來看，今年同比去年增速雖然放緩,，但已經(jīng)是細(xì)分賽道增長相對最好的公司了,，預(yù)計(jì)全年出貨超1萬臺(tái)。


△專業(yè)級3D打印機(jī)E2CF


△專業(yè)級3D打印機(jī)Pro3 Plus

相對而言,，國內(nèi)市場的表現(xiàn)更為亮眼,。分析一下，海外主要還是受到疫情的影響,，復(fù)工難,，同時(shí)對未來經(jīng)濟(jì)預(yù)期也不太樂觀，所以企業(yè)做預(yù)算管理時(shí)候會(huì)更為謹(jǐn)慎,。而國內(nèi)生產(chǎn)基本恢復(fù)正常,，大家對于研發(fā)投入又比較重視，加上Raise3D最近2-3年在國內(nèi)的經(jīng)營,，這樣形成了一個(gè)厚積薄發(fā)過程,，預(yù)測今年中國區(qū)的銷售增長在50%左右。

△預(yù)計(jì)明年上市的,，被Raise3D公司內(nèi)戲稱 “人民服務(wù)（RMF諧音）”大尺寸FDM/FFF打印設(shè)備RMF500在給客戶測試

有意思的是,，Raise3D國內(nèi)的客戶主要分為兩類，一種是原先購買其它一些國產(chǎn)FFF/FDM的3D打印機(jī)設(shè)備,，招標(biāo)參數(shù)上很“美好”,，實(shí)際用戶使用體驗(yàn)是另外一回事。然后就找上門,，打樣之后發(fā)現(xiàn)打印效果很好,，對原有設(shè)備的“消費(fèi)升級”。另外一種是所謂“消費(fèi)降級”,，大部分是對于碳排放,、能耗以及材料價(jià)格有需求的外企和服務(wù)商。

封華告訴南極熊，“有一家3D打印服務(wù)商,，一開始認(rèn)為Raise3D的3D打印機(jī)就幾萬元一臺(tái),，干不了啥事，怎么可能和國外一些幾十萬甚至上百萬的對比呢,？測試完之后,，發(fā)現(xiàn)還真就差不多。這一類的企業(yè)很容易就可以用專業(yè)級設(shè)備把工業(yè)級的一部分產(chǎn)替換下來,，因?yàn)橛脩舯旧硪埠軐�業(yè),，對于TCO（綜合運(yùn)營成本）也很熟悉，所以整體采購的決策也還是挺順利的,�,！�

是否會(huì)殺入消費(fèi)級市場

據(jù)南極熊了解，目前Raise3D全球團(tuán)隊(duì)人數(shù)已經(jīng)超300人,，已經(jīng)是業(yè)內(nèi)比較大規(guī)模的公司了,。但是，不像一些廠商推出大量新品,，它的產(chǎn)品型號(hào)比較少,；目前市場上銷售的產(chǎn)品只有E2 和碳纖版E2CF和Pro2/Pro3系列。
明年三四月,，他們才會(huì)正式推出打印體積500 x 500 x 500mm的RMF500,，以及 桌面金屬3D打印解決方案MetalFuse。

“Less is more少即是多,，很多人喜歡走waterfall（瀑布）的方式,，就不斷開發(fā)新產(chǎn)品扔到市場上去，哪個(gè)賣得好就追貨,，不好的就不做了,。這種短期看上去很好，但是不是我們所追求的,。我們希望把一個(gè)產(chǎn)品真的慢慢打磨好,，然后提供整體解決方案到行業(yè)應(yīng)用中去，能讓客戶長久的使用,，然后再去打磨下一個(gè)產(chǎn)品,。舉個(gè)例子在日本，豐田汽車要求我們的代理商做的是質(zhì)保5年的合同,，所有的備件要8年甚至更久,。我們有信心向代理商做出這樣的承諾，通過這樣的方式才能使得Raise3D品牌在日本市場市場連續(xù)兩年占市占率第一,。 同時(shí)長久的信任也讓代理商也信任我們,，并及時(shí)反饋給我們客戶的意見,，另外也有海外社群和美國分公司直銷，這些能幫助我們了解客戶需求,，通過軟件迭代去優(yōu)化設(shè)備,，解決客戶的應(yīng)用難點(diǎn)”

△由日本客戶開發(fā)，使用BASF Ultrafuse® PET材料打印,，如礦泉水瓶一樣的透明部件

其實(shí),，南極熊注意到，國內(nèi)不少消費(fèi)級3D打印機(jī)廠商,，由于低端的價(jià)格競爭激烈，也在布局高端的產(chǎn)品,，陸續(xù)推出專業(yè)級的設(shè)備,。但用戶接受度還比較一般。封華認(rèn)為,，“我覺得這種現(xiàn)象能理解,，就好像我們內(nèi)部也會(huì)有聲音說我們要不要走那些消費(fèi)級公司的路線，去搶占他們的低價(jià)市場一樣,。我覺得很難,，雙方想吃對方的蛋糕，都很難,。所以我們不會(huì)走低價(jià)的產(chǎn)品路線,。消費(fèi)級的想往專業(yè)級或工業(yè)級的走，也很難,。舉個(gè)簡單的例子,，我們今年11月發(fā)售的Pro3系列的3D打印機(jī)，國內(nèi)我們質(zhì)保2年,，一次售后免費(fèi)上門培訓(xùn),，然后售后工程師24小時(shí)微信在線。這簡單的幾點(diǎn)就包括了對產(chǎn)品打印成功率,，運(yùn)行故障率,，以及智能助手EVE的作用考驗(yàn)，單這幾點(diǎn),，一般的消費(fèi)級設(shè)備就很難企及了,。”

卷起來了,？FDM/FFF金屬3D打印

今年法蘭克福的formnext上,，除了Desktop Metal以外，南極熊還看到不少傳統(tǒng)熔絲制造FFF 企業(yè),，包括MakerBot和BCN3D宣布將支持金屬線材產(chǎn)品,，封華對此表示：“是的,，我們就能很明顯的感受到這一點(diǎn)，利用FDM/FFF技術(shù)做入門級金屬3D打印的企業(yè)正在顯著的增加,，這是一個(gè)好事情,，當(dāng)所有人都在做的話一個(gè)是能幫助市場快速擴(kuò)展起來，另外一個(gè)證明我們所認(rèn)定的事情是有價(jià)值的,�,！�

“相比傳統(tǒng)的PBF/SLM金屬3D打印設(shè)備，桌面金屬目前我們看下來有幾個(gè)比較大的優(yōu)勢,，一個(gè)是安全,，這點(diǎn)對于院校等機(jī)構(gòu)我們相信是非常重要的考量，金屬粉末的吸入和爆燃隱患一直是院�,？蒲袡C(jī)構(gòu)希望解決的問題,；然后是學(xué)習(xí)成本，基于FDM/FFF技術(shù)學(xué)習(xí)成本低,，入門簡單等特點(diǎn),，不用像激光鋪粉打印一樣有DfAM的學(xué)習(xí)門檻，所見即所得,。最后是設(shè)備價(jià)格和使用的經(jīng)濟(jì)性優(yōu)勢,，這個(gè)是兩種技術(shù)最大的差別，這也是之前有公司可以融資這么多,，有這么高估值的原因,，也是基于這樣的原因�,！�

后疫情時(shí)代,，3D打印有望恢復(fù)高增速

疫情對整個(gè)大環(huán)境是不利的，但對于某些行業(yè)來說有可能是一種彈簧下壓的過程,。封華認(rèn)為,，“疫情之下，大量歐美人閑在家里沒事干,，加上供應(yīng)鏈的打斷,，被科普和接受3D打印，我們看到了很多消費(fèi)級設(shè)備的增長,。當(dāng)后疫情時(shí)代,，逐步開放的時(shí)候，這些人回到工作中可能會(huì)將這種習(xí)慣代入生產(chǎn)工作流,，那時(shí)候3D打印行業(yè)會(huì)迎來更大的反彈和爆發(fā),。不管是Context最近的報(bào)告，還是我們的海外銷售團(tuán)隊(duì),，都可以很明顯感受到這種趨勢的變化,�,！�

“海外3D打印市場的發(fā)展邏輯，是產(chǎn)業(yè)主動(dòng)積極擁抱新技術(shù),，花錢,、花人、花時(shí)間,，讓工程師來決定是否采購新的設(shè)備,。而國內(nèi)的3D打印發(fā)展邏輯，是要技術(shù)去擁抱產(chǎn)業(yè),，手把手地告訴企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)這個(gè)技術(shù)可以做什么,、應(yīng)該怎么樣用；一個(gè)是主動(dòng)的,，自上而下的過程,；一個(gè)是被動(dòng)，自上而下的,。當(dāng)然國內(nèi)也有一些領(lǐng)先客戶是這樣的模式比如大疆或者小鵬汽車，但是總體體量和發(fā)達(dá)國家還有差距,，缺少對于工程的創(chuàng)新,。”

3D打印人才應(yīng)該給足薪水

2021年8月,，南極熊曾經(jīng)做過一個(gè)《中國3D打印人才需求調(diào)研報(bào)告》http://93item.com/thread-148707-1-1.html,，發(fā)現(xiàn)多數(shù)企業(yè)都認(rèn)為缺少人才。

封華表示：“其實(shí),，在我看來,，不是缺少人才，而很多時(shí)候是企業(yè)給的薪水不到位,�,！彼�繼續(xù)說，“有些人才是因?yàn)楸焕习宓娜烁聍攘ξ���,，有的人是被公司的使命吸引,，�?dāng)然也有信任、授權(quán),、成長等的因素,，這些都是馬斯洛需求理論說的上層部分。但從需求的最底層而言,，薪水是支持人才戰(zhàn)略發(fā)展的基礎(chǔ),。我覺得任正非說的錢給得多，不是人才也變成人才,，這道理很淺顯,，但我覺得挺對的,。所以我們對于重點(diǎn)人才的儲(chǔ)備，發(fā)掘上,，如果漲薪30%能解決的問題,，我們不會(huì)用其他的方式來談，因?yàn)槟阌闷渌�方式來留住這人,，也不會(huì)長久,，另外你要去在找一個(gè)合適的人可能你的獵頭成本，新人適應(yīng)等等,，可能成本會(huì)更高,，所以在整個(gè)行業(yè)來說，我們相信我們的薪資在競爭力方面肯定是也能領(lǐng)先的,。穩(wěn)定的人才梯隊(duì)是Raise3D的最大生產(chǎn)力,，也是最大競爭力。我對到非常自豪,�,！�

“我想借你南極熊這次專訪，向所有喜歡3D打印的人才表示,，我們樂于接納所有人才,，無論你是硬件的、軟件的,、材料的,；是中國本土的，還是歐美留學(xué)回來的,，是熔融擠出技術(shù)的,，是光固化，是SLS的,，甚至是做CNC的都?xì)g迎找我們聊聊,。”

“我們對所有3D打印技術(shù)和人才都保持好奇,，懷著渴求,，歡迎加入Raise3D共創(chuàng)明天�,！�