EOS北美區(qū)總裁談金屬激光3D打印的未來：普通零件產(chǎn)業(yè)化

導讀：EOS長期以來一直都是激光燒結(jié)領(lǐng)域的領(lǐng)導者,，是市場上最大的裝機基地,。然而，隨著一眾新興和老牌公司在該領(lǐng)域不斷取得發(fā)展和突破,，特別是在金屬粉末床熔融（PBF）領(lǐng)域,，這個來自德國的金屬增材制造（AM）領(lǐng)域的中堅力量可能面臨一些嚴峻的挑戰(zhàn)。同時,，金屬AM也正在轉(zhuǎn)變?yōu)橐环N終端零件生產(chǎn)技術(shù)。

為了了解EOS公司將如何應對這種變局,，3DPrint在2022 RAPID+ TCT展會上采訪了EOS公司的首席客戶倡導者和北美區(qū)總裁——Glynn Fletcher,。Fletcher負責EOS三大版塊上所有的銷售區(qū)域：North America（北美）、EMEA（歐洲,、中東,、非洲）和APAC（亞太地區(qū)），同時還監(jiān)管其聚合物原料部門——先進激光材料（ALM）,。卓越銷售部高級副總裁Maximilian Eils也加入了本次的采訪行列,。南極熊本期文章對采訪內(nèi)容進行了編譯，進一步分析了EOS團隊對未來增材制造的戰(zhàn)略布局,，其中不乏有一些觀點會對我們國內(nèi)金屬增材制造行業(yè)的發(fā)展帶來一些啟發(fā),，具體內(nèi)容如下：

3D打印領(lǐng)域內(nèi)外的競爭

3DPrint：來自行業(yè)其他地方的新競爭對EOS的戰(zhàn)略有什么影響？你們是否因此而轉(zhuǎn)變了方向,？你們是否增加了更多的激光器或自動化設(shè)備來應對這些挑戰(zhàn),？

△GlynnFletcher，首席客戶倡導者和北美區(qū)總裁,。圖片由EOS提供,。

Fletcher：在金屬AM領(lǐng)域很多地方都會存在競爭，并且通常比幾年前的競爭還要激烈,。然而,，當我們考慮競爭時，我們并不像以前那樣專注于AM領(lǐng)域。我們嘗試更循序漸進地思考,。舉個例子,，在2018年的IMTS上，有2500個參展商和一個非�,？岬腁M展館,，其中可能有25個組織。如果想要使我們的發(fā)展方式成為主流,，那么需要專注于競爭的不是AM展館中的25家機構(gòu),，而是更大的IMTS空間里的2475家公司。作為一個行業(yè),，我們要做的是弄清楚如何在這個更廣泛的制造空間中具有競爭力,，而不是內(nèi)耗，因為還有很多事情要去做,。

我絕對相信,，成功的秘訣不是在一個小餡餅上分得一大塊，而是在一個巨大的餡餅中獲得更小的一塊,。要做到這一點,，我們必須明白，我們正在與非常成熟的行業(yè)競爭,。例如,，鑄件，它們已經(jīng)存在了8000年的歷史,。如果他們現(xiàn)在還不清楚自己在做什么,，那就有問題了。

雖然增材制造已經(jīng)有30年的歷史了,，但毫不客氣地講我們還處于萌芽狀態(tài),，。如果我們談論真正的工業(yè)制造,，它不像是沉淀了30年的成熟技術(shù),，更像是6或7年的新興技術(shù)。因此,，我們必須利用我們在這一時期積累的經(jīng)驗和專業(yè)知識,，不是為了增加更多的激光器，不是為了實現(xiàn)某種所謂的噱頭,，而是為了實現(xiàn)真正的工業(yè)化,，確保我們的客戶使用的系統(tǒng)是一致的、可靠的,、強大的,、可以自動化的,，可以做所有這些事情。要知道當你使用數(shù)控銑,、車,、磨的方法時，這些事情通常是可以按照默認的標準很好地完成,。

Max Eils：補充一點,，很明顯我們可以看到，我們正在這個傳統(tǒng)制造業(yè)的市場中發(fā)展,。至于那些新興的增材制造公司,，他們可能會有一些經(jīng)驗。但我們所能做的除了真正確保我們的機器具有工業(yè)化水平,、能夠真正在生產(chǎn)模式下運行以及實現(xiàn)良好的零件質(zhì)量外,，我們還真正專注于帶領(lǐng)客戶并幫助他們達到這一目標，因為這對他們來說也是一條學習曲線,。我們試圖盡可能地縮短這個過程,，幫助他們實現(xiàn)商業(yè)化。

△位于德國英戈爾施塔特的奧迪金屬3D打印中心的EOS M 400金屬AM機器（奧迪公司提供）,。

3DPrint：好的,，那么在行業(yè)內(nèi)部競爭之外，你認為終端用戶理想中的3D打印應該怎樣的,？怎樣能夠在質(zhì)量和產(chǎn)量方面滿足他們對生產(chǎn)場景的要求,？

Fletcher：我認為這與任何事情一樣，都與信心有關(guān),。有句老話說，我們必須克服當前的習慣,。人們通常會有大量的焦慮,，不喜歡變化。我們必須減少這種焦慮,，為投資過程消除風險,。為了做到這一點，我們正在投入大量的時間,、精力和資源來建立一個支持AM技術(shù)的基礎(chǔ)設(shè)施,。因此，我們有一個叫做Additive Minds的小組,，指導我們的客戶完成過渡過程,。

我們對我們的培訓和授權(quán)資源進行了巨大的投資。快速成型技術(shù)仍然不是即插即用的,，仍然存在學習壁壘,。我們努力確保我們?yōu)榭蛻籼峁┍匾�的資源,，使他們在過渡過程中焦慮最少，風險最小,。如果真的要我們提出一個未來的努力方向的話,，那就是改善客戶體驗。

投資于3D打印價值鏈

3DPrint：通過AM風險投資公司,，Langer家族已經(jīng)投資了一些增材技術(shù),，這些技術(shù)表明，要把3D打印推向下一個階段,，不僅僅是缺乏經(jīng)驗和信心,。3YOURMIND將其整合到工廠的軟件中，DyeMansion將其用于后期處理,。聽起來,，從技術(shù)角度上要讓3D打印適應工業(yè)環(huán)境，還有一些事情需要做,。

Fletcher：我想這要聚焦到整個價值鏈上來看,。3YOURMIND是前處理，DyeMansion是后處理,。今天的減材制造也是如此,。想象一下，如果我們坐在這里想要創(chuàng)建一個小的數(shù)控加工業(yè)務,，我們可以在平板電腦上操作,，在五分鐘內(nèi)就可以有一個Haas加工中心：有工具，有編程,，還有所有的后加工流程,。在云端上，我們能夠找到5400名潛在的運營商來幫助我們完成部件加工,，這是一套成熟和可用的生產(chǎn)體系,。我們試圖做的是建立一個生態(tài)系統(tǒng)，使我們的客戶能夠在一個更嶄新的環(huán)境中做同樣的事情,。不過,，你是對的。對技術(shù)的創(chuàng)新有要求,，但對圍繞技術(shù)的創(chuàng)新也有巨大要求,。

△DyeMansion的Print2Production工作流程。圖片由DyeMansion提供,。

Eils：真正關(guān)系到業(yè)務應用的是每個部件成本背后的生產(chǎn)力,。如果在技術(shù)方面進行投資，那無非就是關(guān)于激光和工藝之間的互動,。顯然,，我們有我們的共享模塊,，在那里你可以實現(xiàn)自動化。但現(xiàn)在我們真正思考的是,，下一個創(chuàng)新是圍繞著如何通過使用新的光學和新的掃描策略來提高我們現(xiàn)有機器的生產(chǎn)力,，在那里你可以真正打開一個新的窗口，對應用進行微調(diào),，真正根據(jù)你的需要進行定制,。

例如，我們談論鑄造時和談論銑削時就會有不同的要求,。你可以真正定義你的需求,。當你需要更低的密度和更高的生產(chǎn)力時，那你在消費行業(yè),、醫(yī)療等方面就會變得更有競爭力,，但你也可能有高致密度的需求，那就另當別論了,。所以我想這是我們所關(guān)注的,，以獲得更多的生產(chǎn)力。

Fletcher：這個貿(mào)易展上有非�,？岬牧慵�,，并引起了大眾對AM更多的興趣，但我們需要做的是以低成本,、高效益的方式批量生產(chǎn)一堆非常普通的零件,。然后你就可以說，我們已經(jīng)跨越了那個著名的“鴻溝”：AM現(xiàn)在是一種主流制造技術(shù),。

EOS在國外的擴張

3DPrint：最近,，EOS在美國的擴張速度更快，收購了Pflugerville,，并在加州建立了新的工廠,。在美國擴張的計劃是什么？

Fletcher：嗯,，這有兩方面的原因,。首先,，我們想盡可能地接觸更多的客戶,。我們最初的設(shè)施是在密歇根州的諾維，因為那里有汽車工業(yè),。然后我們擴展到奧斯汀,，以支持我們在該地區(qū)不斷增長的客戶群。現(xiàn)在我們想在洛杉磯地區(qū)靠近我們的空間,、醫(yī)療和消費客戶,，目的是讓我們的客戶獲得資源和技術(shù)支持--靠近他們所在的地方,，而不是要求他們飛到德國、密歇根州或德克薩斯州,。

△EOS在德克薩斯州的位置,。圖片由EOS提供。

第二點就是我們真的熱衷于美國市場,。我們很感激美國市場是增材制造最早的采用者之一,。多年來，我們在美國市場一直非常成功,。我們想回饋社會,，確保我們不只是被視為外國供應商，而是我們有一個足跡,，我們在北美進行制造,、工程、研發(fā)和大量的增值活動,。

3DPrint：你如何看待中國的活動增加,，華曙高科（Farsoon）和易加三維（EPlus）是EOS的低成本競爭對手？

Fletcher：我負責所有的全球區(qū)域銷售,。因此,，中國市場歸我管轄，我們在上海有一個大約40人的機構(gòu),。我們已經(jīng)認識到,，中國市場是相當封閉的。中國政府或中國公司傾向于從中國公司購買,。因此,，有EPlus、鉑力特和華曙高科,。我們接受了這樣一個事實,，即在這種情況下很難進行競爭，因為中國的競爭往往價格較低,。因此,，產(chǎn)業(yè)化應用不是我們在中國的戰(zhàn)略。

我們的戰(zhàn)略是成為高科技,、高水平增材制造商中最重要的外國供應商,。我們正在圍繞這種戰(zhàn)略建立我們的組織。如果我們在一年前進行這樣的談話,，我會說這是一種不可避免的,，只是一個時間問題，這些中國競爭對手開始在歐洲和美國市場發(fā)揮更重要的作用,。我不相信現(xiàn)在的情況和以前完全一樣,，因為目前的全球局勢很不穩(wěn)定,。

3DPrint：印度也是一個不斷增長的市場。那么在沖突之前,，俄羅斯似乎正在發(fā)展一個新生的AM行業(yè),。你如何看待EOS向快速增長的印度和正在努力發(fā)展自己增材制造行業(yè)的俄羅斯市場供應3D打印機呢？

Fletcher：兩個非常簡單的答案：我們只致力于印度,，我們不會為俄羅斯做業(yè)務,。

Eils：只有一個因素，對我來說是令人著迷的,，那就是全球焦點的變化,。每個人都專注于自己的供應鏈。我認為,，COVID疫情確實產(chǎn)生了一種影響,，推動了公司適應這個數(shù)字時代。但也擾亂了供應鏈,，我們在市場上也感覺到了,。在采用AM技術(shù)方面，AM行業(yè)確實得到了推動,，因為公司意識到我們需要注意普通零件制造行業(yè),。比方說，如果有一批鑄造零件的需求,，那么從其他地區(qū)制作完成再運過來往往會有較長的交貨期,。相比之下，即時生產(chǎn)一直是AM的優(yōu)勢所在,。有趣的是,，現(xiàn)在外部逐漸增加壓力也越來越多地成為了AM發(fā)展的動力。

對國內(nèi)廠商有一些啟發(fā)